Mis-selling: Jak se bránit špatným finančním produktům?

Již bylo publikováno mnoho článků na téma mis-sellingu, problémů provizního prodeje nebo otázky zveřejňování poplatků a provizí. Většinou se jedná pouze o teoretické úvahy, bez praktického využití. V následujícím článku ukáži příklad mis-sellingu, se kterým se lze setkat a který by jako jeden z prvních mohl být příčinou soudní žaloby. Zároveň ukáži možnost omezení tohoto klamání ze strany pojišťovny.

MIS-SELLING V RÁMCI PRODUKTU

Pokud se hovoří o mis-sellingu, často se jím rozumí "prodej produktu, který svým charakterem neodpovídá potřebám klienta". Pozornost ale nebývá věnována "prodeji produktu s chybně nastavenými parametry". Jinak řečeno - často se řeší, zda je výhodnější investiční pojištění, nebo kombinace rizikového životního pojištění s pravidelnou investicí do podílových fondů. Pozornost ale nikdo nevěnoval faktu, že i investiční pojištění lze sjednat pro klienta výhodněji nebo "méně výhodněji". Ukažme tento rozdíl na příkladu klienta s pravidelnou měsíční investicí 5000 Kč na dobu 25 let.

- Varianta výhodná pro klienta: 1000 Kč investuje klient jako běžné pojistné, zbylých 4000 Kč jako mimořádné pojistné. Celkový počáteční poplatek je přibližně 20 000 Kč.

- Varianta výhodná pro prodejce: celých 5000 Kč je investováno jako běžné pojistné. Počáteční poplatek je 5x vyšší, činí 100 000 Kč. Zároveň je vyplacena pětkrát vyšší provize proti předchozí variantě.

Klient neví, že drobný rozdíl ve smlouvě pro něj může znamenat významný rozdíl v nákladech. Překvapující je, že i velká část zprostředkovatelů si neuvědomuje rozdíl těchto dvou variant pro klienta (zatímco rozdíl v provizi zná každý). Je na zprostředkovateli a jeho morálce, kterou variantu sjedná klientovi. Častým názorem je, že druhá varianta nesplňuje §21 zákona o pojišťovacích zprostředkovatelích (viz rámeček). Bude zajímavé sledovat v okamžiku "procitnutí" klientů a jejich žaloby na zprostředkovatele, jaké bude rozhodnutí soudu.

Některé "strategie" prodejců výrazně "usnadní" rozhodnutí soudu. Všechny mají jedno společné - klient přišel o většinu investovaných peněz, protože agent maximalizoval svou provizi:

1. Agent sjednal klientovi "investiční plán", kdy v prvních letech (např. 5) má platit vysoké běžné pojistné a poté si snížit na minimum. Zdůvodnění agenta: nyní investujete více, aby peníze vydělávaly delší dobu. Skutečná motivace: provize se počítala z většího základu.

2. Klient chtěl investovat větší prostředky. Místo jednorázové varianty doporučil agent rozdělit na tři části a každý rok jednu třetinu zaplatit jako pravidelné roční pojistné běžně placené smlouvy. Zdůvodnění agenta: diverzifikace v čase. Skutečná motivace: provize z jednorázového pojistného 4 %, provize z běžně placené smlouvy přibližně 80 % ročního pojistného.

3. Klient si po čtyřech měsících uvědomil, že sjednaná smlouva výší pojistného neodpovídá jeho možnostem. Agent doporučil ještě platit do konce druhého roku, poté teprve smlouvu zrušit nebo upravit pojistné. Zdůvodnění agenta: abyste měl odbytné. Skutečná motivace: "přežít" dobu ručení a uchránit tak vlastní provizi.

JAK SE BRÁNIT MIS-SELLINGU?

Jediným lékem je zřejmě finanční gramotnost spotřebitelů. Do okamžiku, kdy nastane tento ideální (utopický?) stav, se regulátoři a dozorci na finančním trhu snaží přijít s jiným řešením. Tím může být regulace provizí ze strany státu, jako příklad uveďme Nizozemsko. Podobně jako v Česku, jsou pojišťovny vystaveny tlaku ze strany zprostředkovatelských firem na maximalizaci počáteční provize na úkor následné provize. (To má za následek nulovou péči o klienta, pouze snahu prodat a po době ručení přesjednat smlouvu u nového pojistitele.) Proto pojišťovny přivítaly zákon, který nařizuje, že na počáteční provizi může být použita maximálně polovina veškeré provize vyplacené za dobu trvání smlouvy. Zbytek musí být vyplacen rovnoměrně po celou dobu trvání. Produktový manažer jedné z nizozemských pojišťoven komentoval zákon slovy "jedná se o první regulaci, kterou pojišťovny přivítaly".

