Rusko vás nenechá v klidu

Aby se však podnikání na tomto mimořádně specifickém a často i rizikovém trhu neproměnilo v noční můru, je nezbytné se na každé obchodní jednání důkladně připravit.

Neexistuje univerzální recept, jak úspěšně překonat nástrahy ruského prostředí. Každý potenciální jednatel by měl především shromáždit maximum dostupných informací, vzít v úvahu obrovské teritoriální rozdíly a pokusit se využít poznatků subjektů, jež mají s podnikáním v Rusku zkušenosti. Na území Ruské federace (RF) žijí desítky různých národností a prolíná se zde mnoho naprosto odlišných kultur. S tímto vědomím je nutno přistupovat i ke všem následujícím tvrzením.

Obchodní jednání
Můžeme si být téměř jisti, že ruská strana se na jednání důkladně připraví. Je také nezbytné obstarat si předem všechny dostupné informace o partnerovi a konkurenci, mít po ruce všechny potřebné materiály, znát technické detaily výrobků apod. Velká část obchodníků se rekrutuje z řad soukromých podnikatelů, představitelů finančních a průmyslových skupin, ropných, plynárenských a jiných velkých exportních společností.
U těchto lidí převládá logické a koncepční myšlení, jsou zcestovalí, mají přehled o trhu a anglosaský styl jednání jim není úplně cizí. To platí i o mladší garnituře státních úředníků a o podnikovém managementu. Rozhodně se nevyplácí ruského partnera podceňovat, neboť drtivá většina tamních podnikatelů má vysokoškolské diplomy i zkušenosti z řídících funkcí a výborně se orientuje v místním prostředí.
Styl obchodního jednání, zejména v odlehlejších oblastech, je stále ještě jakousi směsicí evropsko-sovětského a někdy i muslimsko-orientálního přístupu. Rusové si potrpí na ceremoniálnost a byrokratické procedury, mají rádi dlouhé úvodní projevy, se začátkem vlastního jednání nijak nespěchají. Důležitou roli zde hrají i neformální zdvořilostní rozhovory, během nichž se snaží protistranu lépe poznat.

Hierarchie je zákon
Vhodnými tématy společenské konverzace jsou světová politika, změny v Rusku, sport, kultura, příp. rodina. Rusové jsou velice hrdí na svou architekturu, divadlo, balet apod. Muzea a divadla patří mezi jisté úspěchy při konverzaci, proto je dobré něco o jejich kulturních skvostech vědět. Pokud projevíte zájem a nešetříte chválou, je úspěch při konverzaci zaručen. Rusové se velice zajímají o styl života v jiných zemích, je ale vhodné být při poukazování na svou zemi velice opatrný, nevychloubat se a nepoukazovat na stinné stránky života v Rusku.
Populárními sporty jsou v Rusku především hokej, fotbal, ale také běh na lyžích a v neposlední řadě i tenis. Samozřejmě nelze opomenout šachy, které patří mezi jejich nejoblíbenější aktivity při trávení volného času. Je nutné vyvarovat se debat o sociálních podmínkách života v Rusku, debat o alkoholismu, nekritizovat a nehovořit o některých aspektech ruské historie, jako je např. stalinismus. Je lepší naslouchat jejich stížnostem na současný život v Rusku a utrpení, než uvádět vlastní zkušenosti či doporučení. Sociální podmínky obyvatel Ruska nejsou příliš veselé, mezi lidmi existují velké rozdíly. Například příjem občana Moskvy je zhruba 18krát vyšší než příjem občana Dagestánu.
Rusové jednají téměř vždy v týmu. Součástí jejich týmů obvykle nebývají právní experti.
Předsedající z ruské strany, který jednání zahajuje a vede, většinou disponuje vysokou formální autoritou. Ostatní členové týmu se do diskuse zapojují jen na jeho přímou výzvu či s jeho souhlasem. V takovém případě je pro zdárný průběh jednání nezbytné respektovat hierarchii ruských protějšků a vedoucímu jejich týmu prokazovat náležitou úctu. Ani to však neposkytuje automatickou záruku, že podepsaný kontrakt bude neodkladně a přesně splněn. Někdy se naopak uchylují k taktice "omezené pravomoci", což znamená, že jednající osoby nemají právo posledního rozhodnutí a ve skutečnosti se o všem musí radit se svými ještě vyššími nadřízenými, kteří se jednání neúčastní a vstupují do něho až někdy na konci. Jedinou obranou proti této taktice je pokusit se hned v úvodu vyjasnit si kompetence.

