Kouzelné balíčky pojišťovny kouzla zbavené

V minulosti se prodávaly především spořicí pojistné produkty. Pokud byly dobře konstruované, tak se prodaly. Ale dnes je to mnohem víc o pojišťování rizik, tvrdí předseda představenstva a generální ředitel pojišťovny Wüstenrot profesor Jaroslav Vostatek. A dodává, že spořicí složky jsou v produktech významně potlačeny. "V této souvislosti zůstává otázkou, zda je zákazník přiměřeně chráněn proti špatnému prodeji špatných produktů. Proto jsme si při prodeji našich nových produktů dali za cíl nabízet našim klientům přesně to, co skutečně potřebují. Například nenabízíme žádné progresivní plnění v úrazovém pojištění. To se možná dobře prodává, ale produkt to zbytečně komplikuje. Důvod k prodeji je v tomto případě především marketingový," konstatoval profesor Vostatek.

Typický prodejce v takové síti, jako je síť stavební spořitelny Wüstenrot, nepotřebuje tak komplikovaný produkt, jaký nabízejí některé pojišťovny, speciálně orientované na životní pojištění. (V této souvislosti se nabízí logicky otázka, zda v těchto pojišťovnách dělají produktovou politikou nejlépe. V kompletní nabídce je 10 až 15 základních pojištění a k tomu desítky připojištění.) "Jsem přesvědčen, že většina prodejců prodává takové dva až tři produkty," tvrdí profesor Vostatek. Prodejci mají naučený prodejní rozhovor, naučenou argumentaci a prodávají. V této souvislosti zůstává otázkou, zda i relativně dobří prodejci v relativně dobrých pojišťovnách nabízejí lidem skutečně to, co potřebují. Většinou si s tím příliš hlavu nelámou a prostě prodávají to, co "mají na skladě" a čemu dobře rozumějí.

JAK (NE)PRODAT SKVĚLÝ PRODUKT

O výkonech obchodní sítě bezesporu rozhoduje úroveň školení, která je velmi významná. "Co bude platné pojišťovně, že bude mít skvělý produkt, když ho nebude umět prodat? Tak ho prostě neprodá. A dnešní situace je daleko složitější, než byla před několika lety. Spoření totiž uměl prodávat každý začátečník. Tam se klientovi ukáže na grafu, jak to "letí" nahoru. Ale jak prodávat rizikové pojištění," uvažoval profesor Vostatek a hned si sám odpověděl:

"Rizikové pojištění se musí prodávat tak, že se klient v podstatě vystraší. Ale vystrašit klienta je náročnější než mu ukázat růst jeho úspor."Samozřejmě, ve skutečnosti je to přece jen poněkud složitější, ale platí to pro pojištění pro případ smrti, pracovní neschopnosti a dalších rizik.

Pojišťovna Wüstenrot i z těchto důvodů prodej pojištění maximálně usnadnila: všechno, co může klient potřebovat, hezky, užitečně a úhledně zabalila do tří praktických balíčků.

TŘI KOUZELNÉ BALÍČKY POJIŠŤOVNY WÜSTENROT

První balíček je svým způsobem nejdůležitější, zajišťuje především krytí rizik a říká se mu Životní balíček. Produkt je orientován na to, aby bylo kryto především riziko smrti, tj. zabezpečení rodiny pro případ ztráty živitele.

"K tomu trocha spoření, aby byl nárok na státní podporu k životnímu pojištění. To je základ pojištění. V druhé řadě jsou kryta rizika, která jsou pro lidi rovněž velmi důležitá a to je invalidita a vážné nemoci," vysvětluje profesor Vostatek.

V Životním balíčku to je všechno dané dohromady, takže pojištěno je celkem 20 vážných nemocí, operací a plná invalidita (a bezmocnost) k tomu. Podle tvůrců balíčku to přesně odpovídá tomu, co lidé v životě potřebují.

To ale není všechno, co je součástí Životního balíčku.

ÚRAZOVÉ POJIŠTĚNÍ

V případě Životního balíčku případě už klient nepotřebuje mít další zabezpečení pro případ smrti úrazem. Smrt má už zahrnutou v základním pojištění. Smrt tedy v úrazovém připojištění není, protože by to bylo zbytečně dvojité pojistné krytí.

Mimochodem, profesor Vostatek vysvětlil, že z hlediska potřeb většiny lidí je úrazové pojištění ve skutečnosti nesmysl. Dodal, že tak to funguje v Americe celá desetiletí. Nicméně na českém trhu se úrazové pojištění dobře prodává, takže ho Wüstenrot nemohla pominout. Je to určitá odchylka od principu, že pojišťovna nabízí jen to, co lidi potřebují.

Pokud by se stalo, že by byl následkem úrazu člověk invalidní, pak krytí je v Životním pojištění částečně dublované. Neplatí to pro částečnou invaliditu, která v obecné podobě v balíčku kryta není, protože tu nekryje nikdo na českém trhu. Jde o příliš velké riziko.

"V Německu to už kryjí, ale u nás většina pojišťoven nekryje ani plnou invaliditu. Jsme proto jedni z mála, kteří nabízíme pojištění pro případ invalidity; nehovořím samozřejmě o pouhém zproštění od placení pojistného, to je na českém trhu běžně v nabídce. Víme, že plná invalidita je to nejdůležitější, hned po ztrátě živitele," konstatoval předseda představenstva pojišťovny Wüstenrot.

