Kulatý stůl

Ukrajina je náročným trhem a každá zkušenost podnikatelů znalých prostředí je k nezaplacení. Jaká jsou rizika a kde hledat nové příležitosti? Na tyto otázky se Hospodářským novinám a Prague Business Clubu podařilo získat odpovědi při kulatém stolu, pořádaném 23. února.

Výměny názorů se zúčastnili Jiří Borovec, předseda představenstva a generální ředitel Škoda JS, náměstkyně generálního ředitele a členka představenstva České exportní banky Miroslava Hrnčířová, předseda představenstva a generální ředitel Mostro Petr Gregor a Miroslav Dvořák, sales manager společnosti Alstom.

hn: Na jaké problémy musí být podle vašich zkušeností připraven český podnikatel?

Jiří Borovec

Na Ukrajině se dodnes setkáte s byrokracií, kdy při schvalovacích řízeních je více podpisů, než jsme zvyklí u nás. Ovšem u našeho jediného zákazníka, státní společnosti NAEK Energoatom, což je obdoba ukrajinského ČEZ, necítím už po letech spolupráce žádnou enormní byrokracii. Naše produkty dodáváme přitom pro čtyři jaderné elektrárny.

Problémem byli pro nás před časem fluktující manažeři ve státních podnicích. Vzpomínám si, že jsem byl ve Škodovce rok a devět měsíců a jel jsem se seznamovat se čtvrtým prezidentem Energoatomu. Druhý problém byla dosti špatná platební morálka. Staré pohledávky z let 1996 a 1998 se nám podařilo vyřešit teprve závěrem loňského roku.

Miroslav Dvořák

V případě Ukrajiny máme zkušenost s uzavřením kontraktu na dodávku horkovodního kotle pro státní společnost Kievenergo. Nabídkové řízení trvalo dva roky. Splnili jsme veškeré podmínky uvedené v kontraktu, ale naše zařízení jsme po dohodě se zákazníkem museli předat dlouho před jeho uvedením do provozu. Ostatní dodavatelé totiž nebyli schopni dostavět komponenty, které přímo navazovaly na naši zakázku v dohodnutých časových termínech.

Miroslava Hrnčířová

Jako banka poskytující financování se státní podporou jsme se již v polovině devadesátých let snažili pomoci českým podnikům při vstupu na Ukrajinu. Uzavřeli jsme dohodu o zvýhodněném financování některých projektů s naším ukrajinským státním partnerem Ukreximbankou. Je pravda, že tyto projekty, pro něž byla zřízena úvěrová linka, se nakonec nerealizovaly. Ale i to byl vlastně pozitivní prvek.

Pokud projekt vzhledem k vývoji ekonomické situace nevykazoval známky dostatečné spolehlivosti, byl včas odložen.

Nehledě na některé problémy se však situace na Ukrajině mění k lepšímu. Je zřetelný posun i ve vnímání země na mezinárodních finančních trzích. V lednu byla Ukrajina zařazena do vyšší kategorie, lepší kvality úvěrového rizika.

hn: Mění se tedy obchodní prostředí na Ukrajině k lepšímu? Jaké vidíte možnosti podnikání?

Petr Gregor

Nejde pouze o pocity, změna je patrná zejména v růstu obchodní bilance. První dodávky z Mostra na ukrajinský trh probíhaly v sedmdesátých letech, kdy jsme jako přední výrobce vysokotlakých a jaderných armatur pro energetiku dodávali do tehdejšího Sovětského svazu. V současnosti je pro nás Ukrajina samostatným trhem.

První zkušenosti s vývozem na Ukrajinu byly víceméně reexportní, přes české nebo slovenské inženýringové firmy v rámci dodávek investičních celků, jako například teplárna Kiev nebo elektrárna Starobeševo. Zlomovým byl rok 2002, kde podíl exportu na Ukrajinu dosáhl zhruba čtyřiceti procent produkce firmy.

Letos plánujeme dodat armatury do energetické oblasti a prostřednictvím ukrajinských partnerů se ucházet i o projekty mimo Ukrajinu. Ukrajinský trh v tomto ohledu představuje dvojitý potenciál: za prvé jako trh konečný a z pohledu energetiky jistě perspektivní. Na druhou stranu existuje reálná možnost využití historických vazeb směrem na východ. Ukrajina je tak mostem do Ruska a bývalých zemí SNS. Potenciál trhu je v mnoha ohledech atraktivní.

