Podnikání v EU: Francie chce svůj čas, než získáte důvěru

Než čáslavská tlaková slévárna hliníku Drop-Press získala ve Francii nejméně šestiletý kontrakt s ročním obratem 58 miliónů korun na dodávky kompresorů pro chlazení, museli její manažeři absolvovat šest náročných jednání. Čtyři z nich přímo v české továrně.
Získat důvěru Francouzů není prostě jednoduché. "Musíte je přesvědčit a zaujmout, že jim máte co nabídnout. Důležité jsou také osobní vztahy," vysvětluje Radek Opočenský, marketingový šéf Drop-Pressu, "jak na to".

Chceme subdodavatele

Francouzské společnosti přitom kvůli drahé domácí pracovní síle a krátkému, pětatřicetihodinovému pracovnímu týdnu, stále víc hledají subdodavatele dílů v zemích střední a východní Evropy.
"Snažíme se jim nabídnout co největší přidanou hodnotu, včetně povrchových úprav a podmontáží," říká Opočenský. Drop-Press se ve Francii orientuje také na dodávky pro automobilový průmysl - jeho odlitky se uplatňují třeba v řízeních peugeotů a citroenů.

Podle Lucie Pazderové, šéfky pařížského zastoupení státní agentury CzechTrade, je orientace na subdodávky, komponenty a výrobu pod značkou správná, protože Francouzi vnímají takový zájem pozitivně.
Na rozdíl třeba od přímého vstupu na trh, kde se firmy se svými produkty prosazují mnohem hůře. Vedle automobilového průmyslu nebo kovoprůmyslu jde u subdodávek zejména o stroje pro zemědělství a potravinářství.
Zvláště v případě francouzských firem se silnou pozicí na trzích frankofonních zemí. Bohatá Francie se tak může stát pro české firmy také bránou do afrických zemí. "Místní firmy s nimi totiž umějí obchodovat," připomíná Pazderová.

Drahá pracovní síla

Česko totiž stále ještě patří mezi "levné" evropské země, ale zároveň se jeho průmyslové výrobky považují za řemeslně kvalitní a spolehlivé. Podle francouzských statistik byla minimální hodinová hrubá mzda 8,03 eura k 30. červnu 2006.
Při odpracování necelých 152 hodin za měsíc dosáhla 1217,88 eura a při 169 hodinách 1357,07 eura, tedy zhruba přes čtyřicet tisíc korun. Dělník si předloni průměrně vydělal 1280 eur čistého, tedy asi 38 tisíc korun.

"Udržování kontaktu s možným partnerem zvyšuje obecně šanci na úspěch. V případě Francie ale jde o nutný předpoklad. Po zaslání nabídky nebo prezentace je dobré na to firmu ještě telefonicky upozornit. Tím je "přinucena", aby se věci začala věnovat, protože z vaší strany cítí zájem," dává nahlédnout do strategie jednání Opočenský.
Ten potvrzuje pozitivní vliv prvních kontaktů přímo ve francouzštině. I když velké nadnárodní korporace se nebrání ani standardní angličtině. Obecně se nedoporučuje němčina.

Rychlé a pružné jednání

Zkušenosti ukazují, že pro první kontakt je lepší než CD room "papírový" katalog. Na požadavky francouzských nákupčích je třeba rychle a pružně reagovat.
Proto je vhodné partnera hned informovat, že firma na věci pracuje, a sdělit mu, kdy zašle odpověď. Klíčová je přitom cena. Proto je dobré cenovým nabídkám věnovat dostatek času.

Neúměrně nadsazená přiměje Francouze většinou jednání ukončit. Ztrácejí prostě zájem. Tlak na snížení ceny dodávek je ale třeba očekávat tak jako tak. Obvyklá francouzská platební podmínka je 60 nebo 90 dní.
Platební morálka je ve Francii obecně dobrá, nicméně je třeba partnera znát. Zvláště v případě středních a malých firem znalci místních poměrů doporučují ověřit si jejich bonitu. Informace může poskytnout také banka nebo agentura CzechTrade.

"Obchodní jednání jsou vždy zdvořilá. Francouzi uvažují racionálně a nemají rádi odbočování od tématu nebo nedochvilnost.
Naopak padnou-li počáteční bariéry, uplatní se i smysl pro jemný humor nebo ironii," vysvětluje Opočenský z Drop-Pressu. Firma do Francie "přišla" přes cílený průzkum trhu, na němž se podílel CzechTrade.
Ten podle zadaných kritérií oslovil jednotlivé firmy, které pak Drop-Press pozval k jednání při své účasti na "subdodavatelském" veletrhu Midest.

Požadavky na založení firmy ve Francii:

doporučení kanceláře czechtrade
člověka, který mluví francouzsky (není to podmínkou, ale při prvních kontaktech velice pomůže znalost jazyka)
katalog a webové stránky ve francouzštině
dostatečné informace o trhu, konkurenci, cenách, možnostech vstupu na trh
ochotu investovat čas a peníze
Pokud nevyužijete podporu CzechTrade, pak:
si nechat zpracovat marketingovou studii pro vybrané výrobky nebo služby
objednat si pomoc při zprostředkování a přímém kontaktu s potenciálním zákazníkem
Akce pro podnikatele:
Midest, mezinárodní veletrh subdodávek, Paříž 7. - 10. 11. 2006 (Kontakt CzechTrade - Milan Mezl - info@czechtrade.cz),
Aeromart, kontraktační burza v oblasti leteckého průmyslu, Toulouse 29. - 30. 11. 2006 (Kontakt CzechTrade - Lucie Pazderová - paris@czechtrade.cz)

Zdroj: www.czechtrade.cz, www.euroinfocentrum.cz