DIRECT Pojišťovna má našlápnuto

FP: Jste první pojišťovnou na českém trhu, která nevyužívá žádné zprostředkování a prodává pojištění přímo. Jaké výhody přináší to, že povinné ručení budu mít právě u vás?

Náš model prodeje, založený na přímé komunikaci s klienty, s sebou nese řadu výhod. Mám-li však zmínit jen ty nejzásadnější, jde o cenovou výhodnost a o rychlost a jednoduchost sjednání pojistné smlouvy z pohodlí svého domova.

FP: Co všechno nabízíte?

Na trh jsme vstoupili v květnu 2007 s nabídkou povinného ručení, které jsme v průběhu léta doplnili o produkty havarijního pojištění. Takto připraveni a "vyzbrojeni" jsme vstoupili do letošního podzimu, což je doba, kdy většina motoristů přemýšlí o tom, kde si sjednat pojištění odpovědnosti z provozu vozidla neboli povinné ručení. Jde tedy o klíčové období pro pojišťovny, které toto pojištění na trhu nabízejí. Rozhodli jsme se proto přijít od září s něčím úplně novým, s novou kampaní, kterou právě teď můžete vidět v českých médiích.

FP: Klienti u vás doposud sjednávali zejména povinné ručení, je tomu tak?

Ano, většinou tomu tak je. Povinné ručení však kryje pouze škody způsobené třetí osobě, nikoliv ty na vlastním vozidle. Proto je vhodné kombinovat povinné ručení s havarijním pojištěním. Klientům nabízíme několik produktových balíčků havarijního pojištění, které obsahují rovněž povinné ručení. V jednotlivých balíčcích naleznou zákazníci krytí nejrůznějších rizik, proti kterým se mohou pojistit, jako např. pojištění proti škodám na vozidle způsobeným vandalismem, živelní událostí či havárií. Pojistit se lze samozřejmě také proti odcizení vozidla. V nabídce máme rovněž řadu volitelných připojištění, jako např. pojištění čelního skla nebo všech skel, úrazové pojištění sedadla řidiče, úrazové pojištění všech sedadel a další. Naši klienti navíc zdarma dostávají asistenční služby, které pomohou v případě nehody a také pojištění škod na vozidle vzniklých v důsledku špatného stavu vozovky. Toto pojištění je naší specialitou a nabízíme jej jako jediní na trhu.

FP: Od května přece jen již uplynulo hodně vody. Kolik klientů se vám podařilo získat?

Cíle naší skupiny jsou při vstupu na nový trh vždy ambiciózní, ale současně reálné. Pro rok 2007 se nám daří naplňovat plán nově získaných zákazníků a v tuto chvíli již máme tisíce klientů. Odhadujeme, že i do konce roku splníme to, co jsme si předsevzali. Velmi se těšíme na následující měsíce, jelikož výroční doba většiny smluv povinného ručení, a tedy možnost změnit pojišťovnu, spadá právě do tohoto období.

FP: A teď pojďme k tomu nejzajímavějšímu, a tím je ta tolik zdůrazňovaná cenová výhodnost. Vaše reklama tvrdí, že ten, kdo k vám přejde, bude mít pojištění o 20 % levnější. Vysvětlete, jak to funguje? A platí to také pro ty vámi zmiňované balíčky?

Samozřejmě. Vždy, když hovořím o cenách, mám na mysli konečné ceny na pojistné smlouvě, a tedy konečné ceny produktových balíčků. Zájemcům o pojištění u DIRECT Pojišťovny připravíme v rámci nové kampaně takovou nabídku, vycházející z našeho portfolia, která bude z hlediska rozsahu pojistného krytí co nejvíce shodná s jejich původní pojistnou smlouvou. Konečná cena této naší nabídky však bude o 20 % nižší, než je současná cena původní pojistné smlouvy. Platíte-li tedy v tuto chvíli za určitý produkt např. 10 000 Kč, nabídneme vám za srovnatelný produkt cenu o 2000 Kč nižší, tedy 8000 Kč. Hovoříme-li o tom, že jsme v průměru o 20 % levnější, než jsou ceny na trhu, jsme skutečně v pojištění všech základních rizik, které tvoří balíček, o 20 % levnější. Toto číslo (20 %) se totiž velice blíží výši standardní tržní provize hrazené zprostředkovatelům, která v našem modelu nefiguruje, a naše ceny tak mohou být nižší. Proto v reklamě tvrdíme: "Řekněte nám, kolik platíte za stávající pojištění svého vozu, a my vám dáme o 20 % nižší cenu".

