Každá banka na českém trhu vám dnes nabídne přibližně stejné úvěrové produkty jak pro financování investiční, tak provozní. Dramatické rozdíly nejsou ani v nákladech úvěrů. Jak se tedy správně zorientovat a podle čeho vybírat poskytovatele prostředků nutných pro provoz vaší firmy?
Malé a střední firmy řeší potřeby provozního financování v každé fázi jejich vývoje. V dobrých časech jim dobře zvolená strategie pomáhá růst, v horších časech tlumit otřesy vyplývající z ekonomických výkyvů.
Dostatečná úroveň pracovního kapitálu ovlivňuje a podmiňuje život firmy - srovnání s důležitostí krevního oběhu pro člověka se přímo nabízí.
Pracovní kapitál je základním balíkem financí pro běžný chod firmy
Dostatečná úroveň pracovního kapitálu zmírňuje dopad tržních změn
Posiluje flexibilitu a stabilitu firmy
Umožňuje realizovat potenciální tržní příležitosti
Usnadňuje efektivní plánování cash flow firmy
I obchodní a přátelské úvěry mají svá rizika
V různých vývojových fázích se provozní prostředky do firmy "pumpují" z různých zdrojů a různým způsobem, vždy musíte zvážit několik možností a dobře si uvědomit výhody a rizika z nich vyplývající. Začínající firma se ve většině případů spoléhá na kapitál svých vlastníků, případně na dodavatelské úvěrování. Je pravdou, že pro začínající podnikatele a firmy je přístup k provozním prostředkům, především ze strany bank, omezen. Banka nemá dostatek informací o firmě a nedokáže odhadnout riziko, které jí z poskytnutí takového úvěru plyne. Proto jsou úvěrové limity pro začínající podnikatele skoupé a některé banky vůbec nejsou schopné takové financování schválit. Obracet pozornost k dodavatelskému financování a využití zdrojů spřátelených podnikatelů je často jediným zdrojem, ale přináší s sebou nemalá rizika. Tím nejvýznamnějším není to, že se celá "půjčka" může nakonec prodražit, ale především skutečnost, že se může stát okamžitě splatnou v té nejméně vhodné chvíli - z dřívějšího kamaráda se tak může během několika dnů stát zarytý nepřítel.
Proto se dříve nebo později většina firem se svou bankou na téma provozního financování potká. Tím zásadním prvním krokem v tomto procesu je vybrat si dobře banku a svého bankéře a za tímto výběrem si minimálně pro určité úvěrové období stát. Při výběru financující banky určitě nespoléháte na štěstí, ale k faktickým porovnávacím datům přidáte reference vašich obchodních partnerů i váš pocit a zkušenost z prvních jednání se zástupci bank ve vašem výběru. Data ze Citi klientských výzkumů hovoří o tom, že až 60 % klientů je ochotno banku změnit kvůli nabídnutým cenovým podmínkám - avšak pozor. Ve skutečnosti je ochota měnit banku odlišná především v případě žádosti o větší úvěrové limity a soubor výběrových kriterií na banku je podstatně širší.
Záleží na objemu financování a na zajištění
Skutečnost je především u větších úvěrových limitů odlišná a soubor výběrových kritérií podstatně širší.
Jaké hlavní faktory tedy výběr financující banky většinou ovlivňují?
Zkušenost a stávající vztahy s bankou, nabídka produktových řešení, flexibilita
Financovaný projekt, požadované limity financování
Cenové podmínky, požadované zajištění
Případná špatná zkušenost s posledními jednáními s bankou (ta kupodivu zmůže víc v rozhodování než o něco výhodnější cenové podmínky)
Administrativní požadavky úvěrového procesu ze strany banky
Doporučení ze strany obchodních partnerů
Úvěrová jednání a jejich náročnost se odvíjí především od objemu financování a složitosti požadovaného zajištění. Pokud ke slovu jako zajištění přichází i pojištění exportních kontraktů, dotační přísliby či rozložení objemu úvěrů mezi více bank, jedná se o komplikovaný proces, který může trvat týdny a v některých případech i měsíce.
