Broker Trust zdvojnásobil obrat a chystá novinky

FP: Je to asi rok, co jsme spolu o vašich službách pro poradce mluvili naposledy. Jak hodnotíte uplynulé období a kam se Broker Trust od té doby posunul?

V meziročním srovnání se nám opět daří dosahovat více než dvojnásobných nárůstů obratu. To je způsobeno růstem počtu jednotlivců a firem, kteří využívají našich služeb, ale také růstem obratu většiny našich partnerů. Především druhá z uvedených příčin mne velmi těší a věřím, že je to i díky zázemí a podpoře, kterou Broker Trust poskytuje.

Když před několika lety začínali se zcela novým obchodním modelem, bylo pro nás důležité se odlišit od modelu makléřských firem. Poradci, kteří měli zkušenost z takové firmy a hledali nové místo na trhu, se nechtěli vázat jinou makléřskou firmou. Dnešní trh finančního poradenství a zprostředkování již Broker Trust zná a ví, že stojíme na poskytování služeb samostatným poradcům a poradenským firmám. Nikdy jsme neporušili naše zásady ochrany kmene klientů a spolupracovníků a nadále děláme vše pro to, abychom si důvěru našich partnerů zasloužili. Důkazem je i skutečnost, že největší množství nových partnerů k nám dnes přichází na základě doporučení těch, kteří již naše služby využívají.

FP: Mám pocit, že současná situace na trhu, kdy řada manažerů přechází z jedné společnosti do druhé i se svými týmy, vám může vyhovovat. Jste přece zajímavou alternativou pro takové poradce...

Podle našich zkušeností je nejčastějším důvodem odchodu poradců nebo celých týmů nespokojenost s celkovým prostředím firmy, ve které působili. Aktivní a úspěšní poradci se většinou snaží prosadit změnu nebo alespoň v rámci svého týmu některé věci dělat jinak. Pokud jim ale vedení nenaslouchá, často se osamostatní, aby svoje představy o podnikání finančního poradce realizovali ve vlastní firmě. Ale zpátky k vaší otázce. Ano, situace nám vyhovuje, protože mnozí z manažerů oceňují možnost nevázat se na makléřskou firmu, ale budovat své vlastní podnikání.

FP: Kdo jsou tedy typicky finanční poradci, kteří využívají služeb Broker Trust?

Máme tři hlavní cílové skupiny. První z nich jsou samostatní profesionálové. Jsou to poradci, kteří pracují zcela samostatně nebo mají malý tým spolupracovníků či asistentů.

Druhou skupinou jsou týmy finančních poradců, kteří často odcházejí od makléřských firem z důvodů, o kterých jsme hovořili. Očekávají od nás podporu při založení své nové firmy a rozběhu jejich podnikání.

Pro tyto poradce představuje Broker Trust ideální možnost, jak ze dne na den vytvořit svůj vlastní byznys, aniž by se museli zabývat budováním administrativního zázemí a investovat miliony korun do informačních systémů. Mohou tak odstartovat prakticky bez fixních nákladů a zcela se věnovat svým spolupracovníkům a klientům, což je zejména v období startu nového podnikání klíčovou podmínkou úspěchu. Stabilizujícím prvkem jsou i velkoobchodní výše provizí, které poskytujeme, a díky kterým může partner svým spolupracovníkům nabídnout lepší podmínky, než na které byli dosud zvyklí.

Třetí významnou skupinou jsou existující firmy. Roste počet menších a středních firem, které si uvědomily, že kvalitní backoffice je drahý a které namísto vlastních investic využívají zázemí servisní firmy. Služby Broker Trust jsou v tomto ohledu velmi flexibilní. Rozsah i cena poskytovaných služeb je stanovena individuálně a nemusí jít o kompletní převzetí všech produktů a činností.

FP: Jak vnímáte poslední vývoj na českém trhu finančního poradenství?

Pokud máte na mysli vznik nového hráče na trhu makléřských firem, považujeme to za logické vyústění přístupu některých společností ke svým spolupracovníkům a manažerům. Náš obchodní model ale není v přímé konkurenci velkým makléřským firmám. Málokdy se u nových partnerů setkáváme s tím, že by se rozhodovali mezi využitím našich služeb a připojením se k síti makléřské firmy.

