Vodka, přátelské přípitky a zábava?

Přístup ukrajinských podnikatelů se za posledních roky velmi změnil a přiblížil k evropskému standardu. "Mezi podnikateli se jednoznačně prosazuje západní styl jednání. Ukrajinci mne překvapují, že se stávají velice dobrými obchodníky s německými až americkými praktikami. Některá jednání jsou skutečně velmi tvrdá," potvrzuje změny z vlastní zkušenosti Petr Gregor, generální ředitel společnosti Mostro.

Podobné poznatky má i Jiří Borovec, generální ředitel společnosti Škoda JS a další čeští obchodníci. "Objevují se tam manažeři, kteří používají moderní způsoby vedení byznysu. Jsou velmi tvrdí. Vůbec to není procházka růžovým sadem," říká Borovec.

"Už to není taková partyzánština, jako před deseti lety, dnes se podnikatelská vrstva hodně zprofesionalizovala," podotýká k tomu Bohdan Zilynskyj, historik a specialista na Ukrajinu. "Pro začínající české podnikatele je rozhodně jednou z nejdůležitějších věcí získání informací o ukrajinském právním řádu a regionálních odlišnostech promítajících se do oblasti obchodu," upozorňuje Zilynskyj.

"Začíná ale platit, co dříve nebylo úplně zvykem, že když se dohodneme, i bez bumagy, tak to většinou platí. Kultura obecně se mění, a to platí i pro kulturu podnikání," dodává Jiří Borovec.

"Samotné jednání je vedeno ve slovanském duchu, poskytování ústupků je tedy pomalé. Počáteční požadavky bývají vysoké. Před jednáním je určitě dobré mít vše zdokumentováno na papíře," říká Věra Lendělová z ústavu slavistických a východoevropských studií Filozofické fakulty Univerzity Karlovy v Praze.

Ukrajinci se rozhodují impulzivně a konečné slovo až na výjimky patří osobám ve vedoucích funkcích. S konečným verdiktem si přitom nezřídka dávají na čas. "Na závěrečný podpis se proto často čeká," potvrzuje René Kočík, ukrajinista a novinář. Stejně tak je potřeba být trpělivý při navazování kontaktů a přípravě kontraktu. "Jestliže si někdo myslí, že sem přijede jen na otočku a rychle projedná nejdůležitější věci, ten bývá nejen zklamán, ale často také pohoří a nic nevyjedná. Netrpělivost se považuje za velmi negativní vlastnost," podotýká Kočík.

Delší pobyt umožní navázání třeba i přátelského vztahu, což je v zemi, kde jsou osobní kontakty jednou z nejdůležitějších věcí a vstupenka k úspěšnému vyjednání výhodných podmínek, to nejdůležitější.

"S velkou pravděpodobností se také může stát, že budete pozváni na nějaký výlet nebo setkání, kterému dominuje opékání masa, pití vodky a zábava," říká Kočík. Ukrajinci jsou velmi pohostinní a potrpí si na dlouhé přípitky. V restauraci je pravidlem, že útrata se platí dohromady, nikoli zvlášť, a účet vyrovná ta strana, která iniciovala pozvání. K ženě podnikatelce přistupují stejně jako v Čechách. "Ačkoli lehce erotický podtón je u nich častější. Seriózní podnikatel si to ale nikdy nedovolí," dodává Věra Lendělová.

Verbální komunikace Ukrajinců je přímá a otevřená, s jasnými požadavky. Někdy působí až agresívně. "Pro podnikatele ze západní Ukrajiny bude příjemné, když budete ovládat jeho mateřštinu. Jinak každý Ukrajinec hovoří rusky," shrnuje Lendělová. "V Kyjevě je také bez větších problémů přijímána angličtina," doplňuje René Kočík.

Stejně jako i v jiných oblastech regionu platí pravidlo, že není dobré pouštět se do debat o vnitřní politice. "Ukrajinský partner si totiž může myslet, že jde o záměrné získávání kompromitujících informací a může mít strach," říká Kočík. Naopak téma rodiny, tradic, národní kuchyně, hudby, sportu a také vtipy s lehkou parodií nikoho neurazí.

Výborným dárkem, kterým můžete stvrdit navázání přátelského vztahu, může být kvalitní alkohol nebo české pivo, bonboniéry, diáře, kalendáře, psací soupravy, makety aut či předměty z českého skla a křišťálu. "Naopak třeba darovaný deodorant může vzbudit dojem, že váš obchodní partner zapáchá," říká s úsměvem ukrajinista René Kočík. Nepříliš vhodné je také darovat třeba náramkové hodinky, které se obvykle dávají spíš v intimnějším vztahu.