Banky na českém trhu většinou používají rozdílná kritéria, a tím požadují i rozdílné informace pro úvěry pod 2 milióny Kč (takzvaný microsegment), do 10 milionů korun a nad tuto hranici. Tyto přibližné hranice vám mohou posloužit pro orientaci, na co se při žádosti o provozní financování připravit v souvislosti s požadovanými informacemi a schvalovacím procesem. Efektivnímu průběhu tohoto procesu můžete pomoci především úplností a otevřeností informací o vaší firmě.
V souhrnu se jedná především o:
Pochopení podstaty podnikání vaší firmy, historii jejího vývoje a plány do budoucna
Informace o postavení v rámci odvětví a konkurence
Schopnost konkurovat v rámci odvětví s nabízenými produkty/službami
Průkazná historie přehledných finančních výkazů
Zmapování a pochopení cash-flow v rámci větších firem
Finanční plány v krátkodobém horizontu 1- 2 let v případě provozního financování
Pochopení obrátkovosti zásob a pohledávek
Nabídnuté možnosti zajištění
Příprava podkladů pro schvalovací proces je společná a velmi důležitá je fáze přípravy ze strany firmy i firemního bankéře. Pokud se hned na začátku naladí na stejnou vlnu, všechno jde podstatně snáz a rychleji. Není potřeba v několika kolech doplňovat podklady ani zjišťovat doplňující informace - to vaši firmu jednak postaví do velmi dobrého světla a na druhé straně vám i ušetří mnoho času a otázek.
Bankovní oddělení risk managementu posoudí nejen finanční výkazy, ale postaví vaši firmu do kontextu ekonomického prostředí a konkurence, posoudí informace o managementu firmy a krátkodobých plánech do budoucna. V úvahu vezme vámi požadované úvěrové limity a strukturu financování a s výsledkem včetně cenového návrhu se k vám opět vrátí firemní bankéř.
Smlouvy čtěte opravdu důkladně
Po odsouhlasení úvěrů z vaší strany budou připraveny i úvěrové smlouvy, popřípadě smlouvy zástavní. Smlouvy doporučuji číst opravdu důkladně a až do konce. Především uvědomění si důležitosti dohodnutých "covenantů" je klíčové pro úspěšné fungování úvěrového vztahu od začátku do konce. Vaše správná banka vám je vysvětlí dopředu a do smlouvy je vloží až po akceptaci z vaší strany. Tyto podmínky mohou být kvantitativní a mohou spočívat v určitých hodnotách finančních ukazatelů v čase nebo mohou být vázány na výplatu dividend, budoucí zástavy, obdržení dotací či jiné věcné požadavky. V případě kvantitativních ukazatelů je banky dopisují velmi často hantýrkou finanční analýzy - pokud vám na první pohled nedávají smysl, určitě se přeptejte na jejich přesný význam a interpretaci.
V celém tomto procesu doporučuji přemýšlet alespoň v ročním horizontu - požadovat tedy prostředky pouze na aktuální provozní potřeby, ale zohlednit i měnící se provozní potřeby v průběhu roku. Další schvalovací proces pro navýšení úvěrového rámce je zbytečně časově náročný a v případě nutných změn v zástavních smlouvách zbytečně drahý. V takovém případě se totiž nevyhnete nutnosti dalšího notářského zápisu.
Co konkrétně vám banky v rámci provozního financování nabídnou? V segmentu mikroúvěrů se bude většinou jednat o jednoduché krátkodobé úvěry čerpatelné přes kreditní kartu či kontokorentní úvěry, které budete využívat přečerpáním zůstatku běžného účtu. Tyto úvěry mají zpravidla jednoduché zajištění - buď zajištěné nejsou a vaše banka bude požadovat pouze podpis směnky (často avalované vlastníky firmy), nebo při vyšších částkách jsou jištěny nemovitostí. Schválení takového úvěru by bance nemělo zabrat víc než několik dní, často vám banky nabídnou takové úvěry předschválené a u malých částek je vyřídíte i přímo na pobočce, pokud jsou k dispozici potřebné dokumenty.
