Jak jednat s rakouskými obchodníky

            Rakousko je moderní, kultivovaná, průmyslově a ekologicky vyspělá středoevropská země. Tato dnešní úroveň je však nejen výsledkem tisícileté historie, postavení Rakouska v rámci třísetleté monarchie a velkého úsilí o obnovu a modernizaci země po 2. světové válce, ale současně  i výsledkem šťastné shody, když byla v roce 1955 podepsána tzv. Státní smlouva a Rakousko se vyhnulo komunistické éře většiny svých sousedů. Samozřejmě, že obecně platí podobně jako u jiných zemí a národů, že historické zkušenosti i specifické vlastnosti jednotlivců spoluurčují charakter komunikace, což v zásadě platí i pro obchodní jednání.

Obchodní jednání

            Rakouští obchodní partneři jsou zpravidla příjemní, otevření, ale zároveň věcní, vědí čeho chtějí dosáhnout a mají předem informace o firmě, se kterou se rozhodnou jednat. Mají rovněž velmi dobré znalosti obchodu i taktiky obchodního jednání, bývají důslední. Pro jednání s nimi je proto třeba se dobře připravit, protože by se snadno mohlo stát, že při něm budeme tahat za kratší konec a poskytneme partnerovi kvalifikační i mentální převahu, obzvláště hovoříme - li jeho rodným jazykem němčinou, kterou tak dobře neovládáme. Rakušan má být nyní nač hrdý a obchodní partner bývá sebevědomý.Výše postavení partneři kladou určitý důraz na etiketu, zatímco u malých a středních firem převládá měně formální přístup. Rakouský partner je ochoten přistoupit na kompromisy, ale zná dobře své hranice a většinou i hranice, ve kterých se můžete pohybovat Vy a dochází tak často k důslednému tlaku na cenu.

            Rakušané umí vytvořit pro jednání dobré prostředí. Mimo vlastní jednání se u nich projevuje značná míra asertivity. Rádi se pochlubí a jsou ochotni hovořit i o soukromém životě. Jsou společenští a pozvou Vás po jednání nebo i v průběhu jednání na oběd a při zahájení jednání Vám pravidelně nabízejí drobné pohoštění. Rakušané jsou dobří hostitelé a rozhovory mimo jednání jsou pokračováním procesu sblížení, prohloubení důvěry a vzhledem k blízkosti našich národů a společné historii tuto blízkost připomínají na konkrétních případech a často si všímají i původu partnera podle jeho příjmení. Navázat přátelské vztahy nebývá těžké.  Po úspěšném jednání může dojít ke společné večeři a v případě významné obchodní události i k návštěvě společenského či kulturního podniku. Stávají se i případy, že k obchodnímu jednání dojde přímo v restauraci například jako součást oběda. V zájmu přiblížení a prohloubení důvěry je dobré pozvat partnera k návštěvě Vaší firmy a kontakt neustále udržovat.

            Jako jednací jazyk používají Rakušané přirozeně nejraději němčinu. Dá se říci , že mnoho Rakušanů téměř považuje za samozřejmost, že Čech rozumí a bude s ním německy mluvit. Použití němčiny mu navíc dává výhodu. Rakouská, obzvláště Vídeňská němčina se od spisovného jazyka dost liší a ne vždy partneři berou ohled na schopnost cizince porozumět.Je však evidentní, že zejména vysokoškolsky vzdělané osoby znají celkem dobře anglicky, což může být pro vlastní jednání zase výhoda pro nás, protože spíše nastane jazyková rovnováha, případně převaha na naší straně, ale cestu k srdci Rakušana otevřete spíše použitím němčiny. Ostatní jazyky se prakticky nepoužívají a tlumočníci se v běžných obchodních jednáních téměř nepoužívají. Ve státní správě a ve významných institucích, zřejmě díky vlivu"Bruselu" je poměrně běžná znalost francouzštiny.  V pohraničí a ve Vídni mnoho Rakušanů mluví nebo rozumí česky, avšak  v naprosté většině případů  se i přesto přejde na němčinu. Je však nutné se vyvarovat poznámek v češtině, které nejsou určeny pro ucho rakouského partnera, protože jim  může rozumět..

