Nový nástroj pro poradce, nový web pro všechny

FP: S finančním plánem máte velké plány. Ale jaký myslíte, že je ten ústřední motiv, proč ho zavádět? Je to nástroj, který by měl poradcům pomáhat, anebo je spíš "vést" (kontrolovat) v nějakém směru, nebo unifikovat i rozšířit údaje o klientovi, jeho "anamnézu"?

Možná bych na začátek malinko poopravil. Nemám na starosti vývoj Finančního plánu jako takového, ale spíše jeho další popularizaci na netu jako stěžejní myšlenky. A také obrazně řečeno propojení "front office" (představovaného právě Finančním plánem) s "back office" (tedy s již zmíněnou aplikací pro následnou péči u klienta Moje portfolio).

Ale zpět k otázce: řekl bych, od každého část. Nejde o žádný "zázračný nástroj", který udělá všechnu práci a u kterého se nemusí myslet. Po zadání vstupních údajů sice "vyjde" jednoznačné doporučení, pokud má však klient nestandardní požadavky, je třeba toto doporučení samozřejmě upravit. Doporučení pochopitelně není neměnné v čase, proto je třeba klientův finanční plán aktualizovat s každou zásadní změnou v jeho finanční či rodinné situaci.

FP: Co vím, tak hned na začátku si klient volí "priority", ale kolik si jich může zadat? Navíc některé jsou krátkodobé, jiné - třeba bydlení - dlouhodobé?

Náš Finanční plán vychází jednoznačně z cílů klienta. Těm klient přiřazuje prioritu tak, aby mohl finanční plán primárně řešit to, co klienta zajímá nejvíce, co je pro něj nejdůležitější. Posuzuje, co je reálné splnit a co ne, to vše samozřejmě s ohledem na rizikový profil klienta. Cílům klienta však předchází zabezpečení stability celého finančního plánu prostřednictvím zabezpečení příjmu, majetku a odpovědnosti, a také navržení potřebné finanční rezervy a samozřejmě také vypořádání nevýhodných závazků.

Finanční plán tedy navrhne řešení s přihlédnutím k prioritám a možnostem klienta. Pro klienta lze také otestovat různé varianty nebo variantní východiska.

FP: To vlastně umožní poradci fakticky "vzdělávat" klienta a ukazovat mu, co si vlastně může dovolit?

To je jedna z možných forem komunikace s klientem. Je důležité si uvědomit, že každý klient je obvykle v unikátní situaci, kterou je nutno "řešit" originálně. Znalosti a zkušenost konzultantů žádný software nenahradí. Může a měl by to však být velmi dobrý pomocník. Je to hodně, nebo málo? Bohužel asi skutečně bude několik lidí zklamaných, protože i s Finančním plánem budou muset myslet.

Pracovat s ním, třeba i tak, že "milý kliente, tento cíl vám nevyjde, musíte ho odložit o dva roky". To bude zřejmě blízká budoucnost Finančního plánu - učit se s ním pracovat.

Dalším aspektem, s nímž bude muset konzultant umět pracovat, je samotný výstup plánu. Ten v současné době prochází dalším vývojem, aby jej bylo možné použít v různých variantách podle toho, co klienta nejvíce zajímá. Na zřetel musíme přitom brát zejména úroveň finanční gramotnosti naší populace, výstup pro klienta musí být srozumitelný.

FP: Asi nebude snadné naučit všechny poradce s Finančním plánem pracovat? Školení probíhá centrálně?

Školení je zajišťováno přímo centrálou. Pavel Kačer, který na vývoji aplikace pracuje, navštěvuje jednotlivé pobočky, kde konzultantům předává informace "z první ruky". Školení však samo o sobě nestačí, každý si musí s plánem "pohrát", pořádně si ho "osahat". Teprve zkušenosti získané praxí umožní každému poradci plně využít potenciál této aplikace.

Navíc nejdřív s ním musí umět dobře pracovat manažeři, ti pak budou se svými lidmi v týmu pracovat a předávat své zkušenosti dále.

FP: To ale přímo vy na starosti nemáte, to je věc obchodu... Ovšem nový web, to je přímo vaše "dítě" - co bylo základním cílem?

Opět bych si dovolil vás poopravit. Nepracovali jsme na nějaké rekonstrukci stávajícího korporátního webu ani webu ifondy.cz, který nám patří, ale vytvářeli web úplně nový. Výsledný web PenizeNavic.cz má ale v sobě integrovány veškeré podstatné funkce stávajících ifondy.cz, je pochopitelně také hodně o Finančním plánu.

