KŽP se přepracovat může, ale nemusí

KŽP se přepracovat může, ale nemusí

Na úvod bych se rád zamyslel právě nad tím, co považuji za etiku v oblasti financí. Z pozice nezávislého finančního poradce klienta chápu jako etické to, co přinese maximální prospěch mému klientovi a zároveň neporuší podmínky, které má uzavřeny s finančními institucemi, jejichž produkty využívá. Věřím tomu, že klient má mít přístup k veškerým potřebným informacím, tak aby si mohl vybrat řešení, které nejlépe pokryje jeho potřeby. Trochu mi to neladí s kodexy, které takové srovnávání přímo zakazují, a tím zprostředkovaně omezují možnost klienta, mít pro sebe to nejužitečnější. Nejspíše se jedná o jiný pohled na věc, který míří poněkud k jiné etice, než je ta "má".

Pokud se bavíme o kapitálovém životním pojištění, pak se nemůžeme vyhnout garantované technické úrokové míře. Lidově řečeno míře zhodnocení peněz, které jsem si na kapitálové pojistce našetřil a kterou mi pojišťovna garantuje. Je to ta GTUM, kterou máme dnes nasazenu zpravidla kolem 2,3 % a je garantovaná po celou dobu trvání pojištění a která se v minulosti pohybovala i kolem 7 % a která donutila pojišťovny přijít s různými nápady jak klienta ujistit, že pro něj bude lepší zrušit kontrakt, který zajišťoval toto vysoké zhodnocení a nahradit ho kontraktem, který mu zajistí zhodnocení přibližně třetinové.

Právě způsob zhodnocování peněz, z kapitálového pojištění investici minimálně k diskusi. To, že je GTUM pouze 2,3 % není z mého hlediska ten největší problém, protože podmínky říkají vždy něco ve smyslu, že pojistitel může rozhodnout o rozdělení dalšího zisku nad tuto mez.

Problém je to slovo "může". To totiž zároveň znamená "nemusí". Rozhodne-li se tedy pojišťovna, že zisk nad 2,3 % "nepřipíše", protože potřebuje peníze na podporu nového produktu, nebo třeba na postavení nového domu, nikdo ji v tom nezabrání. A pak všimli jste si někdy reklamy, že bylo připsáno takové a takové zhodnocení? Všimli jste si na jaké pojistky to většinou je? Na ty staré v kmeni, které se dnes už ani neprodávají, nebo na ty nové ? Jistě že na ty nové. Na ty, které by se měly co nejvíce prodávat. A kolik je na nich teď naspořeno peněz? Téměř nic, takže není problém je zhodnotit vysokým procentem. Mluví někdo o pojistkách starých 20 let, kde by se vysoké zhodnocení opravdu vyplatilo, protože je na nich dost peněz? Ne. Problém je v tom slově. Slově v poslední době tolik oblíbeném, "nemusím".

Alternativou je investiční pojištění. Kde sice nikdo negarantuje nic, ale jedna věc je jasná. Zjednoduším - zhodnocení se připíše celé a pojišťovny si z něj vezmou jen přesně stanovený podíl. Zbytek je klienta. Ale jak je to s bezpečím? Výhodou těchto pojistek je, že si jako klient můžu volit, do jakých instrumentů peníze půjdou. Nic mi nebrání vybrat si takové, které jsou opravdu bezpečné. Takže podle mého názoru je na investičních životních pojistkách velmi zajímavá míra jistoty nejen toho že neprodělám, ale především toho, že pokud se vydělá víc, pak to rozhodně dostanu. Jinak řečeno, je to vlastně taková nezávislost klienta. To "nemusím" se přesunulo z rukou pojišťovny do rukou klienta. A to je pro mě jako nezávislého finančního poradce klienta velmi dobrá zpráva.

Často slyším, že při změně kapitálovky připravíme klienta o peníze, které už na pojistce má. Ve většině případů to tak není. A ještě méně, pokud pojišťovna nezačne dělat problémy v tom, že peníze odmítne převést na novou pojistku s tím, že to třeba technicky nelze. To pak poškodí klienta v tom, že musí dodanit, pokud si dříve pojištění "dával do daní". Argumentace proti či pro zrušení kapitálové pojistky je celkem jednoduchá. Takový převod se dá vyčíslit a čísla hovoří jasně. Není to žádné slovní cvičení. Buď tam je plus, nebo ne.

Občas je argumentace pro zachování KŽP skoro až k smíchu, pokud by nešlo o peníze klienta. Kolikrát už jsem slyšel - "ale vy tam máte zatím málo peněz. To musíte ještě pokračovat, aby se vám vrátilo to, co jste zaplatil". To je jako když přijdete do bazaru prodat auto. Oni řeknou, že vám za něj dají 100 tisíc. Vy řeknete, že potřebujete 250. A oni na to. "Tak tedy dobrá. Tak ho za 200 zgenerálkujte a my vám pak dáme těch 250." Spletl jsem se?

Dalším aspektem, který musí poradce při rušení KŽP zvážit, je zachování potřebné pojistné ochrany. Tady musíme být opravdu opatrní. Nejde ale jen o to ochranu zachovat, ale přizpůsobit ji aktuální situaci klienta. Někdy je vlivem času dokonce nepotřebná, ale často se musí dokonce zvýšit, protože ta původní neodpovídá. Tohle je věc, kterou je třeba vždy předem prověřit, protože klienti stárnou, mohou i onemocnět a podobně. Před změnou tedy prověříme možnost dosažení potřebného krytí. Pokud nelze z tohoto důvodu pojistku zrušit a přitom z hlediska úspor je dobré udělat změnu, může být cesta ve snížení plateb do KŽP na spoření a zachování pouze ochrany a pro zhodnocení peněz najít jiné místo.

Etické je to, co drží všechna předem daná pravidla a zároveň maximalizuje prospěch klienta. Každý finanční produkt, a tedy i kapitálová pojistka, musí být v pravidelných intervalech prověřen, jestli stále odpovídá potřebám klienta a zároveň využívá možností, které nabízí aktuální finanční trh. Pokud ne, je ho potřeba aktualizovat.

Kapitálová pojistka by se měla optimalizovat vždy, když zjistíme, že jsme schopni klientovi zajistit aktuálně potřebnou ochranu a zároveň zefektivnit práci s jeho kapitálem. Je pochopitelné, že se tento krok nelíbí pojišťovacímu zprostředkovateli, který tuto pojistku dříve sjednal a ztrácí tím provizi, nebo dobré jméno u klienta. I zde se však nabízí řešení. Musí začít průběžně pečovat o své klienty a pak se mu to stávat nebude.

Pokud mu jeho finanční instituce neumožňuje z jakéhokoli důvodu takovou péči v plném rozsahu realizovat, měl by se zamyslet, zda pracuje pro tu správnou instituci.

To že se taková věc nelíbí samotné pojišťovně je opět pochopitelné a je na to opět relativně snadný lék. Mít k "starým" produktům připravenou novou atraktivní variantu, kam bude možné "starou" pojistku snadno převést. Pak může být v klidu a o své klienty se opravdu bát "nemusí".

Martin Valach
obchodní ředitel společnosti
AWD Česká republika, nezávislé finanční poradenství