            Zvyk používání titulů je zde zakonzervován z dob monarchie. Tituly se používají a velmi se používá označení funkcí jako prezident, guvernér, generální ředitel či sekretář, celá plejáda radů jako komerční, městský, zemský, ministerský, vrchní, dvorní, soudní a kdovíjaký ještě další a Rakušané jejich hodnotu znají a pozorně sledují na jaké úrovni kdo je. Často je titul používán i po skončení aktivní činnosti a za titulem pak bývají různé zkratky, které na tuto skutečnost upozorňují (např. a.D., i.R.což znamená "mimo službu", resp." v důchodu"). Pro oživení uvádíme jednu historku ze života, týkající se používání titulů v Rakousku. Na pozvánce jedné rakouské instituce byl nový obchodní rada české ambasády ve Vídni lichotivě osloven jako dvorní rada ( Hofrat). Pro Čecha toto oslovení dýchá ještě monarchií.  Při samotném setkání se organizátor za tento titul hluboce omlouval, neboť si mezitím zjistil podle diplomatického protokolu, že diplomatická hodnost obchodního rady je Botschaftsrat (velvyslanecký rada), zatímco dvorní rada je požívám pro střední řídící pracovníky státních úřadů. Lze však říci, že mladší generace si na titulování již zakládá poněkud méně.

            Z hlediska průběhu roku lze jednat s výjimkou období dovolených a druhé půle prosince celý rok. Na jednání je nutné se ohlásit s dostatečným předstihem a nejvhodnější doba je mezi 9. - 11. hodinou dopoledne a odpoledne mezi 14. - 15.30.  Po 11. hodině dopoledne evokujete pozvání na oběd. Neohlášené návštěvy jsou nevhodné. Dochvilnost při jednání bývá samozřejmostí. Zpoždění ze strany partnera je třeba vysvětlit. V případě, že nebude moci termín dodržet je třeba  včas na to upozornit a dohodnout nové jednání.

            Úprava vizitek je standardní, podobná jako u nás a obsahuje základní údaje. Spíše výjimečně je text na vizitce ve vertikální poloze. Různé tituly a funkce na vizitkách jsou pravidlem, jsou případy, kdy jedna osoba má třeba 3 vizitky se stejnými tituly, ale odlišnou příslušností k instituci a odlišnou funkcí.

Pracovní návyky

            V Rakousku je možno zaznamenat velmi profesionální postoj k práci zejména v soukromých firmách. Spolupráce je efektivní a je oceňován kooperativní přístup partnera a rychlost jeho reakce. Úroveň mezd a platů ve v Rakousku jak u soukromých firem, tak i ve státním sektoru  vysoká, i když její výše je relativizována vysokým daňovým zatížením. Dříve se tradovalo, že státní úředník má nižší plat, ale určité sociální výhody. Pravdivost tohoto jevu se v poslední době oslabuje.  Nicméně Rakousko je zemí, která je zajímavá pro zahraniční investory i instituce, jak z hlediska ekonomického, kvality pracovní síly,  tak i z hlediska kvalitního právního prostředí. Postup v hierarchické struktuře je ve státní správě podobný jako u nás a závisí na délce praxe, absolvovaném vzdělání a v řídících funkcích jsou většinou starší lidé. Je oceňována loajalita. U firem je situace jiná. Zatímco v malých a středních firmách lze vidět mladé lidi na odpovědných funkcích, ve velkých koncernech či bankách se konzervativnost přece jen trochu uchovala, i když ne v takové míře jako ve státní správě. I zde je však oceňována loajalita. V malých firmách však často hrají mnohem významnější roli mzdové náklady, což vede k tomu, že často dají přednost mladým s menšími nároky na plat a tudíž nižšími odvody z mezd a sociálních dávek. Proto je také komplikovanější pro starší generaci s vyššími výdělky najít práci. Je však nutno dodat, že ochrana zaměstnanců je zde na vysoké úrovni.

