Rozkvět poradenství v Evropě

Které právní předpisy Evropské unie ovlivňují činnost finančních poradců? Existují v jednotlivých zemích specifické právní úpravy omezující způsob a rozsah této činnosti?

G. Gramlich: Nejdůležitější evropská pravidla pro činnost finančních poradců v České republice jsou obsažena v zákoně o pojišťovacích zprostředkovatelích a samostatných likvidátorech pojistných událostí a v zákoně o podnikání na kapitálovém trhu.

W. Prasser: V současné době jsou detailní úpravy přenechány jednotlivým zemím. V Rakousku je tato branže upravena celou řadou zákonných rámcových podmínek, jako např. WAG (Wertpapier-AufsichtsGesetz - Zákon o dozoru nad cennými papíry), stejně jako i živnostenských předpisů a jiných zákonů relevantních v dílčích oblastech. FMA (Dozor nad finančním trhem) je nejvyšším dozorčím orgánem.

V celé EU má k lednu 2005 směrnice o zprostředkování pojištění vytvořit odpovídající jednotné rámcové podmínky.

Jak velký je zájem o finanční poradenství v Rakousku a Německu a v Evropské unii všeobecně?

G. Gramlich: Po celé Evropě pozorujeme už delší dobu zvýšený zájem o finanční poradenství a zabezpečení. Německo a Rakousko převzalo v tomto ohledu roli předjezdce. Nezastupitelnou úlohu přitom plní nezávislí finanční poradci. Ve srovnání s konkurenčními finančními ústavy poskytují tito odborníci klientům služby, ušité doslova "na míru". Kromě toho poradci respektují i jednotlivé životní fáze rodiny, takže uplatňují v poradenství skutečně komplexní přístup. Velké oblibě klientů se těší také časová a místní flexibilita nezávislých finančních poradců. Ti totiž pracují nezávisle na otvírací době bank, samozřejmě i pozdě večer stejně jako o víkendech. S klientem se setkávají v pohodlí jeho domova. I to vytváří důvěru a je jedním z mnoha faktorů úspěchu nezávislých finančních poradců.

Chtěl bych zdůraznit, že hlavním důvodem, proč finanční poradenství zažívá rozkvět po celé Evropě - i když zatím s odlišnou mírou růstu - je takřka dezolátní stav státních sociálních systémů. Stále více lidí chápe, že před životními riziky se mohou chránit prostřednictvím rozsáhlého privátního zabezpečení. To platí pro finanční zabezpečení ve stáří stejně jako pro případ nemoci.

W. Prasser: Postavení finančního poradenství - obzvláště nezávislého poradenství - obecně roste. V mnoha zemích EU se ukazuje, že státní penzijní a zdravotnické systémy budou stále obtížněji financovatelné a bude nutné soukromé zaopatření. Zde je velká potřeba poradenství. Mnoho států již podporuje vlastní zaopatření státními prémiemi. I u kapitálových investic si lidé přejí podrobnější poradenství než dosud.

Obracejí se lidé raději na nezávislého finančního poradce, nebo si nechávají poradit hlavně od bank a spořitelen?

G. Gramlich: Na bankovní finanční poradce připadá stále ještě většina obchodů v oblasti finančního poradenství. V Evropě nicméně existují značné rozdíly. Především v zemích východní Evropy můžeme pozorovat, že podíl samostatných finančních poradců na trhu rok od roku znatelně stoupá. To vyplývá především z důsledné strategické orientace úspěšných finančních poradenských firem jako je OVB, jejichž filosofie poradenství a kvalita produktů přesvědčila lidi v mnoha zemích východní Evropy. Ale rovněž v Německu a Rakousku, postupně i ve Španělsku a Itálii dosahují samostatní finanční poradci každý rok většího podílu na trhu a vyššího růstu než etablované peněžní instituce.

W. Prasser: Mezinárodní studie ukazují, že lidé stále více kladou důraz na nezávislé poradenství. Poradenství u bank a pojišťoven se vztahuje vždy výhradně na jejich vlastní produkty. Dnes jsou však zákazníci sebevědomější a kladou na nezávislé poradenství značný důraz. I z důvodu velké rozmanitosti produktů a neprůhlednosti hledají lidé stále více rady nezávislých expertů.