Jistě, všichni podnikáme v jednom oboru, a tak jsme svým způsobem všichni konkurenti. Jenže manažer makléřské firmy, v němž dozrálo rozhodnutí založit a rozvíjet vlastní firmu, je pro svoji mateřskou organizaci tak jako tak ztracen a zpravidla ani neuvažuje o variantě odchodu k jiné firmě. Uvažuje o tom, zda vše potřebné pro nový byznys vybuduje sám, či zda využije zázemí servisní organizace.

Vize, kterou nabízí Broker Trust, je vizí budování vlastního byznysu, bez ohledu na jeho cílovou velikost. V makléřské firmě ale ve skutečnosti nevytvářím vlastní podnikání, přestože to někteří hráči na trhu takto prezentují. K odlišení stačí zjistit, komu patří největší aktiva byznysu finančního poradenství - kmen klientů a spolupracovníků. Patří poradci či manažerovi, nebo firmě? Může je poradce nebo manažer prodat a získat tak jednorázově významnou finanční částku?

FP: Základem služeb Broker Trust jsou služby backoffice. Co si pod tím má představit váš potenciální partner?

Každý jednotlivec nebo firma podnikající v oblasti finančního poradenství a zprostředkování potřebuje ke svému úspěchu především klienty. Ty však dokáže získat pouze v případě, že jim umí nabídnout kvalitní produkty a služby. Broker Trust svým partnerům poskytuje zázemí, které umožňuje vytvořit pro klienty atraktivní nabídku. Znamená to desítky produktových partnerů ze všech oblastí finančního trhu a více než 1000 různých finančních produktů. Partner z této nabídky vybírá a může zúžit své produktové portfolio tak, aby vyhovovalo jeho obchodnímu modelu. Všechny produkty je možné získat na základě jediné smlouvy s atraktivními provizními podmínkami. Veškeré informace a dokumentace k produktům jsou k dispozici na jediném místě dostupném kdykoli online. Naši partneři oceňují především aktuálnost informací, se kterými měli v mnohých makléřských firmách značné problémy. K objednání materiálů stačí pár kliknutí a partner je obratem obdrží poštou. Velká část materiálů producentů je k dispozici v elektronické podobě a partner je tak má na našem informačním portále kdykoli k dispozici. Součástí služeb backoffice je také zúčtování a výplata provize podle zadání partnera.

Největší změnu za poslední rok, pokud jde o administrativní zázemí, zažijí partneři Broker Trust v nejbližší době. Investovali jsme značné prostředky do zásadního rozšíření informačního systému, které umožní vysokou flexibilitu v nastavování provizních systémů jednotlivých partnerů. Našim partnerům poskytne efektivní reporting a ještě lepší možnosti řízení činnosti svých poradců. Testujeme i možnost vyplácet provize častěji než jednou měsíčně.

Zkvalitnění a rozšíření služeb s sebou nese i personální rozšíření firmy. V současné době tvoří zázemí pro naše partnery téměř 30 lidí. Významná složka příjmu zaměstnanců centrály je navázána na rychlost a kvalitu poskytovaných služeb.

FP: Patříte do skupiny firem, která dosahuje v oblasti hypotečních úvěrů nejvyšších objemů na českém trhu. Připravujete nějaké novinky i v této oblasti?

Hodně jsme se v poslední době zabývali potřebami poradců, pro které hypotéky tvoří významnou část byznysu. Na trhu působí řada poradců, kteří dosahují značných objemů zprostředkovaných úvěrů, většinou ale používají jen jednu či dvě banky. Důvodem je především to, že nemají k dispozici nástroje, jak jednotlivé bankovní nabídky porovnat, a často mají obavy z procesu zpracování u bank, které tak dobře neznají. Přitom, kdyby dokázali ve své nabídce obsáhnout větší portfolio bank, mohli by být v boji o klienta ještě úspěšnější.

Broker Trust již více než rok nabízí podporu v této oblasti, která se u poradců setkává s velmi pozitivním ohlasem. Nyní jsme ve spolupráci s bankami připravili další vylepšení nástrojů a postupů zpracování úvěrů, které dále zlepší konkurenceschopnost hypotečních poradců, kteří využívají zázemí Broker Trust.

FP: Takže poradce spolupracující s Broker Trust nabídne nejlepší podmínky na trhu hypoték?