            Podniková kultura a schopnost týmové práce je zřejmě vyšší v soukromých firmách než ve státní správě. V Rakousku je velké množství moderních a velmi vyspělých firem s vyspělou týmovou prací a firemní kulturou.

Vztahy mezi lidmi

            Vztahy mezi lidmi mají jistě mnoho charakteristický rysů jako jinde v prostoru střední Evropy, i když v Rakousku se udržuje jistá konzervativnější úroveň. Mladí mají více úcty ke starším a více uznávají získané životní zkušenosti. To se odráží i v otázce pracovního postupu v hierarchii instituce. Oceňují vzdělání, ale lze konstatovat, že se zde neustále zvyšuje průměrná úroveň vzdělání a počet osob s vyšším vzděláním. Společenské postavení je ceněno a lidmi je vnímáno. Společnost je zde poměrně rozvrstvená, i když je zároveň pro Rakousko typická silná, dobře situovaná střední vrstva. Rakušané jsou hrdí na své intelektuály či vynikající umělce a sportovce. Příbuzenské vztahy jsou dost významnou složkou mezi lidmi, Rakušané se zajímají o původ partnera a žijí poměrně velmi bohatým společenským a kulturním životem. Je logické , že na druhé straně je zde rovně závist, nepřejícnost, různé spory a šarvátky, které jsou na zejména na politické scéně téměř normou.  Značnou roli zde hrají i různé lobbistické skupiny, které usilují o prosazení svých zájmů, nicméně zakořeněný princip "sociálního partnerství" svádí dohromady různé zájmové svazy a instituce k vzájemnému jednání a přijímání kompromisů.

            Na vedoucích místech jsou většinou muži, avšak není zdaleka řídkým jevem, že kolektiv řídí žena, a to i v nejvyšších státních a manažerských funkcích. Je zde poměrně vysoká zaměstnanost žen. Vztah mezi nadřízeným a podřízeným odpovídá jejich autoritě a postavení, ale  vládne mezi nimi velmi kooperativní a otevřený duch.

            V Rakousku se traduje, že dlouholetá vládní koalice sociální demokracie a lidovců zavedla pro řídící pracovníky státních úřadů a firem se státním vlivem neoficiální podmínku "partajní legitimace". Po volbách z 3.10.1999, kdy je vláda tvořena koalicí Svobodných a lidovců se tento princip veřejně dementuje, nicméně se spíše předpokládá jeho zachování, tentokrát s jinou barvou legitimace.

            Společenské postavení často souvisí s bohatstvím a má přirozeně řadu vnějších znaků, od auta, bydlení a jeho lokality, oblečení, přítomnosti na společenských akcích až po trávení volného času. Vytvořené hierarchické vztahy ve společnosti jsou v běžném životě přijímány.

Hodnoty a normy

            Rakušané jsou v naprosté většině katolíci a lze konstatovat, že pro ně jsou domov, rodina a práce na prvních místech žebříčku hodnot podobně jako v dalších sousedních zemích a z křesťanské morálky převážně pramení i vzory chování a jednání. Je vysoký stupeň serióznosti a spolehlivosti v obchodním  jednání, přesto však je nutná opatrnost v přístupu k obchodním partnerům, což objektivně dokazují některé spory našich firem, které z obchodních případů vyplynuly. Znatelně  vyšší respekt než u nás je zde k zákonům a dalším právním normám, úřadům a úředníkům, institucím  a ochráncům pořádku.