Krátkodobé finance nepoužívejte na investice
Pokud firma nemá k dispozici jiný zdroj financování, svádí to někdy k využití takovýchto prostředků i k financování investice - nákupu technologie, investice do nemovitostí s odůvodněním, že banka vám tyto prostředky stejně vždycky "otočí". Na krátkozrakost takového řešení však už nejedna firma doplatila. Jednak prostředky v provozu budou dříve či později chybět a za druhé, banka má právo je chtít zpátky v případě, že podle výsledků firmy nejsou potřeba, nebo přiřítí-li se ekonomický výkyv či se přestane obchodně dařit. Pak se shánění správných prostředků na financování této investice nevyhnete a nemusí to být vůbec jednoduché.
Toto krátkodobé financování je většinou oceněno plovoucí úrokovou sazbou složenou ze dvou komponentů úroku - tržní základní úrokové sazby a marže banky. Některé úvěry mohou být úročeny i sazbou fixní a lze si dohodnout jednorázové načerpání a splátkový kalendář. Jedinou podmínkou smlouvy, na kterou je třeba si dát pozor, je objem platebního styku, jenž by měl projít přes běžné účty klienta u financující banky, popřípadě základní dokumentační požadavky - dodávání finančních výkazů, hlášení změn apod. Nemusí být přímo obsaženy ve smlouvě, ale zcela jistě budou popsány ve Všeobecných obchodních podmínkách banky, na které se úvěrová smlouva odkazuje.
Pokud přejdeme k vyšším úvěrovým limitům a vyššímu segmentu firem, je pole provozního financování širší. Níže následuje pouze krátký výčet základních produktů, které vám banky mohou nabídnout:
Kontokorentní limity využitelné přečerpáním zůstatku běžného účtu
Krátkodobé úvěry s pevně dohodnutými splátkami
Exportní financování
Financování pohledávek
Financování zásob
Financování obchodních kontraktů, projektové financování
A je dobré nezapomenout, že mezi rizikové produkty, na které je potřeba úvěrové schválení, řadí banky také:
Vydané záruky
Akreditivy
Zajišťovací operace devizových obchodů
Nejjednodušší variantou je kontokorent zajištěný nemovitostí
Přibližně do limitu 10 miliónů Kč se tyto produkty schvalují odděleně a banka vám je poskytne jako jednotlivé úvěrové linky, anebo vám je sdruží pod jeden úvěrový limit. Nad tuto hranici už je zvykem postavit úvěrovou strukturu, která bude pamatovat nejen na úvěrové produkty, ale především na obchodní cyklus vaší firmy a bude zohledňovat finanční potřeby na straně jedné a možnosti zajištění na straně druhé - to celé se zřetelem na případné výkyvy a platební zvyklosti v odvětví. To je třeba zvážit velmi pečlivě proto, aby prostředky byly vaší firmě k dispozici ve struktuře, kterou v daném čase potřebuje, a na druhou stranu proto, aby banka proti těmto prostředkům získala adekvátní zajištění.
Nejjednodušší variantou pro obě strany je kontokorentní úvěr zajištěný nemovitostí, ale obchodní život zdaleka tak jednoduchý není. Provozní financování bývá zajištěno nemovitostmi pouze částečně a pouze někdy. Potřeba provozního financování firem je mnohdy podstatně vyšší.
Výměnou za vyšší financované částky musíte počítat s vyšší administrativní náročností správy úvěru ze strany vaší firmy. Bance zpravidla nestačí monitorovat platby úroků a platby směrované přes účty klienta, ale pro čerpání úvěru je třeba zastavovat pohledávky ve splatnosti, zásoby, monitorovat průběh kontraktů, pojišťovat pohledávky a kontrakty, a to podle předem dohodnutých časových pravidel. Při dodržení sjednaných podmínek si naopak může být vlastník firmy jistý, že prostředky budou k dispozici vždy, kdy jsou potřeba - pro nákup vstupů nutných ke sjednaným zakázkám, pro vykrytí doby mezi vystavením pohledávky a jejím zaplacením atd.
V případě těchto úvěrových produktů se vyplatí číst úvěrové a zástavní smlouvy dvakrát pečlivě. Jsou v nich stanoveny termíny, v kterých je třeba stanovené dokumenty dodávat, jejich struktura a materiální obsah. Podcenění této procesní strany má za následek omezení čerpání limitů. Na druhé straně většina bank v těchto případech účtuje nejen úrok z vyčerpané jistiny úvěru, ale i rezervační poplatek pro nevyčerpaný úvěrový limit (pro banku peníze také nejsou zadarmo). Nesplněním smluvních požadavků na předložení zajišťovacích instrumentů se tedy dostanete nejen do situace, kdy kohoutky financování zůstanou přiškrceny, případně se budou uzavírat, ale budete muset bance uhradit i rezervační poplatky za nečerpání úvěru.