Platí se za poradenství nebo je bezplatné? Existují kombinované modely, u kterých jsou náklady závislé na uzavření smlouvy?

G. Gramlich: Můžeme hovořit pouze za naši firmu. Naši vedoucí pracovníci a spolupracovníci poskytují poradenství samozřejmě bezplatně - i když se zákazník prozatím nerozhodne uzavřít smlouvu. Může být, že u jiných firem existuje placené poradenství. To ovšem nepovažujeme za vstřícný přístup ke klientovi.

W. Prasser: V Rakousku převažuje bezplatné poradenství pro spotřebitele. Navíc nabízí AWD svým zákazníkům rozsáhlou a jedinečnou expertizu jejich finančního status quo, za něž se platí příspěvek na výdaje. Poradci AWD obdrží odměnu za ty zprostředkované produkty, jež vzejdou z potřeb zákazníků. Za produkty stejné kategorie dostanou poradci AWD jednotnou odměnu. Finanční poradci jiných podniků, resp. samostatně činní poradci obdrží provizi přímo od společností daných produktů.

Jaké vzdělání potřebuje finanční poradce?

G. Gramlich: V České republice dosud neexistuje žádný zákonem předepsaný vzdělávací a kvalifikační systém. Avšak vzdělávací standardy OVB jsou v tomto směru dobrým vodítkem, protože se řídí evropskými standardy. Částečně je dokonce přesahují.

Musí finanční poradci skládat zkoušky? A jaké?

G. Gramlich: Finanční poradci v České republice dosud nemusí skládat žádné státní zkoušky. Poradci OVB nicméně absolvují rozsáhlé zkoušky na základě standardního vzdělávacího systému OVB platného v celé Evropě.

Musí mít finanční poradce nějakou licenci, případně certifikát? Jaké jsou podmínky pro vystavení takového certifikátu nebo licence?

G. Gramlich: Pokud finanční poradce zprostředkovává případně nabízí i investice do fondů, musí se nechat zaregistrovat u Komise pro cenné papíry.

W. Prasser: Poslední tři otázky bychom rádi zodpověděli najednou. V Rakousku panují pro trh finančních služeb přísné právní normy. Pro samostatně činného poradce jsou dle druhu finančních transakcí, jež smí uzavírat, nezbytné odpovídající licence. Pokud je činný pro podnik, je u transakcí kapitálových investic například dostačující, když má tento podnik odpovídající licenci a nahlásí všechny poradce dozoru nad finančními trhy. Jednotlivé podniky investují skutečně rozdílně do vzdělávání svých poradců - kvalita vzdělání je však podstatný kvalitativní atribut podniku.

Vzdělávání AWD v Rakousku probíhá nejprve interně a trvá okolo 12 měsíců. Za všechny odborné úseky z finanční branže musí být složeny jednotlivé zkoušky. Na konci interního vzdělání stojí celková zkouška. Všichni naši poradci musí kromě toho složit externí úřední zkoušku na "státem oprávněného finančního poradce" a získat živnostenské oprávnění. Tím má AWD jeden z nejlepších a nejkvalitnějších vzdělávacích systémů v branži.

Musí být finanční poradce členem nějakého svazu nebo stavovské organizace? Nebo může svou činnost vykonávat i bez členství v takovémto svazu či organizaci?

G. Gramlich: Členství v určitém svazu nebo stavovské organizaci není podmínkou pro to, aby finanční poradce v České republice vykonával svou činnost.

W. Prasser: Každý samostatný poradce v Rakousku se musí stát členem hospodářské komory (v tomto případě odborné skupiny poskytovatelů finančních služeb).

Jak to vypadá se zvyšováním kvalifikace finančních poradců? Musí pravidelně skládat zkoušky, které dokládají jejich znalosti a kvalifikaci?

G. Gramlich: Pravidelné státní zkoušky doposud neexistují. Poradci OVB, působící v České republice, je však skládají v rámci firemních nároků na kvalifikaci, vyžadovanou v celé Evropě.

W. Prasser: Po složení komisní zkoušky nejsou dle právních předpisů již nutné žádné další zkoušky. AWD však klade veliký důraz na další vzdělávání a pořádá proto průběžně pro své poradce odborné semináře, semináře rétoriky a managementu, školení o produktech atd.

