Jak se (vám) kotí bohatí? Bohatší bohatnou víc než průměr

S chudým klientem je víc práce než užitku, to ví nejen každý poradce, ale i každá finanční instituce. Zejména banky se na ty bohatší soustředí se stále rostoucím úsilím. Aby ne, protože "odrbávání" těch drobných o stále absurdnější poplatky nebude trvat věčně. Ovšem poradci také nezahálejí - a kdo vidí perspektivu, vidí i svou skupinu affluent-potenciálních klientů.

PRIVAT BANKING

Privátní bankovnictví je tak nějak podivný překlad, ale lepší pojem zatím nemáme. Jsou zkrátka specifické služby pro firemní (korporátní) klientelu, pak někde ještě rozlišují S&M nebo MS (malé a střední) podniky, pak je přízemí pro retail - a v prvním patře by mělo být to "soukromé" bankovnictví.

Na rozvoji služeb v tomto segmentu již několik let pilně pracuje zejména ČSOB. Měla svým způsobem štěstí, že přišla ke klientele IPB, tedy dynamičtějším a "lepším" zákazníkům, než jaké většinově zdědily ostatní banky.

O tom, že rychleji bohatnou bohatí, asi nikdo nepochybuje. S růstem příjmů totiž roste i sklon k úsporám a jejich míra - lidé pak tedy spoří víc nejen absolutně, ale i relativně. Například při průměrné mzdě 21 750 Kč je průměrná míra úspor 7,7 % a průměrné roční zvýšení úspor +15 500 Kč. Ale při mzdě 150 000 Kč je míra úspor již 22 % a průměrné roční zvýšení úspor +250 000 Kč.

NEJBOHATŠÍ KONZERVY

Maličko se také začíná měnit mentalita těch nejbohatších, což byli donedávna jen restituenti a podnikatelé řekněme podivní. Ti byli často nejkonzervativnější z konzervativních. Nyní se však tento segment rozšiřuje o mnohé úspěšné zakladatele různých podniků, které celé nebo zčásti prodávají, navíc se množí i skupina dobře placených manažerů a podnikatelů, kterým byznys běží a solidně vydělává. Už nenosí bílé ponožky a jak praví trefný postřeh: mnohý z nich chodí v montérkách.

Obecně se tento vrcholový segment nazývá HNWI (High Net Worth Individuals) a měl by zahrnovat dolarové milionáře, ale u nás zatím i trochu níže.

Obecně ovšem o těchto klientech platí, že je často - a logicky - neinteresuje tolik budování (růst či rozmnožování) majetku, ale jeho "údržba".

Podle studie Capgemini tato vrstva předloni zaznamenala nárůst o 8,3 % ve srovnání s rokem 2005 (s více než 700 000 eur finančních aktiv ve správě bylo na světě v roce 2006 9,5 milionu obyvatel). V rozvíjejících se zemích však roste nadprůměrně rychleji (v Singapuru a Indii prý i 20% tempem), u nás o pěkných 12,6 % na počet 15 tisíc lidí.

PERSPEKTIVA JE VE STŘEDU

Ještě silnější růst se odehrává v affluent segmentech: jak ukazuje obrázek - někde mezi mass affluent a upper mass affluent. A zde již počet (někdy též tzv. sub-HNWI) dosahuje někam k sumě 100 000 lidí, což je tedy téměř 1 % populace!

Opět můžeme v našem regionu CEE tušit silný růstový trend: Datamonitor např. předpokládá, že agregovaný objem likvidních aktiv skupiny lidí s více než 300 000 eur v Česku mezi lety 2007 a 2008 dosáhne 13,2 %.

Česko má další výhodu, protože na rozdíl od Ruska, Ukrajiny i jiných zemí u nás není tak silný trend převádět správu svého majetku (ulejvat ho) do zahraničí. S odvoláním na údaje České spořitelny: je-li potenciální objem dostupných finančních aktiv celkem někde kolem 1 480 miliard Kč, pak z toho "on-shore" aktiva činí 890 miliard Kč.

Přitom podle téže studie je hodnota finančního majetku ve správě privátních bank odhadována na pouhých asi 140 miliard Kč, takže se očekává, že by mohla dosáhnout 180 - 200 miliard Kč v roce 2010.

KDE JE HLEDAT

Odčítali jste správně? Ano, mimo privátní bankovnictví by mělo zůstávat 750 miliard korun, což je jistě suma "k nakousnutí". Ale tak úplně mimo bankovní spáry tyhle peníze nejsou: právě 750 miliard je na netermínovaných kontech a termínovaných bankovních účtech.

Takže sice víme, kde hledat "ležící spící" peníze, ale nevíme, kde lovit majitele těch jejich větších paklíků. To ale neví téměř nikdo (ani banky), protože málokdo je klient jen jedné finanční instituce. A svým majetkem se u nás většina nechlubí (ba naopak).

Klientskou segmentaci vidí privátní bankéři ČS:

- Majitelé firem / IPOs / Exits 35 %

- Dědicové, restituenti 20 %

- Developerské a realitní společnosti 20 %

- Ostatní (sportovci, manažeři, svobodná povolání...) 25 %

Ovšem naše toužebně vyhlížená (upper) mass affluent skupina bude značně jinde. Ale mnoho pravidel, která si privat banking vytyčuje, je univerzálních:

- Standardy kvality.

- Dlouhodobý strategický záměr.

- Obchodní model postavený na dlouhodobých vztazích partnerství s klienty.

- Specifické investiční produkty, "otevřená produktová architektura".

- Transparentní a srozumitelný reporting pro klienty.

VP