I tak se to dá říci. Jednak proto, že nabídky bank pro svého klienta si bude moci vyžádat a vyhodnotit online během několika minut. Dále bude moci využívat zvýhodněných úrokových sazeb. Pro řešení složitějších úvěrových případů má k dispozici tým zkušených specialistů. Díky zázemí Broker Trust může svým klientům a obchodním partnerům nabídnout také vynikající podmínky a poradenství při financování developerských projektů a komerčních podnikatelských záměrů.

FP: V minulém čísle FP-finančního poradce vyšel váš článek na téma implementace směrnice MiFID, která může zásadně změnit pravidla hry na trhu investičního zprostředkování. Jak se na změny připravujete?

Vzhledem k tomu, že ještě nejsou známy přesné podmínky, za kterých budou investiční zprostředkovatelé podnikat, musíme pracovat s několika možnými scénáři. Na centrále Broker Trust jsme vytvořili projektový tým, který připravuje řešení jak pro Broker Trust, tak i pro naše stávající a budoucí partnery. Z našich průzkumů vyplývá tragická míra neinformovanosti především u menších firem na trhu. Přestože dnes investiční poradenství představuje významnou část jejich příjmů, jejich vedení často ani netuší, co to vlastně MiFID je a jaké změny pravděpodobně nastanou. Přitom podle všeho bude dopad této legislativy mnohem závažnější, než tomu bylo u pojišťovacího zprostředkování.

FP: Počítáte tedy s dalším rozvojem investičního poradenství v Broker Trust?

Investiční služby skutečně tvoří významnou část obratu Broker Trust. Jsme přesvědčeni, že v této oblasti leží budoucnost finančního poradenství v České republice podobně, jako je tomu v jiných vyspělých zemích. V dnešní době je hlavním zdrojem příjmu finančních poradců stále ještě prodej různých forem životního pojištění. Všichni víme, že to není pro výhody tohoto produktu, ale z důvodů vysokých provizí, které je u životního pojištění možné vyplatit. V makléřských firmách zažívají poradci tlak na prodej a získávání nových klientů. Zároveň ale většina firem nemá systém, jak si klienta udržet.

FP: Znamená to, že Broker Trust klade větší důraz na péči o klienta?

Broker Trust jako servisní organizace zastřešuje více různých obchodních modelů našich partnerů. Pokud nás partner požádá o spolupráci při nastavení jeho obchodního přístupu, snažíme se podporovat takový systém, který umožní aktivní péči o zákazníka. Poradci se v současnosti pravidelně nevěnují svým klientům především proto, že jim to neumožňuje systém odměňování. Tlak makléřských firem na výši odměn od pojišťoven s sebou přinesl zvýšení provizí za uzavření na úkor pečovatelských provizí. Broker Trust pomáhá svým partnerům nastavit jejich systém odměňování tak, aby péče o klienta byla podobně atraktivní jako jeho získání.

FP: Připravujete i v oblasti investičního poradenství nějaké změny?

Abych klientovi zajistil odpovídající pojistnou ochranu, stačí mít v nabídce několik málo pojistných produktů, možná jen dva nebo tři. V případě hypotečních úvěrů a investičního poradenství ale potřebuji mnohem širší nabídku. Navíc nestačí mít v nabídce dostatek fondů, ale musím je umět i operativně obchodovat. Chcete-li dnes vyměnit fond v portfoliu klienta, musíte poslat prodejní pokyn investiční společnosti, po určité době klient obdrží peníze a může je znovu investovat. Broker Trust proto nabídne svým partnerům možnost nakupovat fondy online přímo v Lucembursku. Nákupní nebo prodejní pokyn klienta je tak možné zrealizovat velmi rychle a za výhodných podmínek. Tato forma nákupu fondů je efektivnější pro poradce i klienta.

FP: Rozumím efektivitě pro klienta, ale v čem je zmíněná efektivita pro poradce?

Poradce může díky online platformě aktivněji pečovat o portfolio klienta. Má k dispozici téměř 1000 různých podílových fondů. Může využít podpory honorářového poradenství, což je cesta k rentabilní péči o klienta. Vypracovali jsme koncept, který umožňuje každému poradci během 3 let dosáhnout zajímavého stabilního příjmu. Jedná se o stejný model, který dnes používá většina úspěšných finančních poradců v USA a západní Evropě. S podporou Broker Trust mohou jednotliví poradci i menší a střední firmy poskytovat klientům vysoce kvalitní služby a nabídnout svým spolupracovníkům servis na špičkové úrovni.