Kolik klientů má finanční poradce ve vaší firmě?

G. Gramlich: Taková čísla se sotva dají zjistit. Počet klientů na jednoho poradce se pohybuje mezi několika stovkami a několika tisíci. Závisí to také na tom, jak dlouho finanční poradce svou činnost vykonává. Jak známo, zkušení finanční poradci si budují početnou síť klientů mnoho let a nestarají se o ně jen sami, ale společně se svým týmem. Začínající finanční poradce nejen u OVB, ale i u našich konkurentů, má poměrně málo klientů. Avšak s rostoucí kvalifikací a díky obvyklé vysoké výkonnosti spolupracovníků naší firmy se počet klientů rychle zvyšuje. Naše zkušenosti to dokazují.

W. Prasser: Klienti AWD jsou svými poradci intenzivně a rozsáhle obsluhováni. Počet zákazníků, jež obsluhuje jeden poradce, je přirozeně silně závislý na tom, jak dlouho je již poradce pro AWD činný. Průměrně obsluhuje vyškolený poradce okolo 300 zákazníků.

Musí si vaši spolupracovníci neustále hledat nové klienty, aby byli úspěšní, nebo se starají i o své staré klienty a dosahují dodatečného obratu ze stávajících zákazníků?

G. Gramlich: Naše firemní strategie a úspěch OVB v minulých více než 30 letech stavěly především na dvou faktorech: na trvalém a úspěšném získávání nových zákazníků stejně jako na obsáhlém servisu pro naše staré zákazníky. Získávání nových zákazníků je významné především pro ty spolupracovníky, kteří teprve začínají. Vybudování solidní sítě klientů trvá zpravidla několik let. V této době jsou naši spolupracovníci extrémně zatíženi, protože se musí na jedné straně vzdělávat a na druhé straně si musí budovat a konsolidovat svou obchodní činnost. S přibývajícím úspěchem se naši spolupracovníci koncentrují na servis a práci s klienty. Využívání obchodních možností se stávajícími klienty se v naší branži bohužel stále ještě podceňuje. OVB vždy kladlo velký důraz na servis a dosahuje značných obratů se stávajícími klienty. To hovoří pro kvalitu servisu a poradenství stejně jako pro kvalitu nabízených produktů. Naše heslo zní: Dělat jedno, aniž bychom zanechali druhého. Tedy: Získávat nové zákazníky, a těm starým nabízet prvotřídní služby. To se z dlouhodobého hlediska vyplatí. Úspěch naší firmy spočívá z velké části i na doporučení spokojených klientů.

W. Prasser: Okolo poloviny celého obchodu se u AWD Rakousko dělá s již stávajícími zákazníky. Druhá polovina pochází od nových zákazníků, jež poptávají u AWD poradenství buď na doporučení, nebo prostřednictvím reklamních akcí, internetu atd.

Jakou strategii, jaký model poradenství by OVB chtělo v budoucnu v České republice sledovat?

G. Gramlich: Náš obchodní model je odzkoušený a úspěšný. Proto nevidíme žádný důvod ho zásadně měnit. To zároveň znamená, že se budeme dál rozvíjet, např. prostřednictvím inovativních přístupů k poradenství a finančním produktům.

W. Prasser: V České republice byl loni na podzim zaveden dvoustupňový model poradenství, jež se skládá ze získávání dat u zákazníka a poradenského pohovoru s odpovídajícími návrhy. Tím by měli být zákazníci odpovídajícím způsobem podporováni, aby jim bylo poskytnuto poradenství odpovídající jejich potřebám.

Jaký je váš podíl na trhu v Evropě, v Německu a v České republice?

G. Gramlich: Podíl na trhu nemůžeme určit exaktně, ale pouze relativně. V Německu je podle našich odhadů nižší než v Evropě a v Evropě je nižší než v České republice. Tyto relace nejsou překvapivé, neboť v České republice patříme k průkopníkům v tomto oboru.

W. Prasser: Skupina AWD je největší nezávislý finanční poradce v Evropě a předstihla všechny ostatní podniky. Na klíčových trzích Německo, Rakousko a Švýcarsko se společnost nachází na 1. místě, ve Velké Británii na 2. místě a i v České republice patří k největším podnikům.