Privátní bankéři musejí být zkušenými odborníky nejen na poli komunikačních dovedností, psychologie, ale i produktové nabídky kmenové banky. "Naši privátní bankéři pracují v Komerční bance zpravidla 15 a více let. Musejí být i silnými osobnostmi s proaktivním přístupem, aby dokázali být klientům privátního bankovnictví profesním partnerem, aby s nimi dokázali diskutovat o strukturování jejich portfolia a v neposlední řadě poradit klientům při jejich rozhodování," charakterizuje vlastnosti svých bankéřů Petr Slabý, ředitel privátního bankovnictví Komerční banky.
Bankéři, starejte se
Co vlastně ale privátní bankéři svým klientům nabízejí? Většinou jde o správu aktiv. Klient svěří bance prostředky, řekne, jakým způsobem se o ně mají v bance starat, a správce těchto aktiv pak už obchoduje v rámci předem nastavených pravidel. Klient je informován až následně v pravidelném výpisu. "Na mně jako na privátním bankéři je s klientem nastavit investiční strategii a rizikovost. A pochopitelně komunikace s klientem. Jde tedy o reporty, vysvětlování tržních pohybů a úpravy portfolia v případě, že klient změní názor na poměr rizika a očekávaného výnosu," vysvětluje privátní bankéř Pavel Novotný z oddělení Erste Private Banking České spořitelny. Pokud klient nechce mít správce aktiv, existuje celá škála dalších produktů (například fondy, dluhopisy, certifikáty), ze kterých postupně portfolio staví na základě individuální domluvy. V tomto případě má klient absolutní přehled a on určuje, do čeho své peníze vloží.
Z veškerých produktů, které Česká spořitelna nabízí, měli klienti až donedávna největší zájem o dluhopisy, a to ze dvou důvodů. Klienti měli na paměti události z roku 2008, a navíc se na nich kvůli klesajícím úrokovým sazbám realizoval zajímavý výnos. Nyní se ale opět přiklánějí i k rizikovějším produktům, jako jsou například akcie. Podobné je to i v Komerční bance. Podle Petra Slabého je možné v otevřené architektuře navrhnout investiční portfolio složené z akciových instrumentů, dluhopisů, strukturovaných certifikátů či podílových fondů a derivátů z nich. Součástí portfolia jsou i termínované vklady s individuálními parametry.
Podle Tomáše Seidla, privátního bankéře Sberbank, mají jejich čeští i zahraniční klienti zájem nejen o zhodnocování volných peněz, ale často i o financování různých podnikatelských aktivit. "Tento typ produktů však vyhledávají víc klienti z bývalého Sovětského svazu a má to svou logiku - například v Rusku mají hypoteční úvěry sazbu od patnácti procent per annum. Rusové se na českém trhu velmi dobře orientují, a tak rychle zjistí, že je zde možné získat úvěr za zlomek této ceny. Z toho tedy jednoznačně vyplývá ona obliba poptávání financování u této klientely."
Záleží na rizikovém profilu
Hodně důležitou oblastí práce privátních bankéřů je charakteristika klienta a odhad jeho preferencí při skládání portfolia. Všeobecně se říká, že Češi jsou v oblasti financí velmi konzervativní, ale též, že mladší generace (obzvláště muži) se již rizika nebojí tolik jako ostatní věkové skupiny. Jaký názor na tyto premisy bankéři mají?
"Generační faktor určitě hraje v otázce zhodnocování peněz roli. Starší lidé, obzvláště ti ve věkové kategorii nad šedesát let, už uvažují malinko jinak a pro ně vyhledáváme spíše konzervativnější typ produktů. U mladších klientů naopak můžeme plánovat s dlouhodobým horizontem, takže riziko je zase jiné. Naši klienti ale většinou peníze negenerují pomocí investování. Mívají je spíše z podnikání a od nás chtějí zejména uchovat jejich hodnotu," soudí Pavel Novotný z České spořitelny.
Tomáš Seidel ze Sberbank k tomu dodává, že v oblasti zhodnocování volných peněz a rizika pak hraje velkou roli nejen věk, ale též pohlaví klienta. Ženy jsou všeobecně spíše konzervativnější a dbají na bezpečí. "Tu konzervativnost vnímám v tom, že jsou schopné alokovat nějakou část peněz (většinou maximálně deset procent) do většího rizika, ale zbytek chtějí mít opravdu ,pojištěný'. Naopak muži jsou ochotnější zvětšit onen podíl rizikové složky."
