Rozvojový svět se učí nové slovo - pojištění

Rozvojový svět se učí nové slovo - pojištění

Liam Pleven, Eric Bellmann

Při pohledu na kancelář o velikosti garáže, kdesi v prašném indickém městě Džálávár, by člověk stěží hádal, že se jedná o pobočku velkého amerického pojišťovnického gigantu, společnosti American International Group (AIG). Netradiční jsou také produkty, které zde firma nabízí, jako například pojištění na předčasnou smrt krávy za pouhých deset dolarů.

Není divu, nové trhy si vyžadují nové produkty. To již pochopila většina světových koncernů, které se rozhodly vstoupit na atraktivní trhy rozvojových zemí. Podobně jako AIG proto v Indii či v Nikaragui expandovala například německá Allianz či britská Aviva.

Pojistka od 50 centů

Na to, aby firmy mohly využít potenciálu trhu, ale tamní obyvatelstvo nejdřív musí naučit, co vůbec takové pojištění znamená. Na severu Ugandy tak například existují oblasti, v jejichž nářečí slovo pro pojištění vůbec neexistuje.

Získat si klienty se koncerny snaží různými produkty - od padesáti centů pojišťují téměř všechno, od televize až po výdaje na pohřeb. Pojišťovací smlouvy jsou přitom koncipovány často velmi jednoduše, mnozí z pojištěnců ani neznají své datum narození, či nemají potvrzení od lékaře, protože v blízkosti žádný není. Místo podpisu se často uznávají také otisky prstů a místo úmrtního listu potvrzení krematoria či rady starších ve vesnici.

Pro rychlejší růst v některých zemích pojišťovny spolupracují také s neziskovými organizacemi, které poskytují takzvané mikrokredity. Jejich klientům prodávají například životní pojistky. Jen AIG tak prodala již 2,25 milionu životních pojistek především v zemích, jako jsou Uganda, Indie a Brazílie.

Potenciál těchto rozvojových zemí je velký, pojišťovací branže zde dosahuje ročního růstu ve výši zhruba sedmi procent, což je třikrát více než ve vyvinutých zemích, jako jsou USA či Japonsko. S rostoucí ekonomikou navíc roste i blahobyt lidí, kteří si mohou dovolit stále více a koupit například auto či dům. A i to jednou budou chtít pojistit.

Vazba k zákazníkovi

"Pojišťovací prémie zde sice nejsou nijak veliké, ale díky jejich prodeji můžeme vybudovat vazbu k zákazníkovi. A to je vzhledem k rozvoji těchto trhů důležité," vysvětluje James Schiro, šéf představenstva Zurich Financial Services. Jeho firma prodává mikrokredity ve čtyřech latinskoamerických zemích, v letošním roce chce odstartovat pilotní program v Jižní Africe.

Americká AIG se do rozvojových zemí odhodlala vykročit již velmi brzy. Například v Číně její bývalý šéf Maurice Greenberg navazoval kontakty již před více než 25 lety. Dnes je zde díky tomu AIG jediná zahraniční pojišťovna, která v zemi prostřednictvím své stoprocentní dceřiné společnosti prodává životní pojistky. Konkurence se naopak musí spojit s lokálními partnery.

Domácí pojišťovna vede

Podobně je tomu také v Indii, kde je konkurenční boj kvůli velikosti trhu velmi silný. Přestože v Indii žije více než miliarda lidí, jsou ale výdaje na pojistky relativně nízké - zhruba ve výši 21 miliard dolarů. To je stejně, kolik v roce 2005 zaplatilo 13 milionů obyvatel amerického státu Illinois.

Aktivní jsou na indickém trhu také britské pojišťovny Aviva a Prudential či německá Allianz, která zde zaměstnává 180 000 zástupců a každý měsíc nabírá dalších 10 000. Dominantní pozici má ale domácí Life Insurance, která má více než milion zástupců a inkasuje zhruba 90 procent všech prémií na životní pojistky. AIG se vstup na tamní trh vyplatil, za rok pojistila již zhruba 15 000 krav.

The Wall Street Journal Europe