1. Jste sami sobě zaměstnavateli
Pocit vlády nad svým vlastním hospodářským údělem tvoří zásadní dělítko mezi těmi, kdo podávají vysoké výkony a těmi, kdo podávají výkony nízké.
Když přijmete úplnou odpovědnost za vše, co se s vámi stane, přestanete se vymlouvat na ostatní.
Cvičení:
Každý první den v měsíci si vytáhněte blok a vepište do něj částku, kterou byste za ten měsíc chtěli vydělat a přidejte datum posledního dne měsíce. Zařiďte, aby částka byla na konci měsíce vyplacena vám. Pak se po zbytek měsíce soustřeďte na to, jak splnit závazky vůči svému zaměstnanci, právě tak, jak to dělá opravdový podnikový ředitel. Jestliže musíte zvýšit svůj prodej, abyste zvýšili své výnosy, vaším úkolem bude vymyslet, jak to udělat. Jakožto ředitele vašeho vlastního podniku vás zaměstnává i váš nejlepší klient. Nepracujete pro svého nynějšího zaměstnavatele odjakživa a ani nemusíte pracovat vždy pro stejný podnik, záleží to na měnícím se stavu hospodářství. Ale vždycky to budete vy sám, kdo pro vás bude pracovat. Vždy si budete zaměstnavatelem.
2. Jak být spíše konzultant než prodejce
Nejlepší se liší zejména tím, že jim více záleží na tom, aby svým zákazníkům vskutku pomohli, než aby jim jen prodali svůj produkt nebo službu. Jejich zákazníci mají mnohdy pocit, že se prodejci více starají o ně než o svůj obchod. A v tom mají pravdu.
K plnému pochopení situace vašeho zákazníka před tím, než mu doporučíte, co má koupit, potřebujete čas.
Před schůzkou si budete klást důkladné otázky, které vám pomohou hlouběji pochopit zákazníkovy potřeby, svůj produkt nebo službu prodáváte přesně na míru.
3. Jak se stát lékařem prodeje
Prodejci konají vše potřebné v nejlepším pacientově zájmu a cítí se být vázáni přísným etickým kodexem.
- vyšetření:
Kladete postupně dobře připravené otázky, provedete zevrubné vyšetření a zjistíte, jak daný pacientův stav uspokojivě léčit.
- diagnóza:
Utvrzujete se ve správnosti předešlého vyšetření, abyste si byli naprosto jisti, že jste odhalili skutečné symptomy zákazníkova problému.
Kladete dodatečné otázky, abyste se ve své diagnóze utvrdili a abyste se spolu s pacientem shodli na tom, že diagnóza přesně popisuje stav jeho těžkostí.
- léčení (čili řešení problému):
Zákazníkovi předvedete svůj produkt nebo službu a ukážete mu, že právě váš produkt či služba je tím nejlepším na vámi diagnostikovanou nemoc.
4. Jak začít o prodeji strategicky přemýšlet
Špičkoví prodejci si určují jasné cíle, kterých chtějí dosáhnout.
K jejich dosažení si vypracovávají důmyslné plány - svou práci si nejdříve naplánují, a potom svůj plán práce uskuteční.
Na rozdíl od nich se neprofesionálové vrhají bezhlavě do víru dění.
Čím více se zaměříte na dosahování jasných cílů, tím větší spokojenost se svou kariérou z toho pro vás poplyne.
5. Jak splnit úkol
Důležitou vlastností všech nejlepších prodejců je to, že se můžeme vždy spolehnout, že svou práci udělají pořádně a podle plánu. Za takové byste se měli považovat i vy.
6. Jak být nejlepší
Špičkoví profesionální prodejci:
- na sebe pohlížejí jako na lidi, kteří jsou schopni ve svém oboru patřit mezi nejlepší,
- mají velkou ctižádost, za vzory si volí ty nejlepší ve svém odvětví a také se s nimi ztotožňují.
Vysoká sebeúcta budí v člověku touhu být stále lepší a lepší.
Nasadíte-li si laťku vysoko, vaše mínění o sobě se okamžitě vylepší, budete si sami sebe více vážit a uvěříte, že můžete dokázat více. Váš prodej se zvýší a uvnitř vás se to projeví jako váš vylepšený sebeobraz.
Být vynikající je pouze cesta a nikoliv cíl. Rozhodnutí musíte podepřít vytrvalostí, rozhodností a tvrdou prací.
7. Partnerství
"Čiň jiným pouze to, co bys chtěl, aby oni činili tobě" = "měli byste jiným prodávat jen to, co byste chtěli, aby oni prodávali vám."Svým zákazníkům budete prodávat se stejnou ctí, pochopením a pečlivostí, jakou byste vyžadovali od kohokoliv, kdo by něco prodával vám.
Snad nejdůležitější je citový prvek obsažený ve slovech "péče a starost":
- zájem o zákazníka
- pečlivá příprava před každou schůzkou
- zájem o vámi prodávaný produkt
- poskytnutí solidních informací
Máte-li se za veskrze připraveného, schopného, inteligentního a přepečlivého profesionála v prodeji, pak budete s to podávat v každé situaci nejlepší výkony.
Vytvoříte si duševní výbavu špičkového prodejce v každém oboru a také dosáhnete špičkových výsledků.
Prodejní techniky
Vyšlo v nakladatelství Computer press
Pocit vlády nad svým vlastním hospodářským údělem tvoří zásadní dělítko mezi těmi, kdo podávají vysoké výkony a těmi, kdo podávají výkony nízké.
Když přijmete úplnou odpovědnost za vše, co se s vámi stane, přestanete se vymlouvat na ostatní.