Jiří Borovec

Pokud hovoříme o jaderné energetice, pro české firmy je prostor, aby se uchytily při dodávkách pro jaderné elektrárny v Rusku. Jaderná energetika Ukrajiny představuje třináct bloků. To je více, než má celé Česko a Slovensko dohromady.

Dominantními dodavateli pro tyto elektrárny byli vždy Rusové. Ukrajinští zákazníci si ale začínají vybírat dodavatele i odjinud. Situace se tak postupně mění, což vidíte třeba hned po příletu do země, kdy vás s úsměvem obslouží pasová kontrola na letišti, což nebylo vždycky. Zlepšila se i platební morálka. Před třemi lety zákazník, když vyrobil sto procent elektřiny, bylo mu zaplaceno pouze sedm procent. Dnes je poměr opačný.

Miroslava Hrnčířová

V každém případě zájem o služby ČEB k podpoře podnikání na Ukrajině stoupá. Je to dobrá známka, protože po určitém období prvních neúspěšných pokusů a jistého útlumu se teď začínají objevovat konkrétní poptávky po financování. Jedná se o dodávky strojírenských zařízení pro oblast zpracování ropy a zemního plynu. Nedávno jsme ale financovali také výstavbu sklárny.

hn: Máte snad nějaký recept na úspěšné podnikání na Ukrajině? Můžete ho poradit potenciálním exportérům?

Jiří Borovec

Doporučuji spojit se s firmami, které mají zkušenosti. Na Ukrajině působí už řada českých firem, které se kvůli úsporám nákladů začínají sdružovat a vytvářet aliance. Dnes už mezi tuzemskými podnikateli nepanuje taková nevraživost a řevnivost jako dříve a konečně se začíná přemýšlet o vytváření větších aliancí, jak je to dnes mezi zahraničními firmami běžné.

Velmi pečlivě je také potřeba analyzovat rizika. Úspěch závisí na dobře napsaném kontraktu, který rizika ošetřuje. Je nutné pečlivě propátrávat půdu a myslet dva tahy dopředu.

Ukrajinci také cení to, že se na jejich trhu orientujeme, že hovoříme jejich jazykem, lépe chápeme jejich mentalitu. Některé západní firmy se nás proto dokonce ptají, zda bychom je mohli zastupovat. Anebo jestli by nemohly dělat byznys s námi nebo přes nás.

Petr Gregor

Při podnikání na Ukrajině je potřeba velká míra důslednosti. Specifikem ukrajinského trhu je velký počet faktorů a subjektů, kteří ať už přímo nebo nepřímo ovlivňují výsledek jednání. Jejich dobrá analýza a citlivé ošetření jsou klíčem k úspěchu. Mnohdy se vyplatí navštívit přímo provoz, kde samotná poptávka vzniká. Neméně důležité je nepodcenit oblast financí, zajistit platby ať už formou záloh nebo akreditivem. Zbytečné není ani investovat prostředky do informačního servisu. Určitě bych doporučoval najít si spolehlivého lokálního partnera zodpovědného za řízení operativy.

Miroslav Dvořák

Domnívám se, že místní partner je nezbytností. Analýza trhu, na to většinou není čas a ani finanční prostředky. Mnohdy narazíte i na velmi věhlasnou kancelář, která sice zná místní trh, ale nemá dobré kontakty použitelné zrovna pro váš obor. Je dobré využít i kontaktů na naše experty, kteří již v teritoriu pracovali a jsou obeznámeni se všemi záludnostmi toho kterého trhu.

Miroslava Hrnčířová

Některé české strojírenské podniky nacházejí postupně třeba ve strojírenských nebo výzkumných podnicích na Ukrajině své kooperační partnery. To je dobré zejména při pronikání na trhy SNS. Ať se již jedná o Rusko či trhy Střední Asie, lze tak v řadě případů dosáhnout nejlevnějšího nebo nejvýhodnějšího technického řešení.

Naše banka je připravena poskytovat dodavatelům či odběratelům odpovídající financování. Máme sjednané nové úvěrové linky i s dalšími bankami na Ukrajině. Dokonce pro malé a střední podniky jsme připraveni otevírat prostor prostřednictvím úvěrových linek na krátkodobé financování za komerčních podmínek. Zatím firmy těchto možností ale příliš nevyužívaly.