Nenechte se znervózňovat
Při jednáních jsou Rusové velmi trpěliví, ve snaze znervóznit protivníka dávají přednost dlouhým, rozvláčným jednáním a k dohodě dojde málokdy už po první schůzce. Ovšem u nově nastupující generace obchodníků lze obecně pozorovat sklon k racionalizaci, což se projevuje i ve způsobu vedení obchodního jednání.
Při jednání dokážou být (když se jim to hodí) srdeční a zdvořilí, na druhou stranu však nemají zájem vyhovět svému protivníkovi a většinou vystupují velmi chladně. Patří mezi velmi tvrdé jednatele. Kompromis považují za známku slabosti, je pro ně morálně těžko přijatelný. Představa naší veřejnosti o Rusech je převážně taková, že jsou nechápaví a chladní. Vyplývá to z jejich nevýrazných gest a chladné obličejové mimiky. Velmi silně však projevují pocity nevole. Snadno se rozzlobí, dokážou zrudnout v obličeji, neváhají zvýšit hlas či bouchnout do stolu nebo s prásknutím dveří opustit jednací místnost. Jednají popuzeně, arogantně a snaží se vytvořit dojem, jako by byli zneužíváni či okrádáni. Často se dopouštějí až urážlivého či drzého jednání, a to vše v zájmu vyprovokování, znervóznění nebo zastrašení partnera. Jejich cílem je zastrašit a celé jednání natolik znepříjemnit, že raději ustoupíte všem požadavkům oponenta. Je to jejich "osvědčená" taktika, snaží se vše náležitě nafouknout, ale pokud mají o daný obchod zájem, k jednacímu stolu se vrátí. Jestliže se jejich protivník nechová stejně, považují ho za příliš lehkého soupeře a špatného obchodníka. Výrazně inklinují k jednání typu "vítězství-prohra" (ačkoliv navenek zdůrazňují výhodnost obchodu pro obě strany či zájem o dlouhodobou spolupráci). Konflikty jim nevadí, rádi až příliš často říkají "nět". Vyjednávání začínají s naprosto nepřijatelnými požadavky, čímž si ponechávají velký prostor pro ústupky. Většinou si uvědomují, že hodnota ústupků roste s časem, a tak s nimi nikterak nepospíchají. Naopak, snaží se vyhnout i jakémukoliv oplácení. Pokud ustupují, pak velmi pomalu a zdráhavě, jejich ústupky jsou velmi malé a každý ústupek si nechají náležitě oplatit.
Dalším trikem, jenž ruští partneři používají, je tzv. "jeden navíc", což je dodatečný, na poslední chvíli vznesený požadavek, s nímž váš oponent přijde ve chvíli, kdy se mu ve vás podařilo vyvolat přesvědčení, že jste se dohodli. Těsně před podpisem smlouvy jen tak mimochodem prohlásí, že potřebují např. tříměsíční odklad platby, když standardní je 15 dnů (a o 15 dnech se také v průběhu jednání hovořilo). Zvláštní formou rozhodování je nechat věcem volný průběh, tzv. "sudba" (osud).

Místním soudům se raději vyhněte
Dojde-li jednou k podpisu smlouvy, její ustanovení Rusové většinou dodržují, řídí se však pouze jejím doslovným zněním. Formulaci kontraktu je tudíž třeba věnovat mimořádnou pozornost. Dohody musí mít písemnou podobu, ústní ujednání nemají, na rozdíl od některých evropských zemí, stejnou platnost.
Většinou se vyplatí zvolit si partnera s těsnými kontakty na místní administrativní orgány, což může být i garance bezpečnosti obchodu a ochrany před vyděračstvím (tzv. raketem). Spory se zahraničními partnery řeší mj. Arbitrážní soud při Všeruské obchodně průmyslové komoře. Praxe nicméně ukazuje, že v Rusku nemá smysl řešit spory soudní cestou. Málo transparentní legislativa umožňuje různý výklad práva, ruská strana často soudní jednání maří, vyvolává administrativní obstrukce, soudy jsou podjaté, nepružné a zpravidla rozhodnou ve prospěch ruských firem. Z tohoto důvodu se doporučuje formulovat kontrakty velmi podrobně, jasně a přesně, aby neumožňovaly dvojí výklad. Mnohé firmy rovněž vkládají do smluv klauzuli o řešení případných sporů u nestranného soudu ve třetí zemi a dle tamního práva. Ve většině případů se ruské firmy soudních řízení v zahraničí kvůli vysokým nákladům neúčastní.
V zájmu každého exportéra je samozřejmě stálý a spolehlivý odbyt jeho produkce, a proto je vždy potřeba pečlivě zvážit výběr obchodního partnera. Ověření jeho spolehlivosti, získání maxima informací o jeho ekonomickém a právním postavení bývá náročný a dlouhodobý úkol a v Rusku to platí dvojnásob. Základní informace právního charakteru (právní forma, vlastnické vztahy, ručení, osoby oprávněné jednat jménem firmy apod.) lze získat u státních registračních orgánů (z obchodního rejstříku).
S ekonomickými informacemi o solidnosti a solventnosti ruských partnerů to bývá složitější. Cenné informace mohou poskytnout především partneři, kteří mají s obchodem v Rusku zkušenosti, konkurenční firmy, banky, specializované poradenské firmy a agentury, zastupitelské úřady, kanceláře Czechtrade a Českých center, nejrůznější zájmová sdružení (především obchodní a průmyslové komory).
Pro české exportéry (a nejen pro ně) je samozřejmě nejvýhodnějším a nejbezpečnějším způsobem placení aspoň částečná platba předem, kterou však bývá obtížné dojednat.

