Slasti a strasti finančních poradců

Cesta mladého, usměvavého a tak nějak sympaticky trochu nesmělého muže k finančnímu poradenství odstartovala v době, kdy začínal studovat na VŠE v Praze. První kroky ve světě poradenství učinil jako mnoho jiných poradců v tehdy největší firmě na českém trhu, v OVB. Jako řadu jiných ho do ní a k profesi, kterou dnes již dělá 8 let, přivedla náhoda.

"Je pravda, že jsem vůbec neplánoval dělat finančního poradce. Jako u řady kolegů, i u mne to přišlo vlastně náhodou. Bylo mi 18 let, když jsem jednou pozdě večer potkal kamaráda, který mi vyprávěl, že dělá něco velmi zajímavého, ale nechtěl mi přesně říci co. Jen ať zítra přijdu a uvidím. A tak jsme se druhý den potkali (ukázalo se, že pracuje v OVB) s jeho nadřízeným, tenkrát manažerem v OVB. Slovo dalo slovo a já jsem nastoupil," vzpomíná David Dlouhý na své začátky v poradenství.

V OVB působil asi půl roku, pak obor na nějakou dobu zase opustil. Studoval, věnoval se jiným činnostem, trochu realitám, trochu jiným obchodům, rok podnikal ve vlastním internetovém obchodě s mobilními telefony. Až v roce 2003 se vrátil k finančnímu poradenství. Nastoupil do Fincentra.

"Tehdy jsem v MF zahlédl inzerát, že hledají finanční poradce. Líbilo se mi, jak to bylo napsané i základní principy, tak jsem se přihlásil, a od té doby jsem ve Fincentru," popisuje.

Čtyři roky sbíral zkušenosti nejprve jako poradce, později jako manažer pražské skupiny poradců. Na začátku roku 2007 mu Fincentrum nabídlo pozici zástupce ředitele divize Finanční poradenství.

"Pro mě byla kvalita poradenství hodně důležitá, proto, když jsem dostal nabídku rozvíjet vzdělávací systém ve Fincentru, přijal jsem v podstatě bez váhání," usmívá se. "Práce na vzdělávacím systému mi hodně dala, i když si vyžádala téměř veškerý můj čas." Hodně času trávil na cestách a ve školicích centrech.

"U všech školení a tréninků je vždy nejtěžší zajistit, aby účastníci nezastrčili nově získané znalosti a dovednosti do šuplíku spolu se školicími materiály. Je potřeba uplatnit je v praxi. Hodně jsem ve školeních a trénincích kladl důraz právě na praxi. Z teorie je potřeba vědět co a proč, hlavní je ale jak, tedy konkrétní návod - ten posune poradce a manažery nejvíc," zdůrazňuje.

Na konci roku 2008 dokončil práci na vzdělávacím systému a začal se naplno věnovat vývoji optimalizačního softwaru pro poradce. "Vzdělávání se dostalo tam, kde mělo být. Z trenérů se stali skuteční profesionálové, kteří umějí předávat praktické zkušenosti. V té době bylo potřeba začít pracovat na druhé generaci optimalizačního softwaru pro poradce, a tak jsem se zaměřil hlavně na to. Vývoj byl náročný, protože do programu se zadávají cíle klienta, jeho příjmy a výdaje a finanční produkty, které už má. Program pak sám navrhne základ řešení, které poradce následně upraví. Nebylo to jednoduché," připouští.

Už po završení práce na vzdělávacím systému cítil, že mu začíná chybět práce v "terénu" a že potřebuje kontakt s klienty. "Cítil jsem, že mi něco chybí - až pak jsem zjistil, že jsou to klienti. Chyběl mi ten pocit, když jdete poprvé poznat někoho neznámého, pocit, když klient děkuje, že jste mu pomohl. Asi mi chyběly emoce, které jsou s prací finančního poradce spojené," vzpomíná. David Dlouhý se vrátil zpět do "terénu", aby pokračoval v dráze finančního poradce.

"Věděl jsem, že chci mezi klienty. Už při dokončování projektu optimalizačního softwaru jsem se začal několika klientům věnovat. Jakmile byl vývoj u konce a měl jsem jistotu, že je program dobře použitelný pro každodenní praxi poradců a že jim reálně ušetří čas, začal jsem se poradenství věnovat zase naplno," podotýká.