FP: Nabízíte také pojištění firemních aut?

Prodáváme pojištění vozidel pro fyzické osoby podnikatele, ale ne pro firmy. Náš strategický segment není pojištění velkých firemních flotil.

FP: Sebevýhodnější cena by ovšem byla k ničemu, kdyby nefungovalo call centrum a kdybyste nebyli schopni zajistit rychle prohlídku bouraného vozu?

Tohle všechno velmi bedlivě hlídala a zkoumala Česká národní banka, která nám udělila povolení k provozování pojišťovací činnosti. Byla to vůbec první pojišťovací licence, kterou udělila novému subjektu poté, co dohled nad pojišťovnictvím přešel pod ČNB. Je zřejmé, že regulátor pod křídly ČNB hledí více na pojišťovny okem bankovním, tedy přísnějším. ČNB se ve schvalovacím procesu zabývala nejen tím, zda je námi připravený dlouhodobý finanční a obchodní plán životaschopný, ale především tím, jakým způsobem máme zajištěny veškeré klíčové procesy, mj. i procesy likvidace, a vše ostatní, co s tím souvisí. Mohu konstatovat, že jsme na vše velmi dobře připraveni. Naší výhodou je, že užíváme sofistikovaný IT systém, který je jednotný pro obchodní část i pro likvidaci škod. Můžeme tak rychle a efektivně zpracovat všechny potřebné doklady a dokumenty.

FP: Ten systém již v praxi fungoval?

Obchodní model včetně IT systému, který v České republice implementujeme, vychází ze znalostí a zkušeností naší izraelské mateřské společnosti a dále sesterské pojišťovny v Polsku. Tam úspěšně funguje již čtyři roky. V Izraeli dokonce jedenáct let. Je tedy dostatečně otestován a jeho procesní nastavení je uzpůsobeno tomu, abychom naplnili naši základní myšlenku, kterou je jednoduchost a přímost veškeré komunikace.

FP: Dobře fungující call centra jsou dnes pro pojišťovny téměř samozřejmostí. Ale jsou tady ještě pracovníci v terénu, kteří musí havarovaná auta vidět. Jak jste si s tím poradili?

Máme dva velké partnery, kteří nám tuto službu dodávají na klíč. Klienti mohou auto přivézt k nám nebo mohou přijet k našemu partnerovi, který má rozsáhlou síť servisních míst po celé republice. Je-li to přáním klienta, může také odborník přijet prohlédnout vůz na dohodnuté místo, např. k zákazníkovi domů. V tom je v ČR nastaven velmi dobrý standard a tomu se samozřejmě musíme přizpůsobit.

FP: Nehrozí, že služby, které nakupujete v rámci outsourcingu, budou cenově narůstat? Jak jste vůbec vybírali tyto firmy?

Pro výběr partnerů byla nejdůležitější dvě hlediska. Firma musí být schopna pokrýt naše požadavky na celém území ČR (rozhodují počty servisních míst včetně schopnosti s námi elektronicky komunikovat) a samozřejmě musí také vyhovovat cenově.

FP: Jak jste dosáhli toho, že se vám podařilo srazit náklady o vámi zmiňovaných 20 %?

Když to velmi zjednoduším, má konečná cena čtyři základní složky. V prvé řadě musí pokrýt naše náklady na škodní události. Tyto náklady představují největší díl, který "ukusuje" z celkové ceny. Lze je velmi dobře odhadnout za použití pojistné matematiky. Zde bychom měli být mírně efektivnější než konkurence, a to z titulu našich cenotvorných podmínek. Při výpočtu ceny totiž vycházíme z řady parametrů, které jsou důležité, a to jak z údajů o řidiči, tak z údajů o vozidle. Každému klientovi tak můžeme, díky našemu modelu, "ušít" cenu přímo na míru.

Druhou složkou je náklad na získání zákazníka. Naše pojišťovna nemá zprostředkovatele, takže nemusí vyplácet žádné provize, které navíc často nefigurují jen při sjednání pojištění, ale také v jeho dalším průběhu (např. obnovovací provize). V průměru jde o 15 % (i více) předepsaného pojistného, a to je složka, kterou my neplatíme. Toto se samozřejmě musí odrazit v ceně a náš zákazník tak za pojištění ušetří až tisíce korun ročně.

