Kulatý stůl

Praha, 17. 2. (Exportér) -Diskuse se zúčastnil Jan Přástka - vedoucí obchodu společnosti ZVVZ Milevsko, Vladimír Karpíšek - oblastní manažer pro Bulharsko společnosti ZAT, Todor Kraevski - ředitel společnosti Simex, Petr Šedý - předseda představenstva společnosti Newton Management.

hn: Vaše firmy jsou již na bulharském trhu přítomny delší dobu. Co byste poradili českým podnikatelům, jak se dostat na tento trh?

Jan Přástka
Naše společnost ZVVZ Milevsko se zabývá dodávkami pro ekologii, především jde o odlučovací zařízení k zachycování tuhých emisí. V Bulharsku podnikáme již 35 let, nyní je však situace zcela odlišná. Přesto, pro vstup na bulharský trh vidím tři možnosti. Za prvé, navázat na předešlé dodávky a kontakty z let minulých. Naše nařízení jsou investičního charakteru a musí se udržovat a opravovat. To je ale omezená možnost. Druhou cestou je napojit se na finální dodavatele zařízení, ať už jsou to dodavatelé z České republiky nebo i ze zahraničí. Třetí je účast na tendrech, které se vypisují nejen pro bulharské firmy, ale i pro zahraniční firmy. Tendr má ovšem svá specifika. Dokumentace je v bulharštině, vše se musí nechat překládat a ověřovat. My uvedené tři možnosti různě kombinujeme.

Todor Kraevski
Firma Simex je na bulharském trhu od začátku 90. let. V té době se většina českých firem z Bulharska stahovala a zavírala svá zastoupení. My jsme zastoupení v této době otevírali a účastnili se privatizace. Máme široký záběr podnikání na bulharském trhu, ale základní směry exportu jsou dva - energetika a elektrické dopravní prostředky.
Jednoznačný recept na úspěšné uvedení výrobků na bulharský trh neexistuje, na každou komoditu vybíráme jiný způsob. Pokud jde o zboží spotřebního charakteru, je vhodné použít místní zástupce, kteří mají své kontakty a zázemí. Rozhodující pro úspěšné uvedení zboží na trh je tedy vhodný výběr bulharského partnera.
V oblasti strojírenství a dopravních prostředků používáme specializované firmy. U exportu větších celků je vhodné se spojit s jinými firmami, které mají též zkušenosti v oboru a společně se prosazovat. Myslím, že přišla doba, kdy by české firmy měly úzce spolupracovat, ať již ve formálních nebo neformálních aliancích a postupovat společně na bulharském trhu. V této oblasti už existuje několik dobrých příkladů.

Vladimír Karpíšek
Společnost ZAT působí v Bulharsku již od roku 1978. V minulosti jsme naše výrobky dodávali prostřednictvím podniků zahraničního obchodu, naše aktivity se soustřeďovaly zejména na dodávky řídicích systémů pro povrchové doly a podíleli jsme se na výstavbě elektráren a tepláren. Když jsme ukončili poslední zakázku v roce 1997 společně se Strojexportem na dole Marica Iztok, rozhodli jsme se pro otevření reprezentativní kanceláře v Sofii a tím jsme získali podporu místních lidí. Podstatné pro vstup na bulharský trh je najít zdejší spolehlivé odborníky. Naším oborem je automatizace a řízení složitých technologických procesů a Bulhaři mají v této oblasti poměrně solidní kádr. Panuje zde ale poměrně silná konkurence, a tak bez aktivní marketinkové činnosti bychom se těžko prosadili.

Petr Šedý
Naše společnosti působí v Bulharsku od roku 1998. Na bulharský trh jsme vstoupili tím způsobem, že jsme koupili investiční pobočku české firmy a dále ji rozvíjeli. V té době byla situace pro nás velmi příznivá i v poradenství, neboť tam nebyli téměř žádní zahraniční poradci. Za posledních šest let však Bulharsko ušlo výrazný kus cesty a podmínky se hodně internacionalizovaly. V Bulharsku působíme jako investiční poradce ale zároveň někdy též jako investor. Co se týká investic, byli jsme aktivní v oblasti energetiky a ve finančním sektoru. V energetice jsme tak například spolu se Sofijskou radnicí zakladateli Sofijského energetického konsorcia, ve finančním sektoru bylo naší nejvýznamnější investicí vybudování penzijního fondu NEWTON Sila, který jsme po 2,5 roku prodali. V oblasti poradenství jsme mimo jiné pracovali pro bulharskou privatizační agenturu, kde jsme jako jediní dokázali prodat celou svěřenou skupinu společností, konkrétně se jednalo o tzv. Metalurgický pool. V současné době spolupracujeme též se společností ČEZ v rámci jejích akvizic v Bulharsku.

hn: Mohli byste přiblížit specifika bulharského trhu? Na co by si český podnikatel měl dávat pozor?