Cvičení:
Každý první den v měsíci si vytáhněte blok a vepište do něj částku, kterou byste za ten měsíc chtěli vydělat a přidejte datum posledního dne měsíce. Zařiďte, aby částka byla na konci měsíce vyplacena vám. Pak se po zbytek měsíce soustřeďte na to, jak splnit závazky vůči svému zaměstnanci, právě tak, jak to dělá opravdový podnikový ředitel. Jestliže musíte zvýšit svůj prodej, abyste zvýšili své výnosy, vaším úkolem bude vymyslet, jak to udělat. Jakožto ředitele vašeho vlastního podniku vás zaměstnává i váš nejlepší klient. Nepracujete pro svého nynějšího zaměstnavatele odjakživa a ani nemusíte pracovat vždy pro stejný podnik, záleží to na měnícím se stavu hospodářství. Ale vždycky to budete vy sám, kdo pro vás bude pracovat. Vždy si budete zaměstnavatelem.
2. Jak být spíše konzultant než prodejce
Nejlepší se liší zejména tím, že jim více záleží na tom, aby svým zákazníkům vskutku pomohli, než aby jim jen prodali svůj produkt nebo službu. Jejich zákazníci mají mnohdy pocit, že se prodejci více starají o ně než o svůj obchod. A v tom mají pravdu.
K plnému pochopení situace vašeho zákazníka před tím, než mu doporučíte, co má koupit, potřebujete čas.
Před schůzkou si budete klást důkladné otázky, které vám pomohou hlouběji pochopit zákazníkovy potřeby, svůj produkt nebo službu prodáváte přesně na míru.
3. Jak se stát lékařem prodeje
Prodejci konají vše potřebné v nejlepším pacientově zájmu a cítí se být vázáni přísným etickým kodexem.
- vyšetření:
Kladete postupně dobře připravené otázky, provedete zevrubné vyšetření a zjistíte, jak daný pacientův stav uspokojivě léčit.
- diagnóza:
Utvrzujete se ve správnosti předešlého vyšetření, abyste si byli naprosto jisti, že jste odhalili skutečné symptomy zákazníkova problému.
Kladete dodatečné otázky, abyste se ve své diagnóze utvrdili a abyste se spolu s pacientem shodli na tom, že diagnóza přesně popisuje stav jeho těžkostí.
- léčení (čili řešení problému):
Zákazníkovi předvedete svůj produkt nebo službu a ukážete mu, že právě váš produkt či služba je tím nejlepším na vámi diagnostikovanou nemoc.
4. Jak začít o prodeji strategicky přemýšlet
Špičkoví prodejci si určují jasné cíle, kterých chtějí dosáhnout.
K jejich dosažení si vypracovávají důmyslné plány - svou práci si nejdříve naplánují, a potom svůj plán práce uskuteční.
Na rozdíl od nich se neprofesionálové vrhají bezhlavě do víru dění.
Čím více se zaměříte na dosahování jasných cílů, tím větší spokojenost se svou kariérou z toho pro vás poplyne.
5. Jak splnit úkol
Důležitou vlastností všech nejlepších prodejců je to, že se můžeme vždy spolehnout, že svou práci udělají pořádně a podle plánu. Za takové byste se měli považovat i vy.
6. Jak být nejlepší
Špičkoví profesionální prodejci:
- na sebe pohlížejí jako na lidi, kteří jsou schopni ve svém oboru patřit mezi nejlepší,
- mají velkou ctižádost, za vzory si volí ty nejlepší ve svém odvětví a také se s nimi ztotožňují.
Vysoká sebeúcta budí v člověku touhu být stále lepší a lepší.
Nasadíte-li si laťku vysoko, vaše mínění o sobě se okamžitě vylepší, budete si sami sebe více vážit a uvěříte, že můžete dokázat více. Váš prodej se zvýší a uvnitř vás se to projeví jako váš vylepšený sebeobraz.
Být vynikající je pouze cesta a nikoliv cíl. Rozhodnutí musíte podepřít vytrvalostí, rozhodností a tvrdou prací.
7. Partnerství
"Čiň jiným pouze to, co bys chtěl, aby oni činili tobě" = "měli byste jiným prodávat jen to, co byste chtěli, aby oni prodávali vám."Svým zákazníkům budete prodávat se stejnou ctí, pochopením a pečlivostí, jakou byste vyžadovali od kohokoliv, kdo by něco prodával vám.
Snad nejdůležitější je citový prvek obsažený ve slovech "péče a starost":
- zájem o zákazníka
- pečlivá příprava před každou schůzkou
- zájem o vámi prodávaný produkt
- poskytnutí solidních informací
Máte-li se za veskrze připraveného, schopného, inteligentního a přepečlivého profesionála v prodeji, pak budete s to podávat v každé situaci nejlepší výkony.
Vytvoříte si duševní výbavu špičkového prodejce v každém oboru a také dosáhnete špičkových výsledků.
Prodejní techniky
Vyšlo v nakladatelství Computer press
Přidejte si Hospodářské noviny
mezi své oblíbené tituly
na Google zprávách.
Tento článek máteje zdarma. Když si předplatíte HN, budete moci číst všechny naše články nejen na vašem aktuálním připojení. Vaše předplatné brzy skončí. Předplaťte si HN a můžete i nadále číst všechny naše články. Nyní první 2 měsíce jen za 40 Kč.
- Veškerý obsah HN.cz
- Možnost kdykoliv zrušit
- Odemykejte obsah pro přátele
- Ukládejte si články na později
- Všechny články v audioverzi + playlist
