Tracyho pohled pod pokličku prodeje

Publikace pojednává o metodách zlepšení a zefektivnění obchodního jednání a je jednou z prvních, kterou jsem ve svých profesních začátcích četl. Podle autora v ní najdete informace o psychologii prodeje a rozvoji obchodních dovedností. Měli byste se také dozvědět, jaké existují motivace ke koupi a jak je rozpoznat a využít. Tracy také poradí, jak najít vhodného zákazníka a produkt efektivně prezentovat. Dočtete-li až do konce, odměnou Vám bude návod řešení námitek k ceně.

Nic pro obchodníky „ranaře“

I přes jednoznačný název, nečekejte jen jednoduché tipy na to, co říkat a neříkat. Ostatně konkrétní slova jsou pro úspěšný prodej důležitá jen z asi 10%. Nečekejte klasickou příručku pro manažery a obchodníky, byť právě jim je určena. Tracy totiž ve své knize jde hluboko pod povrch klasických manter obchodníků. Popisuje tzv. zákony obchodníka, které na první pohled s prodejem nesouvisí. Ovšem jen zdánlivě. Mohu jen doporučit si je postupem času osvojit.

Autor se nezaměřuje na obchod samotný, ale na to, na kom úspěšný prodej skutečně závisí – na osobnost obchodníka. Žádný falešný úsměv, žádné osvědčené formulky. Tracyho doporučení je prosté a zdánlivě „sluníčkové“. Chce to především – klid, důvěru v úspěch a pozitivní očekávání. A to v obchodu jako v životě.

Autor ve svém textu cílí zejména na získání důvěry druhé strany. A té nátlakem nedosáhnete. Ostatně podle průzkumů jsou určující spíš než konkrétní slova, tón hlasu prodávajícího (ze 40%), pro který je nejlepší právě klid a pozitivní přístup.

Tracy říká: budujte důvěru!

Z jedné Tracyho rady jsem si postupem let dokonce vypěstoval jakýsi reflex či zvyk. Před důležitým jednáním si vždy vybavím úspěšný prodej, do detailu si představím průběh a dobrý výsledek jednání. Tím, že si připomenu pocit po úspěchu, se na jednání začnu těšit a uvolním se. Osvědčilo se mi v praxi několikrát, že pozitivní přístup a víra v úspěch je byť prvním, ale tím nejdůležitějším krokem na cestě k cíli.

A na co byste se měli při každém jednání zaměřit? Lze říci, že půlka Vašich sil by měla jít na budování důvěry a vztahu. Jedna čtvrtina pak na zjištění potřeb druhé strany a druhá na návrh řešení.

Teorie bez praxe

Poměrně zajímavá je také Tracyho teze o zákonu kauzality, tedy souvislost mezi příčinou a následkem a okolnostmi pro ně určujícími. Jeho návod na rozbor obchodního jednání je dle mé zkušenosti naprostá nezbytnost pro každého prodejce, obchodníka a manažera. Analýza toho, jak která událost ovlivnila průběh a výsledek jednání je k nezaplacení. Já sám jsem se díky tomu naučil do jisté míry předjímat reakce klienta a tím také další vývoj jednání.

A jak na to? Zkuste například po úspěšném jednání sám sebe vyzpovídat v anketě a upřímně si odpovědět, proč dotyčný koupil právě od Vás.

Jen teorie

Co mi ale v knize chybí je více příkladů z praxe, názorných ukázek toho, jak která teze je poplatná realitě. Kniha je tedy spíše teoretická, byť z vlastní zkušenosti vím, že pro čtenáře je názornost podobných knih k nezaplacení.

Ale i zde najdete jasná doporučení, a to například:

• Využijte toho, že lidé nakupují, aby se zbavili nespokojenosti
• O ceně jednejte vždy až naposledy
• Nebuďte nervózní z námitek druhé strany. Námitky znamenají zájem a u úspěšného prodeje jich bývá dvojnásobek než u neúspěšného
• Podle ceny se nakupuje, jen když nejsme schopni nabídnout jiné důvody pro koupi. Slevu vytáhněte až jako poslední eso z rukávu

Ať už Vás kniha zaujala či nikoliv, doporučuji všem, co se obchodem zabývají, se dále vzdělávat. Ostatně k dosažení cíle stačí přijít na to, co udělali jiní, aby dosáhli toho, co chcete Vy. Doplňujte tedy znalosti, učte se od zkušenějších, osvojte si základy, principy, různé přístupy – konkrétní slova, formulace, gesta a reakce si už při jednání najdete sami.

Obchod je zčásti umění, zčásti závislost, zčásti nutnost. Mějte odvahu ale i pokoru k tomuto řemeslu a tím i k Vašemu protějšku na druhé straně jednacího stolu. Proč čekat na to až sami poznáte, že  „napjatá pozornost je nejvyšší forma lichocení“ a Vašemu klientovi byste ji měli dopřávat vrchovatě, když si o tom můžete v Tracyho knize přečíst.