Extrémní regulací je stanovení maximální výše provize. Takové řešení však odporuje myšlenkám volného trhu. Podle těchto principů by trh měl sám začít omezovat nesmyslně velké provize, které devalvují kvalitu některých finančních produktů, zejména životního pojištění. Vždyť jiné finanční produkty mají nastaven strop pro provizi:

- Hypoteční úvěr: počáteční poplatek (i provize) se počítá jako % z úvěru, maximálně však určitá částka. Stejnou částkou bývá omezena i provize.

- Stavební spoření: počáteční poplatek (i provize) se počítá většinou jako 1 % z cílové částky, maximálně však určitá částka (např. 7500 Kč u Modré pyramidy, 9500 Kč u Buřinky).

Podobná omezení jsou myslitelná i ve veřejném systému, v současné době je ČR snad jedinou zemí v Evropské unii, která nemá limit pro odvody sociálního a zdravotního pojištění. Jak podobnou funkcionalitu zavést i do životního pojištění? Řešení nemusíme vymýšlet, minulý rok (2006) se na trhu objevil první produkt, který obsahuje limit pro počáteční poplatky.

LIMIT PRO ALOKACI

Popišme zvolený systém. Jedná se o investiční pojištění, které díky své transparentnosti (proti kapitálovému) umožňuje větší variabilnost. Standardně je pojistné první dva roky investováno do počátečních jednotek (tzv. "špatné" jednotky). Teprve od třetího roku je pojistné investováno do tzv. akumulačních jednotek ("dobré" jednotky), které nejsou zatíženy počátečními poplatky a klient s nimi může volně nakládat. Pojistné v počátečních jednotkách je pro klienta "uzamčeno" a pojišťovna si z nich uhrazuje náklady na vyplacenou provizi, o většinu pojistného v počátečních jednotkách klient přijde (proto "špatné" jednotky). Pokud poradce donutil klienta platit např. 5000 Kč měsíční pojistné po dobu prvních dvou let a poté ho nechal snížit na 500 Kč, klient přišel o většinu peněz, protože je investoval do "špatných" jednotek.

Inovované řešení zavádí nový parametr: limit pro alokaci do počátečních jednotek. Tento limit nastavila pojišťovna na 2000 Kč. Co to znamená? Pokud je měsíční pojistné nižší než 2000 Kč, je mechanismus investování zcela stejný, první dva roky je investováno do počátečních jednotek. Pokud by ale klient chtěl měsíčně investovat 5000 Kč, je po první dva roky do počátečních ("špatných") jednotek investováno právě jen 2000 Kč a celá nadlimitní část (v našem případě 5000 - 2000 = 3000 Kč) je klientovi už během prvního a druhého roku investována do "dobrých" akumulačních jednotek. Díky tomu klient zaplatí v tomto případě o 60 % nižší počáteční poplatek než u produktu, který nemá limit pro alokaci do počátečních jednotek.

Jednoduše řečeno: k běžnému pojistnému nad 2000 Kč se pojišťovna chová stejně jako k mimořádnému pojistnému, investuje jej do akumulačních jednotek.

Jaký je dopad na provizi? Základem pro výpočet provize je pojistné investované do počátečních jednotek. Pokud je pojistné nižší než 2000 Kč, je výpočet provize zcela standardní. Pokud je ale investováno více (např. 5000 Kč), je základem pro výpočet provize roční pojistné 24 000 Kč (=12 x 2000 Kč). Pokud sazba provize (bývá odstupňována podle doby trvání) je např. 80 %, je provize vyplacena v maximální výši 0,8 x 24 000 = 19 200 Kč. Navíc je vyplacena provize za pojistné nad limit. Protože se nadlimitní pojistné chová jako mimořádné pojistné, i provize je vypočtena jako za mimořádné pojistné. Při sazbě provize 3 % by mělo být při měsíčním pojistném 5000 Kč po dobu prvního roku vyplaceno každý měsíc 3000 x 3 % = 90 Kč. Pojišťovna těchto 12 plateb vyplatí najednou (celkem 1080 Kč) současně s počáteční provizí. Od druhého roku je již z celkového měsíčního pojistného 5000 Kč vyplácena následná (pečovatelská) provize podle provizní sazby.