Získat první klienty nebylo příliš těžké. "OVB mělo tehdy postavený model na tom, že se začínalo u kamarádů, takže i já jsem logicky začínal u nich, a to nebylo moc těžké. Naučil jsem se pár věcí, co říkat, jak to říkat, jak vést rozhovor. To bylo jednoduché. Až teprve, když mi došli kamarádi, a tím pádem to celé přestalo fungovat, začaly potíže. Jenže to už jsem vlastně byl na odchodu," vypráví David Dlouhý. Po návratu k poradenství a po příchodu do Fincentra začaly přece jen méně idylické časy při vyhledávání klientů. "Když jsem začal oslovovat úplně cizí lidi, tak to samozřejmě bylo těžké, protože mě neznali a nevěděli, co ode mě mají čekat," vypráví. Neliší se v tom od mnoha jiných, jimž první zkušenosti s neznámými klienty připravily chvilky pořádné nervozity a snad i poznání, že získat klientovu důvěru není vůbec jen tak. "Začátky byly opravdu velmi těžké, asi jako u každého, ale samozřejmě postupem času, jak přibývaly zkušenosti, jak jsem se otrkával v branži, tak to bylo lepší a lepší," usmívá se mladý muž.

Někteří poradci vzpomínají s hrůzou, jiní dnes už pobaveně, na Damoklův meč v podobě telefonního seznamu a volání zcela naslepo, když se práce nebude dařit. "Dostal jsem na začátku seznam nějakých klientů od Fincentra a samozřejmě jsem měl i vlastní seznam možných klientů, který jsem si vytvořil. Tomu telefonnímu seznamu bych se nesmál, co vím, je to ještě dnes někde běžná praxe. Ale to bych určitě dělat nechtěl. I teď, když volám neznámým lidem, necítím se při tom nijak příjemně, ale to asi nebudu nikdy, protože mi není blízké oslovovat někoho zcela cizího. Raději volám klientovi, kterého už znám, nebo někomu, na koho mám doporučení od jiného klienta. Ale práce s sebou přináší i to, že občas musím volat cizím lidem, takže i teď jsem nervózní, ale samozřejmě seznam už si dělám sám a vybírám si, komu budu volat, co to bude za klienty, co to bude za lidi," připouští.

Na druhou stranu ani v takovém případě už nejde o úplně neznámé, cizí lidi. "Snažím se o nových klientech zjistit předem co nejvíc. Když vím, u jaké firmy pracují, lze zjistit, zda je firma úspěšná či nikoliv, znalost pracovní pozice také pomůže, zkrátka každá informace se hodí. Takže, když pak klientovi poprvé volám, vím o něm už pár věcí. On sice nezná mě, ale já znám trochu jeho, je důležité připravit se na rozhovor. Občas se také stane, že někdo telefon položí a nebaví se. Finanční poradenství má ještě pořád mezi veřejností špatnou pověst. Jsou klienti, před kterými, když vyslovíte slova "finanční poradce", tak se okamžitě "osypou". Ale snažím se s lidmi jednat na rovinu. Řeknu jim rovnou, že jsem profesionální poradce a že bych se jim chtěl představit, ukázat jim, co dělám, a jak to dělám, a pak se rozhodnou, jestli to pro ně zajímavé je, nebo není. To je celé. A samozřejmě, často se stane, že někdo odmítne, nebo je nepříjemný. Ale určité procento lidí to zaujme a jsou rádi, že jsem jim zavolal a že mají možnost tuto službu využít."

Osobní doporučení podle Davida Dlouhého fungují dobře. Hned ale dodává, že velmi záleží na tom, jak se to dělá, jak si o ně poradce dokáže klientovi říci. "Vím, že některé firmy to dělají tak, že, jestli se chcete stát klientem, dejte 15 kontaktů, jinak se s vámi nebudeme bavit. Tak to samozřejmě nejde, to už dneska opravdu nefunguje. Na druhou stranu bez doporučení od klientů se poradce dlouhodobě neobejde. Já to dělám tak, že klientům rovnou řeknu, že budu chtít dvě doporučení, ale až teprve ve chvíli, kdy budou spokojeni. Pokud mi sami na konci řeknou, že vidí výsledky a užitek, který jim moje pomoc přinesla. Třeba, že ušetřili peníze. Na oplátku jednoduše sdělí dvěma svým známým, jakou se mnou mají zkušenost. Což je trochu jiný princip a funguje dobře."

