Které chyby tedy považují zkušení čeští i zahraniční manažeři za strategické?
Chyba číslo 1: Nebudete PRODÁVAT!
Myslíte si, že dobrá znalost finančních produktů, technik, zákonitostí, je to nejdůležitější, co potřebujete k úspěšné kariéře finančního poradce? Myslíte si, že stačí být finanční odborník? Zkuste to! A uvidíte, že to tak není. Radit totiž můžete až ve chvíli, kdy máte komu. Pokud chcete jako finanční poradce přežít, musíte být schopni oslovit klienty. Musíte být schopni jim prodat své služby. Musíte být také prodejce.
I Warren Buffett, jeden z nejznámějších investorů světa, začínal v polovině 50. let jako prodejce. Přes všechnu jeho intelektuální kapacitu, právě prodejní dovednosti stály na začátku jeho úspěšné kariéry.
Na začátku své kariéry se tedy naučte, jak prodávat. Naslouchejte svým zkušenějším kolegům, čtěte knížky a webové stránky o prodeji, zaplaťte si prodejní kurzy. Pokud se z vás nestanou prodejci, na úspěšnou kariéru finančního poradce zapomeňte.
Chyba číslo 2: Budete prodávat, co sami dobře neznáte
Všechno má svůj čas. Nesnažte se hned prodávat (anebo doporučovat) produkty, které sami neznáte. Kterým nerozumíte. V průběhu své poradenské kariéry si vždy najděte oblast, ve které se budete cítit v pohodě. Kde i vy sami jste přesvědčeni, že umíte dobře poradit. Na začátku vaší kariéry to pravděpodobně bude prodej a poradenství u produktů jako jsou stavební spoření a penzijní připojištění. Postupně budete přidávat jednoduché produkty pojišťovací. Časem se dostanete k produktům úvěrovým a investičním. Teprve poté, kdy prakticky poznáte výhody a nevýhody jednotlivých "částí" finančních řešení, budete moci sestavovat zjednodušené a později i komplexní finanční plány.
Skutečným finančním poradcem se pravděpodobně stanete až po několika letech působení ve světě financí. Dobré teoretické vzdělání (vysoká škola ekonomického charakteru, MBA, CPA, CFA) vás k vaší úspěšné kariéře může posunout o něco rychleji. Vaší výhodou může být i znalost angličtiny. Mnohé tipy, rady, zkušenosti a znalosti si můžete přečíst pouze v tomto jazyce.
Chyba číslo 3: Budete chtít znát příliš mnoho produktů
Postupem času se budete seznamovat se stále větším množstvím zástupců jednotlivých produktů. Budete mít možnost nabízet 6 stavebních spořitelen, 8 pojišťoven, 10 skupin fondů. Nesnažte se znát (a prodávat) všechny. Vím, že budete mít pocit, že je to třeba. Ale není to tak. Jednotlivé produkty ve finančním světě si stále více konkurují. Ten, kdo je chvíli vpředu, je po nějaké době předehnán ostatními. Co se týče konkrétních firem, se kterými spolupracovat v daný okamžik, nechte si poradit od svých zkušenějších kolegů.
Mnohem důležitější pro vás a vaše klienty je znalost strategických vlastností jednotlivých typů produktů. Jejich výhod i omezení. Právě tato znalost znamená minimálně 80 % kvality finančního řešení. Pokud budete chtít znát příliš mnoho detailů (produktů), unikne vám větší obrázek. Nedoporučíte klientovi vhodnou strategii. A tak ho ztratíte.
Chyba číslo 4: Budete naslouchat neúspěšným
Jakmile se rozhodnete pro cestu úspěšné kariéry finančního poradce, obrňte se proti negativismu. Jakmile totiž začnete vyčnívat (třeba jen svým přístupem k naplňování svého cíle), ostatní - ti méně úspěšní - se vás budou snažit od úspěchu odradit.
Už jste někdy prezentovali některou svou novou myšlenku v kolektivu stejně zkušených poradců? S jakou jste se setkali reakcí? Byla často negativní? Zkuste se radit s těmi úspěšnými - ti jsou zvyklí lépe naslouchat. A také mohou více pomoci radou a zkušeností.
Stanovte si jasný cíl a na cestě k němu se nenechte nikým odradit.
Chyba číslo 5: Budete preferovat produkty s vysokou provizí
Neskoncujte se svou kariérou jenom proto, že budete prodávat jen produkty s vysokou provizí. Soustřeďte se na prodej produktů, které znáte, se kterými umíte poradit a výši provizí neberte do úvahy. Pokud to neuděláte, může se vám stát, že důvěru svých klientů ve vás narušíte již na začátku - a to bude začátek konce vaší kariéry.
Ve velké většině případů je prodej vysokou provizí ohodnocených produktů vhodný pouze pro zkušenější poradce. Vysokou provizi platí ten, kdo očekává vysoký benefit, který mu z vašeho klienta poplyne. Zda jde zároveň o produkt vhodný i pro tohoto klienta, to skutečně posoudí jen zkušenější poradce.
Je zajímavé, jak se zkušení čeští i zahraniční finanční poradci shodují v tom, co může být kritické pro nováčky v poradenském byznysu. Snad i vám připomenutí některých zásad pomůže vybudovat úspěšnou kariéru v tomto tak zajímavém a perspektivním odvětví.
Chyba číslo 1: Nebudete PRODÁVAT!