Pozor na německý syndrom
Pokud si však někdo myslí, že v Rusku prodá cokoliv, je na omylu. Ruský trh je dnes náročný a většinou jde vyvážet pouze takové zboží, jež není možné v Rusku vyrábět. U většiny výrobků má ruská strana zájem podílet se na jejich výrobě.
V atraktivních "surovinových" regionech Ruské federace se český obchodník může setkat s tzv. německým syndromem. Ruská strana často disponuje referenční nabídkou z Německa, se kterou porovnává ceny, dodací podmínky, technické parametry apod. V takovém případě je třeba mít po ruce přesvědčivé argumenty a údaje o tom, v čem může české zboží předčít západní konkurenci. Prodejci musí nicméně počítat s tím, že žádné argumenty neobstojí, existuje-li skrytý zájem na dovozu srovnatelného (např. německého) zboží, byť třeba podstatně dražšího.

Etiketa obchodního jednání
V Ruské federaci je oficiálním jazykem ruština. Většina obyvatel i jiných národností mluví rusky, značná část pokládá ruštinu za svou mateřštinu. Z cizích jazyků jsou nejrozšířenější angličtina a němčina, následuje francouzština a v malé míře i španělština. Překladatelské služby v uvedených jazycích existují ve všech velkých městech. Obchodní jednání s cizinci se totiž vedou zpravidla v ruském jazyce. Ruští partneři jen velmi neradi jednají v jiné řeči, i když cizí jazyk ovládají. Zatímco u nás byla na základních a středních školách povinná výuka ruského jazyka, v bývalém SSSR se povinně vyučovalo angličtině.
Je velmi nebezpečné předpokládat, že mi partner nerozumí, a domlouvat se s kolegou z týmu např. v češtině. V případě českých partnerů Rusové předpokládají znalost ruštiny a v ruštině se zpravidla vede i veškerá obchodní korespondence. Rusové obecně velmi rádi a dlouho telefonují. Často si upřesňují např. nabídky, ceny atd. Bohatí ruští podnikatelé mají v oblibě satelitní telefony. Ruští obchodníci dnes ovládají i výpočetní techniku a stále častěji komunikují prostřednictvím e-mailu.
Před jednáním je nutné připravit si dostatečnou zásobu vizitek v ruském jazyce. Používání vizitek se v Rusku rozšířilo až v 90. letech a v některých oblastech (mimo větší města) není jejich používání dodnes zcela běžné. Přesto obchodník či novinář, který není vybaven vizitkou, vyvolává oprávněnou pochybnost. Vizitky bohatších Rusů jsou bohatě zdobené a tištěné na drahém papíře. Výše postavení manažeři mívají vizitky oboustranné (rusko-anglické).
Akademické tituly je obvyklé uvádět od kandidátů věd výše, v oslovení je ale používají až od doktora věd výše. Slovo inženýr znamená pracovní zařazení, a nikoli titul (např. hlavní inženýr je obdoba technického náměstka nebo výrobního ředitele). Na rozdíl od obyvatel jiných zemí si potrpí na používání hodností a funkcí. Jejich vynechání je obecně považováno za nezdvořilost. Při oslovování si potrpí na přesnou a správnou výslovnost svého jména.
Rusové jsou velmi pohostinní, těsně spjatí se svými rodinami. Je možné očekávat i pozvání domů, což odpovídá ruské tradici. Host v ruském pojetí je člověk se zvláštním statusem, kterému se věnuje všestranná pozornost a úcta. Množství připraveného jídla i pití bude převyšovat možnosti pozvaných stolovníků, odmítnout nabízené jídlo však nelze.

Soňa Gullová
pracuje na Fakultě mezinárodních vztahů VŠE Praha. Text vznikl ve spolupráci s agenturou Expertis Praha.