Význam času

            K otázce dochvilnosti jsme se již zmínili. Pojem zítra skutečně znamená zítra, nikoli jindy nebo nikdy. Rakušané rovněž uvítají, když se podaří navázat dlouhodobější a důvěryhodný obchodní vztah a nevycházejí apriori z nedůvěry k partnerovi. I proto je vidět řadu rakouských firem, které s námi tradičně obchodují nebo které se u nás dlouhodobě usadily. Délka vytváření takového vztahu je různá a záleží na okolnostech. Délka a struktura vlastního jednání spíše než na vlastnostech Rakušanů závisí na složitosti problematiky. Prospěšný i obvyklý je vhodný úvod jednání, jedná se věcně, i když je pravdou, že se Rakušané, zejména po jednání, rádi pobaví i tématy neobchodními. Vlastní realizace dohody a obchodního případu je spíše technickou otázkou, ale tlak na relativně krátkou dodací lhůtu ze strany Rakušanů je.

Verbální a neverbální komunikace

            I v této oblasti jsou nám zvyklosti Rakušanů velmi blízké. Představování je v podstatě stejné jako u nás, doprovázené stiskem ruky. Stisk ruky je použit i při loučení. Ženám se líbá ruka, byť jen náznakem, nicméně cizinci je tolerován pouhý stisk ruky. Rakušané bývají velmi galantní vůči ženám, což se projevuje např. pozornější konverzací s nimi a znají-li se, pak je běžný i letmý polibek. Předat ženě při společenském setkání květiny je běžné, skoro nezbytné.  Při oslovování se pravidelně používá funkce nebo titul podle toho co je významnější. Teprve po trvalejším seznámení se od titulů opouští a tykání představuje již delší a hlubší známost, příp. přátelství mezi partnery, kdy se používá rovněž křestních jmen. Pro fyzickou vzdálenost při jednání platí v podstatě stejná pravidla jako u nás.

            Lze doporučit jasné a stručné vyjadřování a k jednání i problémům přistupovat  s důvěrou, že se je podaří překonat s optimistickým výrazem v obličeji. Je třeba být připraven i na jednání velmi dlouhá, protože rakouští partneři umí být velmi houževnatí v klíčových otázkách jako jsou např. ceny. Rakušané nemají nijak zvlášť se projevující mimiku, ale situace v jednání se jim rovněž promítá ve tváři, lze z ní číst a udělat si z toho závěr pro vlastní postup.

            Rakušané často rádi mluví a často mají snahu se v rozhovoru silně prosazovat. Jsou přístupní širokému konverzačnímu okruhu a těžko se hledá téma, o kterém hovořit nelze. Jsou však dost patrioti, je třeba být velmi obezřetný v každém okamžiku, kdy závěr vyzní v kritiku něčeho rakouského, přestože vzdělaní a objektivně smýšlející partneři si její oprávněnost uvědomují. Velice výrazně se to kupříkladu projevilo počátkem roku 2000, kdy 14 zemí EU vyhlásilo tzv. "opatření" v souvislosti se vstupem Haiderovi strany Svobodných do Rakouské vlády. Přestože většina Rakušanů není příznivcem Haidera, "sankce" odmítali všichni. Naopak oblíbenými a vděčnými konverzačními tématy jsou víno a zimní sporty, zejména lyžování.

Oblékání a vzhled

            Rakouští obchodní partneři se dobře oblékají a značkové oblečení je pro ně standart. Dbají pečlivě i na svoji úpravu a účes. Dobře postavené osoby si obecně dávají dobrý pozor na to, aby měli značkové oblečení, košili, kravatu, boty, hodinky a zároveň si pečlivě vybírají i kulturní a společenské akce, restaurační zařízení a hotely. Pro státní úředníky, vedoucí pracovníky firem, bankovní úředníky je typický tmavý oblek. Rovněž ženy se oblékají vkusně a hezky a ne příliš nápadně. Je samozřejmé, že oblečení se přizpůsobuje účelu. Na významnější společenské akce si dají Rakušané zvláště záležet a někdy je dokonce na pozvánce uvedeno, že je vhodný smoking. Rovněž pro návštěvu opery a koncertu je smoking zcela vhodný a obvyklý.V mnoha oblastech, zejména v Tyrolsku a Korutanech ale i ve Vídni a i jinde lze uvidět "myslivecký oblek". V Rakousku se toto oblečení považuje za rovnocenné běžnému společenskému oblečení a není třeba se tomu divit a již vůbec není vhodné reagovat na toto oblečení otázkou, zda takto oblečená osoba právě přijela z honu, jak to občas rádo by vtipně z českých úst zazní. Je to prostě národní zvyklost. Na slavnostních shromážděních lze v "kamizole" vidět i státní představitele. Při obchodním jednání v podnicích je však možné se setkat s technickými pracovníky oblečenými méně formálně.