Myslíte si, že dobrá znalost finančních produktů, technik, zákonitostí, je to nejdůležitější, co potřebujete k úspěšné kariéře finančního poradce? Myslíte si, že stačí být finanční odborník? Zkuste to! A uvidíte, že to tak není. Radit totiž můžete až ve chvíli, kdy máte komu. Pokud chcete jako finanční poradce přežít, musíte být schopni oslovit klienty. Musíte být schopni jim prodat své služby. Musíte být také prodejce.
I Warren Buffett, jeden z nejznámějších investorů světa, začínal v polovině 50. let jako prodejce. Přes všechnu jeho intelektuální kapacitu, právě prodejní dovednosti stály na začátku jeho úspěšné kariéry.
Na začátku své kariéry se tedy naučte, jak prodávat. Naslouchejte svým zkušenějším kolegům, čtěte knížky a webové stránky o prodeji, zaplaťte si prodejní kurzy. Pokud se z vás nestanou prodejci, na úspěšnou kariéru finančního poradce zapomeňte.
Chyba číslo 2: Budete prodávat, co sami dobře neznáte
Všechno má svůj čas. Nesnažte se hned prodávat (anebo doporučovat) produkty, které sami neznáte. Kterým nerozumíte. V průběhu své poradenské kariéry si vždy najděte oblast, ve které se budete cítit v pohodě. Kde i vy sami jste přesvědčeni, že umíte dobře poradit. Na začátku vaší kariéry to pravděpodobně bude prodej a poradenství u produktů jako jsou stavební spoření a penzijní připojištění. Postupně budete přidávat jednoduché produkty pojišťovací. Časem se dostanete k produktům úvěrovým a investičním. Teprve poté, kdy prakticky poznáte výhody a nevýhody jednotlivých "částí" finančních řešení, budete moci sestavovat zjednodušené a později i komplexní finanční plány.
Skutečným finančním poradcem se pravděpodobně stanete až po několika letech působení ve světě financí. Dobré teoretické vzdělání (vysoká škola ekonomického charakteru, MBA, CPA, CFA) vás k vaší úspěšné kariéře může posunout o něco rychleji. Vaší výhodou může být i znalost angličtiny. Mnohé tipy, rady, zkušenosti a znalosti si můžete přečíst pouze v tomto jazyce.
Chyba číslo 3: Budete chtít znát příliš mnoho produktů
Postupem času se budete seznamovat se stále větším množstvím zástupců jednotlivých produktů. Budete mít možnost nabízet 6 stavebních spořitelen, 8 pojišťoven, 10 skupin fondů. Nesnažte se znát (a prodávat) všechny. Vím, že budete mít pocit, že je to třeba. Ale není to tak. Jednotlivé produkty ve finančním světě si stále více konkurují. Ten, kdo je chvíli vpředu, je po nějaké době předehnán ostatními. Co se týče konkrétních firem, se kterými spolupracovat v daný okamžik, nechte si poradit od svých zkušenějších kolegů.
Mnohem důležitější pro vás a vaše klienty je znalost strategických vlastností jednotlivých typů produktů. Jejich výhod i omezení. Právě tato znalost znamená minimálně 80 % kvality finančního řešení. Pokud budete chtít znát příliš mnoho detailů (produktů), unikne vám větší obrázek. Nedoporučíte klientovi vhodnou strategii. A tak ho ztratíte.
Chyba číslo 4: Budete naslouchat neúspěšným
Jakmile se rozhodnete pro cestu úspěšné kariéry finančního poradce, obrňte se proti negativismu. Jakmile totiž začnete vyčnívat (třeba jen svým přístupem k naplňování svého cíle), ostatní - ti méně úspěšní - se vás budou snažit od úspěchu odradit.
Už jste někdy prezentovali některou svou novou myšlenku v kolektivu stejně zkušených poradců? S jakou jste se setkali reakcí? Byla často negativní? Zkuste se radit s těmi úspěšnými - ti jsou zvyklí lépe naslouchat. A také mohou více pomoci radou a zkušeností.
Stanovte si jasný cíl a na cestě k němu se nenechte nikým odradit.
Chyba číslo 5: Budete preferovat produkty s vysokou provizí
Neskoncujte se svou kariérou jenom proto, že budete prodávat jen produkty s vysokou provizí. Soustřeďte se na prodej produktů, které znáte, se kterými umíte poradit a výši provizí neberte do úvahy. Pokud to neuděláte, může se vám stát, že důvěru svých klientů ve vás narušíte již na začátku - a to bude začátek konce vaší kariéry.
Ve velké většině případů je prodej vysokou provizí ohodnocených produktů vhodný pouze pro zkušenější poradce. Vysokou provizi platí ten, kdo očekává vysoký benefit, který mu z vašeho klienta poplyne. Zda jde zároveň o produkt vhodný i pro tohoto klienta, to skutečně posoudí jen zkušenější poradce.
Je zajímavé, jak se zkušení čeští i zahraniční finanční poradci shodují v tom, co může být kritické pro nováčky v poradenském byznysu. Snad i vám připomenutí některých zásad pomůže vybudovat úspěšnou kariéru v tomto tak zajímavém a perspektivním odvětví.
Přidejte si Hospodářské noviny
mezi své oblíbené tituly
na Google zprávách.
Tento článek máteje zdarma. Když si předplatíte HN, budete moci číst všechny naše články nejen na vašem aktuálním připojení. Vaše předplatné brzy skončí. Předplaťte si HN a můžete i nadále číst všechny naše články. Nyní první 2 měsíce jen za 40 Kč.
- Veškerý obsah HN.cz
- Možnost kdykoliv zrušit
- Odemykejte obsah pro přátele
- Ukládejte si články na později
- Všechny články v audioverzi + playlist
