FP: Reforma veřejných financí přináší mnohé nepříjemnosti klientům penzijních fondů: rozdíl v částce, kterou je možné získat zpět od státu, se sníží až o 50 %. Mysleli jste na to, jak to vezmou klienti?

Samozřejmě že jsme o tom přemýšleli. Když bude nižší daňová úleva, nebudou mít lidé tak vysokou motivaci spořit si na důchod.

Přesto si myslím, že lidé si již na penzijní připojištění zvykli a počítají s tím, že jim penzijní fond každý rok pošle podklad pro daňovou úlevu. Možná si ani neuvědomují, kolik peněz se jim tímto způsobem vrátí. Je pro ně velmi důležité, že stát jim něco dává zadarmo. Pokud stát dává cokoliv zadarmo, byla by hloupost toho nevyužít.

Nebojíme se toho - daňové úlevy navíc nejsou tolik využívané. Ve skutečnosti je využívá jen okolo 10 % lidí. Kromě toho se uvažuje také o navýšení státního příspěvku - pokud by tento návrh prošel, byla by to v tomto případě v podstatě kompenzace.

FP: A je tu hned druhá nepříjemnost: stanovení jednotného limitu pro osvobození příspěvků zaměstnance na 24 000 korun. Jak to pojmou prodejci z externích sítí, kteří jsou přece jen nejvíce motivováni pojištěním?

Jsou motivování životním pojištěním, to souhlasím. Je ale velmi důležité, že externí sítě (lépe řečeno řadoví poradci) neovlivní a ani nemohou ovlivnit rozhodnutí zaměstnavatele, kam bude svým zaměstnancům přispívat.

Rozhodnutí je z 90 % v rukou managementu, samozřejmě ve spolupráci s odbory. A to podle nás může být paradoxně pro penzijní fondy lepší, protože tento produkt je mnohem transparentnější, a pokud zákon umožní více přispívat na penzijní připojištění, bude to pro penzijní fondy výhodnější. Firmy, které by to mohly investovat do životního pojištění, využijí limitu a řeknou si: systém penzijního připojištění je jednoduchý, máme ho dobře zavedený, takže než zavádět ve firmě další produkt jen proto, že je tam také možnost daňové uznatelnosti, je mnohem jednodušší poslat větší balík peněz do stávajícího systému - tedy do penzijního připojištění.

FP: Co říkáte propojení pojišťovny Aegon a ZFP Akademie. Je něco takového zdravé pro pojistný trh?

ZFP je náš nejvýznamnější obchodní partner. Situaci proto vnímáme velmi citlivě, každý vstup partnera do sítě distributora je pro nás v určitém smyslu ohrožení. Víme o tom, že Aegon má dohody se ZFP, že nebude docházet k přetahování klientů. To je velmi důležité a myslím si, že ZFP se v tomto směru chová velmi korektně. Tolik jeden pohled.

Ten druhý je pohled akcionářské provázanosti a jak to všechno ovlivní trh. Na to už je složitější odpověď. Propojení, o kterém mluvíme, skutečně není standardní. Není zvykem, aby někdo vlastnil část společnosti, která se pohybuje na stejném trhu.

Na druhou stranu když zjišťujete, kdo vlastní velké pojišťovny, přijdete na to, že jsou to v mnoha případech konkurenční subjekty a nikoho to netrápí. Jednoduše udělají akciovou investici do firmy, které věří, a chtějí investici podpořit vlastní obchodní činností. Možná nás něco takového zaráží, protože to tady ještě nikdo nikdy neudělal.

A třetí pohled, to je pohled na firmy, které spolupracují s Aegonem - firmy typu Partners For Life Planning. Ty by se měly zamyslet nad tím, zda je to pro ně riziko, nebo ne. Primárně by to měl být otazník pro firmy typu Partners - tedy firmy, které dnes mají smlouvu s Aegonem a které vidí, že jejich přímý konkurent je akcionář. My bereme ZFP jako dlouhodobého partnera, určité riziko sice vidíme, snažíme se ho ale ošetřit a spolupracovat na čistě obchodní bázi.

FP: Vy máte se ZFP nějakou dohodu o nepřetahování klientů? A mají takovou i ostatní fondy?

Ano, máme na smluvní stránce ošetřeno riziko převádění klientů v rozporu se zájmy klienta, nicméně za mnohem důležitější považuji dvě skutečnosti. Jednak ZFP vnitřně nemotivuje provizemi k převodům mezi spolupracujícími partnery a co je možná klíčové, je vzájemná a silná důvěra v korektní jednání, prověřená již mnohaletou a velmi dobrou spoluprací.

Co týče ostatních fondů, nemohu znát jejich smluvní podmínky spolupráce, ale předpokládám, že každý fond se v menší či větší míře proti těmto rizikům bude chránit.

FP: Zde poněkud zaspal dozor nad finančními trhy - právě pokud jde o přetahování klientů, což je letitý problém. A z toho vznikají náklady příštích období, které stále visí v účetnictví penzijních fondů. Co ale s tím? Pokud by se rozhodlo, že tyto náklady příštích období půjdou k tíži klientům, rozhodně je odmítnu platit. Nebo přestoupím k takovému Aegonu, kterému v účetnictví takové náklady nevisí.