Jan Přástka
Chtěl bych poukázat na jedno specifikum, které jsme museli řešit. Podle zákonů veškeré práce a dodávky, které se realizují na území Bulharska bulharskými firmami, jsou zdaněny DPH ve výši 20 procent. Jde tedy třeba o místní firmu, která pro vás dělá například montážní práce. Ovšem tendry jsou vyhlašovány bez DPH. Je proto praktické zaregistrovat v Bulharsku svoji firmu, aby se DPH mohlo získat zpět. Tento proces je složitý, kromě toho stojí i finanční prostředky. Časově to není otázka týdne nebo měsíce a na to bych chtěl firmy upozornit.

Petr Šedý
Domnívám se a mohu ze svých zkušeností potvrdit, že místní partner je v Bulharsku důležitější než například v zemích střední Evropy. Je třeba zároveň ho dobře znát. Předpokladem úspěšného podnikání není tedy jen navázání čistě obchodních vazeb, ale většinou je k dobré spolupráci nutné mít i osobní kontakty a ty udržovat. Pro české firmy je velmi příznivé, že ať už díky historickému povědomí, tak kvůli dobré spolupráci s Československem i ČR, ale bezesporu též turistice, mají Češi dobré renomé. Při našich aktivitách jsme byli příjemně překvapeni dobrou úrovní zaměstnanců, kvalitou vzdělání i jazykovou vybaveností, a mnohdy navíc i znalostí češtiny.

Todor Kraevski
Bulharský trh není ani velký, ani malý. Není ani vzdálený, ani tak blízký, aby se mohl zpracovávat z Prahy. Rozhodně však není zanedbatelný a stojí za pozornost českých podnikatelů. České výrobky jsou na tomto trhu pod obrovským tlakem. Z jedné strany velice kvalitní západní výrobky, které se prodávají často za zaváděcí ceny a z druhé strany místní výrobci a nebo výrobci z východu, kteří stále zvyšují kvalitu svých výrobků.
Blížící se vstup do Evropské unie a MMF tlačí na větší transparentnost výběrových řízení. V Bulharsku platí zákon o státních zakázkách, takže výběrová řízení jsou poměrně transparentní. Firma, která čeká, až si po zveřejnění v tisku koupí tendrové podmínky, tak nemá reálné šance na úspěch. Příprava na účast v každém výběrovém řízení by měla začít již dlouho před vlastním vyhlášením v médiích. Zájemce by měl ještě předtím spolupracovat se zadavatelem tendru i na menších zakázkách, které nejsou tak lukrativní, a dokázat tak svoji technickou způsobilost a vyspělost. Velké bulharské firmy, zadavatelé tendru, jsou si vědomy svého dominantního postavení a tvrdě tlačí ve všech směrech na dodavatele - ceny, dodací lhůty, odložené platby, záruky.