Speciálním typem úvěrů je financování exportních kontraktů i předexportní fáze kontraktu. Zde vstupují do hry i další instituce zajišťující podporu exportu - garantující exportní kontrakt, případně pojišťující některé podmínky, které kontrakt mohou ovlivnit. Vzhledem k dobrému zajištění může firma žádat o podstatně vyšší úvěrové limity, ale je třeba se připravit na to, že schvalovací proces je složitější a dokumentace úvěru už bude také čtením pro pokročilé. Podmínky úvěru, které si klient společně s bankou hlídají, se potom odvíjejí od typu zajištění úvěrů - může jít o úroveň zajištění pohledávkami, zásobami, platební podmínky pohledávek, párování plateb nebo plnění průběhu jednotlivých kontraktů.
Někdy je nutné zajistit si také měnová rizika
Zvlášť bych ještě upozornila na rizikové instrumenty, které se jako financování na první pohled netváří - tradové instrumenty a zajišťovací operace. V případě exportního financování nebo financování v cizích měnách přijdete do banky s potřebou zajištění úrovně měnového kurzu nebo si zajištění naopak banka vyžádá jako podmínku úvěru. I vzhledem k otevřenosti české ekonomiky je to stále častěji vyžadovaná služba. V tu chvíli existuje pro vás i banku riziko, že podmínky kontraktu nebudou z různých důvodů dodrženy a v ten správný čas nebudou k dispozici prostředky pro vypořádání obchodu. V tu chvíli bance hrozí riziko ztráty z otevřeného obchodu, které je třeba ošetřit. To samé platí pro plnění ze záruky, případně z nevypořádaného akreditivu.
Je důležité, aby při strukturování úvěrového rámce bankéř i majitel firmy nebo finanční ředitel na tyto instrumenty mysleli včas a dohodli se na podmínkách jejich využívání. Když pak během roku přijde konkrétní chvíle, kdy je třeba takovou transakci realizovat, celý proces se zkrátí a banka je schopna vyhovět v rámci hodin, maximálně dnů.
Klinet a banka jsou partnery, spojeni poutem úvěru i v dobách, kdy se nedaří
Poslední aspekt provozního financování, se kterým je dobré počítat - ne vždy se vše podaří tak, jak si naplánujeme a nemusí to být chyba našeho plánování. Pokud se některé kontrakty nezrealizují, zákaznící nezaplatí, případně dorazí další ekonomické zpomalení. To vše se může podepsat na finanční situaci firmy, případně ohrozit její schopnost dostát závazkům vůči financující bance. V tom případě je úplně nejdůležitější začít o případných ohroženích s bankou komunikovat. Ve financování jste s bankou partnery a partnersky můžete problém také řešit. V zájmu banky je v takové situaci pomoci, ne ji ještě zhoršovat. A tím se oklikou dostáváme na začátek tohoto úvěrového pojednání a ke shrnutí, co je nejdůležitější při výběru banky:
Pozorně si vybírejte financující banku. Kromě racionálních kritérií vezměte v potaz, že uzavíráte důležité partnerství na delší časové období.
Ujasněte si požadovaný rozsah a strukturu financování.
Připravte důkladně informace požadované bankou, kterou jsou důležité pro schválení úvěrové struktury, buďte otevření při odpovědích na dodatečné otázky.
Pozorně si přečtěte předložené smlouvy, úvěrovou dokumentaci podepište až po objasnění nejasných podmínek a pouze za předpokladu jejich akceptování.
Sledujte plnění administrativních požadavků banky pro jednotlivá čerpání úvěru ze strany zodpovědných osob ve firmě.
V případě potenciálních problémů ve firmě komunikujte s bankou, společně jistě najdete řešení, které pomůže překonat tuto situaci na obou stranách.
Hana Stuchlíková
Autorka pracuje na pozici Product Marketing Head v Citibanka