To je logická úvaha, nicméně je to přece jen poněkud složitější. Náklady, o kterých mluvíte, vznikly na základě toho, že se fondy slučovaly, takže dnes má každý fond za sebou dvě či tři akvizice. A to nebylo možné, aniž by s tím přejímající penzijní fond "nekoupil" i náklady.

To, že na začátku byly subjekty, které dávaly neúměrné provize a uzavíraly smlouvy nevýhodné pro penzijní fondy, za to pykáme my, kteří jsme trh čistili a nepodléhali jsme provizní euforii. Dostali jsme černého Petra za něco, co někdo udělal před námi. Ovšem chápu, že něco takového klienta nezajímá. Klienta zajímá pochopitelně jenom výnos.

Řešení takového problému je zatím ve hvězdách...

FP: Co kdyby se v rámci solidního přístupu ke klientovi podělil o vzniklé náklady stát s akcionáři?

Jsem názoru, že by to všechno neměli platit akcionáři. Protože ti do toho vstupovali s jasnými pravidly, a ta po celou dobu dodržovali. Někdo ale začal tato pravidla v průběhu hry měnit v neprospěch akcionáře a to není dobře. Hrozí, že by mohla být narušena důvěra podnikatelů ve vládu.

Ideální by bylo najít nějaký kompromis, podělit se o náklady. Část by mohl nést klient, část stát a část akcionáři.

Nejhorší variantou by bylo, kdyby někdo donutil penzijní fondy náklady najednou zaúčtovat proti zisku. Znamenalo by to, že výnos pro klienty by byl velmi nízký, a to by znamenalo destabilizaci systému.

FP: Penzijní fond České pojišťovny si vede velmi dobře. Máte výnos 3,3 %. V portfoliu máte nejvyšší podíl akcií, na kolik aktivně řídíte portfolio?

O tom rozhoduje představenstvo společnosti na základě konzultací a doporučení od asset manažera. Ten vychází z konkrétních analýz. Naším cílem není zvyšovat riziko. Pokud je vhodná investiční příležitost, nakupujeme, ale akciová portfolia se snažíme držet v dlouhodobější strategii. To je umění asset managera dát pokyn k nákupu. Nespekulujeme ovšem na cenu jednoho cenného papíru, tedy rychle nakoupit a prodat, chceme kupovat papíry s dlouhodobější strategií.

FP: Nechcete být jedničkou ve výnosech?

Naší strategií je být jedničkou, ale nemůžete být vždy jedničkou ve všem. Jsme jedničkou ve velikosti portfolia i v počtu klientů. To jsou, myslím si, dva významné parametry. A pokud jde o výnos, chceme mít konkurenceschopný nad úrovní inflace. Dlouhodobě dosahovat nadinflačního výnosu a ne mít skokově jeden rok 4,5 % a pak zase 2 %.

Chceme, aby si nás lidé vybírali právě pro dlouhodobou výnosnost. Ne proto, že máme aktuálně vyšší výnos než konkurence.

Vypadá pěkně, když má nějaký fond 4,2 %, ale s vyšším výnosem souvisí i vyšší riziko. Ale když si vezmete náš objem aktiv, jde o daleko větší potenciální risk, než když někdo investuje pět miliard. My investujeme 30 miliard!

FP: Jak v současné době vidíte rozložení sil? Třeba Česká spořitelna nemá žádné externisty, jiní založili svůj obchod jenom na nich. Jak to vidíte za rok, za dva nebo za tři?

Současný trend ukazuje, že externí sítě posilují na úkor interních sítí. Pokud interní síť není dobře řízená a motivovaná, tak s tím mohou mít některé pojišťovny nebo banky dlouhodobý problém. Nicméně role externích zprostředkovatelů se obecně posiluje. Vidíme, jak roste OVB nebo ZFP, Broker Consulting, Fincentrum apod.

U interních sítí je to spíš o pozvolnějším růstu. Dlouhodobější růst je poněkud obtížný, jde o výhradní agenty, kteří nemohou prodávat více produktů a mají vzhledem k tomu omezenější nabídku. Je to pro ně na trhu také poněkud složitější situace. Ale jejich role na trhu je dlouhodobá, tipuji jejich podíl na takových 30 %. Také nepodceňuji roli poboček velkých bank, která také bude ještě posilovat - díky tomu například roste Česká spořitelna. Má velkou sílu v pobočkové síti, dovede na přepážkách klienty obsloužit a nabídnou crossellingové produkty.

FP: Takže vy jste hodně závislí na obchodní službě České pojišťovny, pochopitelně. Přece jen ale: jakému způsobu prodeje byste si tipnul největší růst v blízké budoucnosti?

Každá forma distribuce bude mít své místo a podíl na produkci. Nicméně se zvyšujícím se vzděláním a informacemi klientů o finančních produktech bude vítězit ta forma distribuce, která nabídne klientovi co nejkvalitnější poradenství, servis a výhodné produkty.