A proč tento název? Zrcadlí se v něm poslání BC, kterým je přinášet lidem peníze navíc. Web není další konkurencí ani pro zpravodajské finanční servery ani pro komunitní poradenské portály. Šli jsme svou vlastní cestou, s respektováním potřeb naší společnosti, samozřejmě. Každý web je určitou výkladní skříní firmy, což je samo o sobě významné, navíc si nemusíme zastírat, že má významnou roli i jako kanál k získávání nových klientů.

FP: O tomto efektu ale většina internetových praktiků silně pochybuje - výtěžnost je prý až nepatrná?

První podobně zaměřený web (fondmarket.cz) jsem dával dohromady skoro před deseti lety a tak si troufám tvrdit, že nějaké zkušenosti s webovou realitou leads managementu ve financích už mám. Také proto jsem varoval před nadměrným očekáváním. Dnes víme, že úspěch na internetu nestojí na jednom, byť sebelepším webu, ale pouze na každodenní práci ve webové pavučině a komplexu doplňkových aktivit v rámci internetového marketingu. A levných pilotních projektech, kde zkoušíte a zkoušíte, co funguje a co ne. Podrobnosti si zatím nechám pro sebe, ale budeme na tom hodně tvrdě pracovat po celý příští rok

Co se týče samotného webu, je hodně o finančním plánu. Na první pohled by měly upoutat zejména animace, tedy především ty negativní - co se může stát, když se něco v soukolí osobních financí opomene, když se řeší jednotlivosti a ne celek, celková situace. Když se třeba řeší jen hypotéka a nemyslí se na zajištění. Tím chceme samozřejmě i nalákat lidi, kteří o svých problémech či cílech uvažují. Ukázat jim, že všechno spolu souvisí.

FP: Zase se ale dostáváme k tomu, že složitost celku bývá nejen variantní, ale možnosti vlastně rostou exponenciálně?

... samozřejmě, že žádný web nemůže dát lidem kouzelné řešení jako na talíři. Ani náš web nepřináší rychlé a snadné řešení, ani neprodává, nenajdete na něm on-line prodej třeba stavebka, ale s webem můžete svá východiska konzultovat, to je náš cíl. Nějaké schůdné (nebo neschůdné) možnosti mohou ale zájemci i v komplikované situaci zkusit hledat s našimi zkušenými profesionály...Ostatně napojení webu na obchodní síť je citlivá záležitost, která nás stála mnoho úsilí.

FP: Další "ukázkové téma" webu by měly být asi investice. Jak vůbec pokračujete s investičními specialisty, kteří se starají o jednorázové investice a bonitnější klienty?

Lednové termíny školení pro ně jsou již obsazené. Ukazuje se, že konzultanti o investice mají zájem, a to je dobře, protože to je složitá problematika a lidé ji musí mít rádi.

Myslím si, a "vyprodaná" školení tomu nasvědčují, že Jenda Šimek u nás dělá tuto práci velice dobře. Z mého pohledu bude třeba jen více pohlídat regionální obsazení, aby někde v okrese nebyli specialisté čtyři a jinde žádný. To ostatně bude důležité právě i pro kontakty z webu, protože je vždy výhodné, aby klienta obsloužil konzultant z regionu.

Na samotném webu se investice prezentují jednak v samostatné sekci a jednak v aplikaci Moje finanční portfolio. Web využívá kompletní databáze z iFondy.cz, takže můžeme opět představit inovovanou aplikaci Porovnání fondů s vícekriteriálním výběrem a navíc chceme více proklientsky komunikovat suchá čísla výkonností, takže jsme spustili Investiční mapu. Na ní si i laik může jednoduše graficky ověřit výkonnosti fondů dle regionálního či sektorového zaměření.

FP: Takže "balík" iFondů bude navázaný na hlavní stránku jen jako další proklik?

Ne, "balík" je zapracován do webu zcela nenásilně, spousta aplikací byla přeprogramována, a tak nenajdete jednotné menu bývalých iFondů... Aplikace jsou na webu dále rozvíjeny, jsou k nim přiřazeny další nástroje, už teď jsou například dostupné některé srovnávače - na hypotéky, na stavební spoření atd. I tyto nástroje stavíme tak, aby si klient nevybíral a nehledal "nejlevnější úvěr na trhu" a pak zažíval postupná zklamání, ale aby zadával své priority a sestavil si nejprve své optimální zadání a k němu mu nalézáme řešení. S tím, že té nejlepší péče se mu dostane v kanceláři našeho hypotečního specialisty. Využíváme naplno možností zázemí velké firmy, a to zejména z pohledu plnění vstupních dat do těchto nástrojů a do katalogů. Bez hypotečního centra BC by tyhle "hračky" provozovat nešly.