Pro úplnost dodejme, že na provizi za připojištění žádný limit neplatí a zprostředkovatel za ně získává libovolně vysokou provizi.

VÝHODY ŘEŠENÍ

Nové řešení přináší výhody pro všechny tři strany - klienta, zprostředkovatele i pojistitele:

- Klient: Levnější produkt proti standardu při investování vyššího pojistného (nižší počáteční poplatky, tvorba akumulačních jednotek už v prvním roce a tedy možnost částečných odkupů "ihned").

- Zprostředkovatel: výhodnější produkt pro klienty, automatická ochrana před nařčením z mis-sellingu z důvodu špatného nastavení mezi běžné a mimořádné pojistné.

- Pojistitel: ochrana dobrého jména, klient v případě mis-sellingu vidí chybu na straně pojišťovny (Proč je odbytné tak nízké? Proč nemohu již nyní udělat odkup? atd.)

Zároveň je zavedení maximální výše poplatku lepším řešením než současná možnost rozdělení pojistného mezi běžné a pravidelné mimořádné pojistné:

- Případné sjednané připojištění zproštění od placení se vztahuje na běžné pojistné, nikoliv na mimořádné;

- Stačí pouze jeden trvalý příkaz pro platbu;

- Psychologická výhoda - běžné pojistné je třeba platit, mimořádné ne;

- Není třeba řešit problém minimální výše mimořádného pojistného.

Bude zajímavé sledovat, kdy a jak přidají další pojišťovny stejné vylepšení do svých produktů. Ostře sledovaným parametrem nejspíš bude stanovení absolutní výše limitu (u prvního produktu 2000 Kč měsíčně pro alokaci do počátečních jednotek). Kdo dá více a kdo méně?

Aleš Náhlík
FinQ.cz

CO JE MIS-SELLING?

Riziko klamání spotřebitelů co do povahy jim poskytované služby a nevhodných prodejních praktik; prodej produktu, jehož vlastnosti nebyly klientovi dostatečně vysvětleny, nebo který svým charakterem neodpovídá potřebám klienta.

Zákon č. 38/2004 Sb., o pojišťovacích zprostředkovatelích a ...

§21, Povinnosti pojišťovacích zprostředkovatelů a samostatných likvidátorů pojistných událostí: (1) Osoba provozující zprostředkovatelskou činnost v pojišťovnictví ... je povinna tuto svoji činnost vykonávat s odbornou péčí, chránit zájmy spotřebitele, zejména nesmí uvádět nepravdivé, nedoložené, neúplné, nepřesné, nejasné nebo dvojsmyslné údaje a informace, anebo zamlčet údaje o charakteru a vlastnostech poskytovaných služeb.

Dva příběhy z holandského trhu

1) Nekuřáci

Když před lety zavedla jedna pojišťovna na nizozemském trhu poprvé zvýhodněnou sazbu pro nekuřáky, očekávala na nizozemském trhu (40 % kuřáků, 60 % nekuřáků) v novém obchodu 80 % smluv nekuřáků (vzhledem k výhodnější sazbě se měli nekuřáci pojišťovat právě u této pojišťovny). Skutečnost byla ale opačná, v kmeni bylo více "kuřáků". Když pojišťovna pátrala proč, zjistila, že prodejci klienta-nekuřáka záměrně neinformovali o výhodnější sazbě, nižší pojistné pro ně znamenalo nižší provizi (počítala se jako určité procento z pojistného).

2) Počáteční jednotky

Existují dva základní systémy úhrady provize a počátečních nákladů u investičního pojištění: přehledné nižší alokační procento a neprůhledné počáteční jednotky. Zatímco v Nizozemsku používají přehledný systém, jejich pobočky v Česku bez výjimky přichystaly pro klienty počáteční jednotky. S trochou nadsázky lze počáteční jednotky označit za barometr rozvinutosti trhu. Čím více jsou užívány, tím zaostalejší trh.