Vladimír Karpíšek
Tradice českých firem, zejména v sektoru energetiky, je v Bulharsku nezpochybnitelná. Investiční celky, především elektrárny a teplárny na klíč, byly dodávány od roku 1955. Velký počet odborníků z Bulharska byl proškolen a poměrně hodně jich vystudovalo v tehdejším Československu. Dnes jsou z mnoha bývalých absolventů úspěšní manažeři. Například v elektrárně Varna a v teplárně Pernik ředitelé plynule komunikují česky. Díky dobrému zvuku české technologie, slovanské tradici i relativně malé jazykové bariéře, jsou k nám Bulhaři při jednáních poměrně vstřícní.
Situaci po roce 1989, kdy naše firmy hromadně opustily místní trh se snahou získat zakázky na západě, využila právě řada západních a světových společností. Dnes je velmi složité proniknout zpět na tento již téměř obsazený, ale stále perspektivní trh. Přesto díky aktivní podpoře českého zastupitelského úřadu v Sofii, některé české firmy dosáhly významného úspěchu. Například ČEZ se podařilo získat podíl v distribučních přenosových sítích v ceně 281,5 miliónu eur.
O budoucnosti Bulharska svědčí nejen snaha CzechTrade otevřít zde stálou kancelář, ale také loňská návštěva prezidenta Klause či předloňská návštěva tehdejšího premiéra Špidly. Bulhaři si toto velmi cení, neboť citlivě vnímali dlouhý nezájem České republiky rozvíjet vzájemné vztahy.
Rád bych zdůraznil možnost prezentovat se na hojně navštěvovaných veletrzích a výstavách. Na rozdíl od stabilizovaných trhů v západní Evropě, je zejména mezinárodní jarní a podzimní veletrh v Plovdivu příležitostí pro naše firmy navázat překvapivé a zajímavé obchodní kontakty. Bulhaři veletrhy mají rádi a tomu i odpovídá návštěvnost. Navíc je možno čerpat finanční dotaci až do výše 90 procent nákladů na expozici z prostředků MPO, pokud české firmy vystavují v rámci státní účasti.

hn: V souvislosti se zmíněnou daní z přidané hodnoty jsme zde narazili na otázku ceny. Do jaké míry na bulharském trhu rozhoduje cena? A co bulharský zákazník požaduje od české firmy?

Petr Šedý
Každopádně se od českých firem očekává stejná kvalita jako od západních. Neměl jsem pocit, že by se české firmy v tomto podceňovaly. Vyzdvihuje se však větší flexibilita oproti třeba západním firmám už v rámci dodávek, které nějakým způsobem navazují na dřívější vybavení v oblasti energetiky či strojírenství. Cenová úroveň se ale často očekává nižší.

Jan Přástka
ZVVZ Milevsko má výhodu i nevýhodu v tom, že v Bulharsku neexistuje podobná místní firma nebo seskupení, které vyrábí a dodává zařízení jako naše firma. Z hlediska ceny je to výhoda. Proč to říkám? Tvrdý není při vyjednávání o cenách až tolik bulharský odběratel, tvrdá je všeobecně konkurence. Například v tendru, kdy vám dají hodinu na to, abyste upravili konečnou cenu. Konkurence vás donutí k tomu, jestli chcete v tendru uspět, nebo nechcete. Jinak si myslím, že je stále nepatrný rozdíl v náš prospěch, alespoň v naší branži, mezi cenou západních firem a cenou naší.

Todor Kraevski
Trh v Bulharsku je dostatečně vyspělý, nejsou tam viditelná bílá místa. Musí se bojovat o každého zákazníka. Cena je důležitá, ale již není rozhodující.
SIMEX se snaží v posledních letech dodávat do Bulharska technologicky složitější produkty s vyšší přidanou hodnotou, které jsou v regionu stále žádanější.
Podle mého názoru české firmy málo využívají možnost nakupovat v Bulharsku. To je jeden směr, který vidím jako velice perspektivní. Nakoupit suroviny a poloprodukty, třeba odlitky nebo výkovky, které se v Česku opracují, a vytvoří se finální výrobek, který se vrátí zpět za zajímavou cenu, anebo se prodá výhodně na západních trzích.

Vladimír Karpíšek
Nemůžeme počítat s tím, že bychom mohli nabízet výrazně levnější výrobky a služby Bulharům. Je to logický důsledek toho, že světová konkurence ve všech odvětvích si vytvořila místní výrobní prostory, inženýrink a využívá relativně levnou pracovní sílu. Pokud se dnes projektuje a vyrábí například elektrotechnické zařízení v Bulharsku, tak je pravděpodobné, že cena bude nižší díky vstupním nákladům.
Podstatná je kvalitní nabídka. Pokud se budete orientovat v místním prostřední a v bulharském zákoně o veřejných zakázkách, zjistíte, že například obvyklou praxí je využívání příloh a dodatků k původnímu kontraktu až do výše třiceti procent. Je tedy nutné předložit základní řešení striktně dle technického zadání, s co nejnižší cenou a nepokoušet se oslnit potencionálního zákazníka nadstandardním rozsahem nabídky. Kvalitní nabídka by měla odpovídat stálému kontaktu se zákazníkem, který je většinou ochotný poskytnout velmi detailní informace. To je však důsledek dlouhodobé marketinkové činnosti.