Proč finanční poradenství láká stále nemalý počet lidí, kteří se mu chtějí věnovat? David Dlouhý říká, že "o penězích" to dlouhodobě není. "Líbí se mi, mám opravdu radost, když se s klientem sejdeme na schůzce poté, když už jsem mu všechno vyřešil, když má všechno nastavené, jak by mělo být, a jenom mu předávám v šanonu uspořádané všechny jeho smlouvy, aby je měl pohromadě. Klienti většinou děkují, jsou šťastní, spokojení. To je pro mě velice pozitivní emoce. Vlastně mi tak vracejí emoce, práci, kterou jsem do řešení vložil. To je na téhle profesi skvělé. Vidíte výsledek, někomu jsem pomohl a cítím to z něj.

A negativa, co se mi nelíbí? Už jsem o tom trochu mluvil, člověk musí občas něco překousnout, obracet se i na neznámé lidi, je to nepříjemné, ale patří to k tomu. Celkově je tato práce krásná. Je to práce s lidmi, nesedíte v kanceláři, člověk si může čas sám organizovat. To je ale současně výhoda i nevýhoda, protože to často znamená, že když nemusíte pracovat, tak prostě nepracujete. Řekl bych, že největší problém všech poradců je, že nemusejí pracovat. A to, že nad sebou nemají šéfa jako v zaměstnání, znamená, že ve výsledku často nepracují. Ale pak ani nemají peníze. S tím jsem samozřejmě bojoval chvíli i já, jsem od přírody líný člověk, ale povedlo se mi vyrovnat se s tím."

Jakou vlastnost musí mít finanční poradce, co musí ovládat, aby byl opravdu dobrý? David Dlouhý chvíli přemýšlí. Jeho klienty jsou lidé různých profesí. Jako řada jeho kolegů považuje za nejlepší sedět doma u klienta, tam, kde se cítí dobře, má klid, má po ruce všechny smlouvy, nablízku partnerku či partnera, takže se mohou hned spolu poradit. Tak lze klienta nejlépe poznat. "Ano, na téhle práci je určitě důležité klienta poznat. Jak? Tak že si s ním povídám. Dobrý finanční poradce je taková mluvící vrba. To znamená, že hodně poslouchá a hlavně naslouchá, občas něco řekne, a to je v podstatě celá práce. Poznat klienta, zjistit, co vlastně chce. Někdy mu i možná trochu pomoci, aby zjistil, co vlastně chce," míní David Dlouhý. Občas se stane, že klienti sami nevědí, kam chtějí směřovat, jak by chtěli mít své finance uspořádané, občas je poradce musí umět i uvést do reality. "Pak je na klientovi, jestli chce něco dělat nebo ne. Pro mě je důležité, jestli se klient chce o své peníze starat, jestli ho zajímá, co se s nimi děje a zda je chce používat efektivně. Důležitý je vždy výsledek, pro klienta i pro mne. Znám plno klientů, kteří toho třeba moc nenamluví, ale jdou rovnou k věci, mají rádi výsledky, efektivitu, s těmi se dobře pracuje."

David Dlouhý patří k poradcům, kteří měli vstup do oboru usnadněný. Vystudoval VŠE v Praze. Jenže škola je jedna věc a praxe obvykle něco docela jiného. Zkrátka šedá je teorie, zelený strom života. "Ze školy se toho moc v praxi nepoužije. Mně v práci víc pomáhá, když je klient spokojený, když řekne, že jsem mu opravdu pomohl. To mě ,nakopává', motivuje do budoucna. Pomáhají mi samozřejmě i kolegové, dokážeme se navzájem burcovat, abychom pracovali a dávali do toho všechno, protože je potřeba dát do toho i srdce. Finanční poradce může být jenom někdo, kdo tu práci má rád. Samozřejmě jsou tu věci, jako peníze, které k tomu patří.

V konečném důsledku všichni pracujeme kvůli penězům, ale pokud člověka ta práce nebaví, tak v téhle profesi nevydrží dlouhodobě. Takže mně pomáhá i to, když vidím, že moje práce má nějaký smysl, že jsem něčemu prospěl a také to, že cítím na sobě, že dokážu růst. Když se podívám zpátky těch šest let, co jsem u Fincentra, sám na sobě vidím, že jsem udělal pokrok, že jsem vyrostl i osobnostně. Naučil jsem se spoustu nových věcí, dokážu komunikovat mnohem lépe, než jsem dokázal dřív. Jako malý jsem býval hrozně zakřiknutý a stydlivý. A je zajímavé, že mnoho finančních poradců, které znám, přiznává, že byli v mládí také stydliví," směje se.