Jídlo a stolování

            Obecně lze možno konstatovat, že Rakušané rádi jedí, dobře jedí, kultivovaně jedí a jsou výborní hostitelé. Úprava stolu a úroveň servírování bývá i v restauraci nižší kategorie velmi dobrá, personál je ochotný a příjemný. Kromě běžné mezinárodní kuchyně má však Rakousko celou řadu typických jídel, moučníků i nápojů. Mají velmi dobrá vína, na která jsou převážně hrdi a docela slušnou úroveň piva. Katalog nabízených a podávaných je natolik široký, že se jím zde ani nelze zabývat. Ve Vídni je mnoho českých restaurací a česká kuchyně měla na rakouskou jistě velký vliv. Navíc je možné dohodnout s číšníkem i individuální úpravy.

            Průběh konzumace je podobný jako v jiných zemích střední Evropy. Před jídlem se podává aperitiv, který si je možno většinou individuálně vybrat. K jídlu se více pije víno než pivo a standardní je i to, že oběd končívá kávou s případným zákuskem a když se u oběda jeho účastníci zdrží nabídne se ještě sklenička tvrdého alkoholu, místní provenience, jako někdy pro nás exotické destiláty z jeřabinek nebo černého bezu. Běžně bývá na stole láhev minerální vody. V pití je nutno dodržovat střídmost. Při jídle se většinou nekouří. Ubrousky se používají podobně jako u nás.

            V průběhu oběda se běžně konverzuje, avšak rozhovory mají lehčí ráz. Rakouské víno je velmi vhodné konverzační téma, jeho kvalita se stále zlepšuje a není již potřeba připomínat otřepanou historku z 80. let, kdy byla do vína v Rakousku přilévána nemrznoucí směs. O služebních a obchodních záležitostech se spíše začíná diskutovat až v jeho závěru nebo při kávě.

            Při obchodních a jiných služebních jednáních je běžným jevem pozvání na oběd, běžným jevem je i tzv. pracovní oběd, někdy i pracovní snídaně. Přestože Rakušané jsou dobrými hostiteli, rádi se rovněž nechají pozvat.

            Obvyklou dobou oběda je čas mezi 12.30 - 14.30, večeře po 19. hodině. Při návštěvách se stává, že si partneři vymění drobné pozornosti, propagační předměty, kalendáře, či láhev alkoholického nápoje. Poděkování za pozvání je samozřejmostí a je zvykem, že se pozvání opětuje. Pozvání do rodiny je však poměrně řídký jev, v takovém případě je vhodné přinést hostitelce květiny a dobře působí i pozornost hostiteli, případně dětem. Využívá se dárků českého původu, které mohou být docela dobrou volbou.

Víra

            Z celkového počtu obyvatel Rakouska 8,1 mil. se hlásí k římskokatolické církvi 78%, evangelíků je 5%, a dále je zde 2% lidí vyznávajících islám, většinou přistěhovalí Turci a částečně občané bývalé Jugoslávie a nepatrný počet osob vyznávajících starokatolické a židovské náboženství. Zbytek lidí je bez vyznání. Rakousko je tedy především křesťanskou zemí. Přístup lidí k víře v Boha je střídmý, ale rozšířenější a hlubší než u nás. Péče o křesťanské kulturní památky je na vysoké úrovni, je jich zde velké množství.