BOLESTNÉ

Úrazové pojištění, které je v Životním balíčku možno sjednat spolu s nemocenským pojištěním, představuje určité dublování, pokud jde o plnou invaliditu. Částečná invalidita je pokryta, pokud vznikne následkem úrazu.

Pak je součástí balíčku bolestné, které český trh až příliš chce, a proto se poradci musí naučit tento produkt vysvětlit. "Jsem přesvědčen, že to není tak důležité, ale trh to chce, takže to je volitelnou součástí balíčku," dodává profesor Vostatek. Funguje to tak, že když si někdo zlomí nohu, tak dostane nějaké peníze.

Součástí balíčku je samozřejmě pracovní neschopnost, tam nastává plnění až po čtyřech týdnech, během nichž by to měl každý sám finančně přežít.

A protože produkty by měly být z pohledu pojišťovny velmi jednoduché, je snad Wüstenrot jediná pojišťovna na trhu, která zásadně neprodává úrazové a nemocenské pojištění podle rizikových skupin - tedy podle druhu zaměstnání a dalších činností. První riziková skupina, to u jiných pojišťoven jsou úředníci, druhá dělníci, třetí například pyrotechnici apod. Tarify jsou přitom nezřídka takové, že ve druhé skupině se platí dvakrát tolik než v té první.

Klientovi se doporučuje, aby měl kromě základního pojištění také připojištění pro případ invalidity, vážných nemocí a operací, které je nejdůležitější. A pak, pokud to udělá, může mít ještě úrazové a nemocenské připojištění. V tomto ohledu jde podle profesora Vostatka o absolutní novinky.

A jak se to prodává? Pojištění se prodává zhruba měsíc a údajně je pojišťovna v prodeji velmi úspěšná.

DŮCHODOVÝ BALÍČEK

Druhý balíček je řešením pro jednotlivce. Umožní mu vytvořit si finanční rezervy na důchod, na konci pojištění klient buď dostane jednorázově naspořené peníze, nebo mu pojišťovna bude vyplácet důchod.

Výhodou je, že majitel Důchodového balíčku nepotřebuje pojištění pro případ smrti. Získá důchod, a to nejen starobní, ale především invalidní. "Tato dvě rizika jsme úmyslně dali rovnou do základního pojištění. Kdo si u Wüstenrot koupí Důchodový balíček, vytváří si finanční rezervu na důchod (spoří si) a pro případ plné invalidity bude zabezpečen formou invalidního důchodu. Ten činí měsíčně 1 % z pojistné částky. K tomuto základnímu připojištění si klient může přibrat připojištění 20 vážných nemocí a operací. A dále lze přibrat i připojištění úrazu a nemoci, jako u Životního balíčku. (Připojištění v Životním balíčku kryjí i všechny děti pojištěného zdarma!)

DĚTSKÝ BALÍČEK

Zajišťuje finanční vstup dítěte do života. Nastřádané peníze lze vyplatit jednorázově nebo formou stipendia. Dětský balíček zajistí dítě též v případě, že osiří. Pak se mu vyplácí sirotčí důchod až do konce pojištění a na konci pojištění se vyplatí navíc i pojistná částka. V případě úmrtí obou pojištěných rodičů (nebo i prarodičů) budou sirotčí důchod i pojistná částka vyplaceny dokonce v dvojnásobné výši.

Zabezpečí pro případ úrazu - pro dítě a případně i jednoho či oba pojištěné rodiče. Toto připojištění poskytuje i dávku v případě hospitalizace, a to již od prvního dne pobytu v nemocnici.

Výraznou odchylkou od jiných dětských pojištění je nárok na výplatu porodného při narození sourozence pojištěného dítěte!

CENY BALÍČKŮ

Sazebníky jsou v pojišťovně Wüstenrot jednoduché. Obecně je obsah Životního balíčku shodný s produktem pojišťovny Wüstenrot Nejlepší pojistka SPONSOR/BANK. Jediná zásadní odlišnost je, že u Životního balíčku šla pojišťovna s cenou dolů.

Příklad: při pojistné částce 100 000 korun činí měsíční pojistné pro 30 letou ženu 52 korun. Pojištění je na dobu 31 let, to proto, aby byl nárok na státní podporu. Na mou připomínku, že pojistná částka 100 000 Kč je něco jako když "dá volovi višni", změnili jsme ji v další fázi rozhovoru na 500 000 Kč. Pak by dotyčná platila 260 korun měsíčně. Což mně, upřímně řečeno, nepřipadalo zase tak finančně náročné. To se dá klidně sjednat jako pojištění k úvěru, dodal profesor Vostatek, a měl pravdu.

Připojištění invalidity, vážných nemocí a operací stojí při pojistné částce 100 000 korun dvakrát tolik - tedy 101 Kč měsíčně. Tedy 505 Kč, kdyby byla pojistná částka 500 000 Kč. Sečteno dohromady, je to 765 Kč měsíčně.

Nejdražší je připojištění úrazu a nemoci. Ale tam se zase plní víc, za nemoc při pracovní neschopnosti plní pojišťovna již po čtyřech týdnech. A plní jedno promile z pojistné částky denně.

Prof. Ing. Jaroslav Vostatek CSc. absolvoval VŠE, v roce 1992 byl jmenován profesorem pro obor obor finance. Přednáší pojištění a je předsedou představenstva pojišťovny Wüstenrot.