Třetí složkou jsou naše provozní náklady. Zde je důležité dodržovat efektivitu, zejména pokud jde o počet lidí, protože výdaje na pracovní sílu jsou v našem modelu tím hlavním nákladem. I tady chceme být efektivnější než ostatní pojišťovny. Sídlíme na jediném místě v Praze a navíc se snažíme, aby se naši zaměstnanci dokázali vzájemně zastupovat, což podporuje i náš IT systém. Tím se celý proces stává efektivnějším. Předpokládáme, že se nám bude rozrůstat call centrum, ale stále budeme jen v jediné budově. V žádném případě neplánujeme mít v ČR žádné pobočky.

Poslední složkou je zisková marže, kterou je samozřejmě třeba v ceně zohlednit. V tomto případě záleží i na tom, jak rychle očekávají akcionáři návratnost své investice.

FP: Ale je tu přece jen ještě jeden velmi vysoký náklad - a to je vámi zmiňovaná televizní reklama. Jak se s tím vyrovnáte?

Souhlasím, to je skutečně nemalý finanční náklad. Ale ten musí být vydán, zejména v začátcích našeho podnikání. Musíte investovat do brandu, tedy do vybudování známosti naší značky. To je skutečně drahá záležitost zejména proto, že v prostředí České republiky se pro tento účel jeví televize, a reklama v ní, jako nejefektivnější kanál.

FP: Budete v televizní reklamní kampani pokračovat i v budoucnosti?

Naši kampaň můžete již v této chvíli vidět nejen v televizi, ale samozřejmě také v tisku, na internetu nebo ji můžete slyšet v rozhlase. V budoucích letech budeme rozhodně dále využívat kombinace médií a televize bude stále hrát určitou roli, ale už ne tak dominantní, jako v tomto prvním půlroce.

FP: Kolik vás je v DIRECT Pojišťovně dohromady?

Momentálně je nás kolem 160 zaměstnanců. Víc než polovinu z tohoto počtu tvoří pracovníci call centra. V následujících měsících a letech se toto číslo možná ještě zvýší, ale jen o zaměstnance, kteří jsou přímo spojeni s obchodní činností nebo mají na starosti servis pro naše zákazníky. V současné době spouštíme také internetový prodej. S klienty tedy budeme komunikovat jak přes telefon, tak přes internet.

FP: Uvažujete o nabídce dalších produktů - co třeba cestovní pojištění?

Máme přesný produktový plán na následujících několik let. Uhádla jste, cestovní pojištění je jedním z produktů, které chceme v budoucnu uvést na trh.

FP: A životní pojištění?

I životní pojištění je vhodné pro přímý model prodeje a máme jej proto v našem plánu. Právě v těchto dnech spouští přímý prodej životního pojištění naše sesterská pojišťovna v Polsku. V Izraeli jde již mnoho let o zcela standardní záležitost.

FP: Tím se plynule dostáváme k vašim akcionářům. Můžete je představit?

Jediným akcionářem DIRECT Pojišťovny je nizozemská společnost GDII B.V. (Global Direct Insurance Investments B.V.), která je vlastněna izraelskou skupinou D.I.F.I. (Direct Insurance Financial Investments Ltd.). V červnu letošního roku došlo k podpisu dohody mezi zástupci D.I.F.I. a britské pojišťovací skupiny R&SA (Royal & SunAlliance Insurance Group plc.) o vstupu R&SA do GDII B.V. Po schválení transakce budou mít obě společnosti (R&SA i D.I.F.I.) v GDII B.V. 50% podíl. D.I.F.I. je mezinárodní finanční skupina podnikající v oblasti pojištění a financí v Izraeli, Polsku a v České republice. Britská R&SA má již téměř tři staletí dlouhou tradici v pojišťovnictví. Působí ve více než 130 zemích a je jednou z největších nadnárodních pojišťovacích skupin. Jsme tedy silní nejen kapitálově, ale máme také velice silné zázemí v oblasti know-how, ze kterého můžeme čerpat. Obojí dohromady vnímám jako naprosto klíčové. Máme tak veškeré předpoklady k tomu, abychom neustrnuli, ale dále vyvíjeli či přebírali plně funkční, efektivní a ověřené obchodní modely. V tom vidím velký potenciál pro naši vlastní efektivitu.