FP: Takže tam bude třeba i na iFondech oblíbené "Vaše portfolio" nebo možnost sestavit si nějaké Demo portfolio?

Jasně, úspěšné aplikace nemělo smysl rušit, ale dále rozvíjet. Nový web bude mít plnou administrátorskou podporu i pro tyto aplikace. Chystáme se provést migraci dat uživatelů z původních iFondy.cz na PenizeNavic.cz. Nemá smysl provozovat dva weby s tak rozsáhlými databázemi. Uživatelé z řad poradců o nic nepřijdou, naopak, na novém webu je pro ně připraven opět bezplatný přístup pro monitoring klientských portfolií. A to nejen investičních, ale i ostatních finančních produktů. Jen bych je poprosil o trpělivost a shovívavost, protože projekt je opravdu hodně náročný. Stávající uživatelé iFondů budou zavčas informováni o tom, jakým způsobem bude migrace provedena a kdy bude činnost iFondů utlumena.

FP: Teď tomu dobře nerozumím. Na začátku jste zmínil, že budete mít pro své poradce aplikaci Moje portfolio. Teď ji tady nabízíte všem, i konkurenci...

Vysvětlím. Na webu PenizeNavic.cz bude i nadále provozována bezplatná aplikace Moje finanční portfolio pro všechny, budou do ní doplněny další finanční produkty. Kdo si vede portfolio fondů na iFondy.cz, bude v něm pokračovat na PenizeNavic.cz, vše mu zmigrujeme tak, že mu to nepřidá žádnou práci, cílem je nabídnout větší komfort. Důležité ovšem je, že v této aplikaci si bude sledovaná portfolia sledovat ručně a bude se jednat o fiktivní portfolia, která nejsou nijak propojena s majetkovými účty klientů.

Aplikace, kterou jsme vyvinuli (a stále vyvíjíme) pouze pro konzultanty BC, je propojena s produktovými partnery, kteří do ní pravidelně exportují data o skutečných klientech a jejich majetkových účtech, tedy počty podílových listů, hodnotu kapitálové hodnoty u pojistky apod. My v ní samozřejmě aktualizujeme denně kurzy jednotlivých nástrojů, a tak má konzultant BC možnost informovat se prakticky kdykoli o aktuálním stavu majetku svých klientů. Jaká je to pomoc jistě ocení ten, kdo má desítky či stovky klientů s pravidelným investováním, není v lidských silách ruční monitoring těchto portfolií. O přínosu pro schlůzky s klientem, kdy se konzultant díky výpisu z klientova portfolia může důkladně připravit na všechny případné námitky, nemůže být taktéž diskuse.

FP: Muselo to být asi náročné, takhle komunikovat s pojišťovnami a také správci fondů...

To ano, nejedná se o jednoduchou záležitost, vyžaduje si významné zásahy do IT systémů na obou stranách, smluvní ošetření z pohledu ochrany osobních dat i součinnost jednotlivých oddělení compliance. Jsem proto rád, že se nám za necelý rok podařilo dotáhnout tento projekt do pilotního spuštění s prvními třemi partnery, od ledna budeme postupně zapojovat další.

FP: Prozradíte, co je to za partnery?

Myslím, že není těžké to uhodnout. Nejvíce nás trápily z pohledu automatizace procesů v portfoliích pravidelné investice, zejména programy s rebalancováním výnosu. A pak budeme samozřejmě rádi, když na aplikaci bude co nejdříve napojena platforma OK Fondmarket, náš projekt s Pioneer Investments.

FP: Takže rok 2010 bude ve znamení nástupu Broker Consultingu na internetu?

Neřekl bych to takhle bombasticky. V branži jako je finanční poradenství zůstane samozřejmě dominantním prvkem osobní kontakt konzultanta s klientem. Ovšem nezastírám, že chceme být našim konzultantům stále výraznějším pomocníkem. Dáváme si postupné cíle, první etapa PenizeNavic.cz je hotova a já už mám na stole připraven koncept etapy druhé včetně rozpočtu. V ní budou dominovat zbrusu nové a netradiční investiční kalkulačky, rentgeny a velkou pozornost chci věnovat i behaviorálním financím. Myslím, že emoční analýze investorova chování pro samé investiční dotazníky nevěnujeme v branži patřičnou pozornost a rádi bychom tohle trošku napravili.

 

Marek Janšta, ředitel oddělení e-commerce Broker Consulting