            Volné dny jsou ve dnech státních svátků a náboženské svátky jsou výlučně křesťanské. Jsou to Nový rok, Tři králové, velikonoční pondělí /pohyblivý svátek/, svátek práce /1.5./, Nanebevstoupení páně, Svatodušní svátky a svátek Božího těla /pohyblivé/, 15.8. Nanebevzetí pany Marie, Státní svátek 26.10., svátek Všech svatých 1.11., 8. prosince Zvěstování Panny Marie, a 1. a 2. svátek vánoční 25. a 26.12. Stává se skoro pravidlem, že svátky jsou spojovány s víkendem tím, že si lidé vezmou dovolenou v pracovní den mezi nimi. I to je třeba vzít v úvahu při projednávání termínu jednání.

Širší rámec kulturních zvláštností

            Pozůstatky a vliv vlády říše římské - Austria Romana - v provinciích Raetia, Noricum a Pannonie a slavné Carnuntum a Vindobona, tisíciletá historie rakouského národa, nesmírně bohaté historicko- kulturní bohatství, velký vliv křesťanství, 600 vlády Habsburků, obrovská moc, která se soustředila ve Vídni na celou řadu století, nádherná krajina, vysoké hory, přitahující miliony milovníků turistiky a zimních sportů i malebná  jezera, hezká, upravená města i vesnice, špičkové lázeňství, téměř tisícileté kláštery, rozvinutá infrastruktura, čelné postavení ve využití moderních technologií, hospodářská vyspělost s snaha o nejkvalitnější životní prostředí a na druhé straně války a jejich důsledky, se přirozeně promítají do charakteru lidí i způsobu jejich uvažování.

            Historií a vzpomínkami na dávnou slávu monarchie se zde stále žije a lze ji potkat na každém kroku. Rakušané jsou zvyklí žít a jednat s cizinci, vždyť i dnes jich v Rakousku žije skoro 10% a samotná Vídeň má jasný multinárodnostní původ, včetně velikého množství Čechů, Maďarů a dalších národů. Rakušané se velmi hezky zachovali k politickým uprchlíkům. Na druhé straně určité potíže s integrací posledních přistěhovaleckých vln vyvolávají anticizinecké nálady, zneužívané populistickými skupinami a dokonce politickou stranou FPÖ.

            Citlivou je pro Rakušany otázka historického hodnocení role Rakouska za 2. světové války. Bylo Rakousko 1. obětí nebo prvním spojencem Hitlerovského Německa? Zdá se, jakoby odsouzení nacionálního socialismu bylo méně výrazné, než jak to cítíme my.

            Kulturní zvláštností je samo o sobě to obrovské kulturně-historické bohatství. Rakušané jsou hrdi na své hudební skladatele, sochaře, spisovatele a další umělce a jsou kulturně vyspělí. Velké množství divadel, operních scén, muzeí, výstav a jejich vernisáží i jejich návštěvnost je s řadou zemí nesrovnatelně vyšší.Kulturní vzdělání a zájmy patří ke společenským povinnostem a zahajování každé nové výstavy nebo konání slavných představení jako Novoroční koncert Vídeňských filharmoniků, hudební festival v Salcburku nebo bál v Opeře jsou mimořádnou společenskou událostí a účast na nich až trochu zavání snobstvím. Projevuje se to pak i v hospodářství a obchodě. Jako příklad lze uvést, že na tak malou zemi jako je Rakousko je zde bezpočet různých průmyslových, zemědělských a jiných oborových výstav, téměř v každém okresním městě je výstaviště a zahájení výstavy nebo veletrhu bývá velkou společenskou událostí.

            Rozhodně nestačí těchto několik řádků k tomu, aby šlo vyčerpávajícím způsobem popsat faktory ovlivňující charakter uvažování,  postoje a motivaci Rakušanů i rakouských obchodníků. Jsme však sousední země s dlouhou společnou minulostí a je proto pro každého včetně obchodních partnerů nanejvýš vhodné, když je se základy historie i způsobem uvažování a jednání Rakušanů seznámen. Zvýší to nejen jeho autoritu v očích partnera, ale může to napomoci k většímu stupni důvěry a vytvoření podmínek pro úspěšné obchodní vztahy.

Autor je obchodní rada velvyslanectví ČR ve Vídni