Když o své práci hovoří, zdálo by se, že jde takřka o procházku růžovým sadem, kde nejsou žádné problémy. David Dlouhý patří k těm, kteří si jich moc nepřipouštějí a když už na nějaké narazí, snaží se s nimi vyrovnat. "Je nutné počítat třeba s předsudky klientů, o tom už jsem mluvil. Chce to trpělivost. Když mě klienti vyslechnou a zjistí, co dělám a jak to dělám, tak uznají, že jde o něco jiného, než si mysleli. Vím, že to bude ještě pár let trvat, než tato profese získá nějaké renomé. A musím říct, že za poslední rok nebo dva, alespoň to tak cítím, už se to postupně mění. Lidi mění názor na finanční poradenství a přibývá těch, kteří je vnímají jako dobrou službu. Co lze pro dobré jméno poradců udělat? Nové předpisy výrazně nepomohou. Pomohlo by určitě, kdyby tu bylo víc kolegů, kteří tu práci berou vážně, profesionálně, dokážou upřednostnit zájmy klienta nad svým provizním zájmem, protože i poradcům se dlouhodobě vyplatí dělat dobrou práci, mít spokojené klienty. Jen tak se klienti budou vracet a budou doporučovat své známé. Kdo nebude dělat dobrou práci, tak během pěti, deseti let bude mít na trhu velmi těžkou pozici.

Tou největší hybnou silou ale musejí být klienti, protože pokud se budou zajímat o svoje peníze, dívat se na smlouvy, které podepisují, věnovat tomu svůj čas, tak to v konečném důsledku musí vést ke zkvalitnění trhu. Trhu finančních a bankovních služeb i trhu finančního poradenství, nikdo jiný než klient nemůže přinutit banky, pojišťovny a finanční poradce k tomu, aby pracovali kvalitněji."

Hospodářskou krizi či lépe recesi a její důsledky mezi svými klienty David Dlouhý zatím příliš nepozoroval. "Ať jsou to podnikoví manažeři nebo podnikatelé, většinou tvrdí, že krize je pro ně více mediální záležitost a že jich se reálně příliš nedotkla. Jsou samozřejmě výjimky, jako tištěná média nebo subdodavatelské firmy, tam je pokles ekonomiky silně znát. Porovnám-li klienty s loňským či předloňským rokem, je to velice podobné. Klienti řeší pořád stejné věci jako dřív, a ty nemají s krizí nic společného. Jsou to např. záležitosti jako bydlení, zajištění rodiny, spoření na stáří, a ty budou, ať už krize je nebo není. Lidi jsou možná opatrnější, víc se ptají, mají-li se rozhodnout. Někdy to má bohužel paradoxní důsledek, že se třeba více bojí investic, které jsou pro klienty správným prostředkem pro dlouhodobé spoření. Samozřejmě to chápu, když se všude píše a mluví v televizi, jak krachují firmy a fondy a investiční společnosti. Takže je třeba více klientům vysvětlit, jak to funguje, poskytnout jim víc informací, aby byli v obraze. A to určitě zabírá."

S klienty se občas zasměje, se stálými klienty (některé má už osm let) chodí i na grilování nebo jen tak posedět na skleničku, zná jejich rodiny, leccos s nimi zažil, stal se postupně rodinným přítelem. A tak to podle Davida Dlouhého má být. "Prošel jsem určitým vývojem, na začátku jsem tak docela nevěřil, že bych se finančním poradenstvím mohl dobře uživit. Viděl jsem běžnou praxi u kolegů na trhu, jejich práci. Nějak jsem si neuměl představit, že kdybych to dělal poctivě, kdybych hájil zájmy klientů, že bych v oboru vydržel. Trvalo mi nějakou dobu, než jsem dospěl k tomu, že to jde a že i přesto, že klientům mohu nabídnout dobrou službu, i já budu mít za co koupit benzin a rohlíky, za co svítit a za co platit vodu. Princip je dělat to dlouhodobě a hlavně dělat, ohánět se trochu víc. Konflikt zájmů v našem oboru je a samozřejmě bude vždycky, záleží na tom, zda člověk pochopí, že je třeba upřednostnit klienta. Pak se vložená kvalita vrátí zpět v podobě finanční odměny."