Distribuční sítě: Hlavní je vhodný mix

V závislosti na tradici i vývoji na trhu využívají pojišťovny oba základní distribuční kanály tedy interní prodejní síť včetně pobočkové i spolupráce s externími partnery. Jak naše anketa mezi pojišťovnami ukázala, nelze říci, že by některá z prodejních cest významně převažovala. Například AXA a Aegon předpokládají do budoucna výraznější posílení interní distribuční sítě, ale současně i další podporu sítě externí. Podobně i další pojišťovny hledají vyvážený mix mezi jednotlivými prodejními kanály.

U řady pojišťoven se mění podíl externího a interního prodeje podle produktů. Příkladně v Generali u běžně placeného životního pojištění činí podíl vlastní obchodní služby na jeho celkové produkci zhruba 1/3, zbylé 2/3 obstarávají externí partneři. U jednorázového životního pojištění je poměr opačný. Z 80 % je prodávají vlastní obchodní kanály, zbylých 20 % pak externí partneři.

Aegon Pojišťovna, a. s.

1. Nadpoloviční většina produkce pochází ze spolupráce s externími distribučními sítěmi.

2. Ceníme si velmi dobré spolupráce, kterou se nám s externími distribučními sítěmi podařilo navázat. Takže v tomto směru se snažíme o posílení spolupráce a vzájemných dobrých vztahů. Zároveň strategií AEGON v celém regionu střední a východní Evropa je budovat také silnou interní distribuční síť, proto pracujeme i na jejím dlouhodobém rozvoji.

AXA životní pojišťovna, a. s.

1. Z hlediska nové produkce v životním pojištění v roce 2009 činil podíl interní prodejní sítě a externí distribuce poměr 30/70 %.

2. S výkonností našich prodejních kanálů jsme velmi spokojeni. Měli jsme velmi silný závěr roku a zaznamenali jsme růst produkce v obou distribučních kanálech (interním i externím).

AXA je pojišťovnou, která chce rozvíjet svoji distribuci vyváženě v obou kanálech.

Do budoucna počítáme s výraznějším posílením interní distribuční sítě. V žádném případě to však nebude na úkor sítě externí.

Vzhledem k tomu, že i do budoucna chceme posilovat svoji pozici na trhu, potřebujeme efektivně využívat všechny distribuční kanály.

Česká podnikatelská pojišťovna, a. s., Vienna Insurance Group

1. Česká podnikatelská pojišťovna zajišťuje servis klientům prostřednictvím 10 oblastních ředitelství, 80 poboček a více než 300 kanceláří po celé ČR. V současné době se nejvíce podílí na celkové produkci s 54 % externí distribuce. Pobočková síť tvoří 21 %, interní prodejní síť se podílí 25 %. Motivační opatření pro zvýšení aktivity obchodní služby se projevila výrazným zvýšením dynamiky růstu. ČPP předepsala za tři čtvrtletí roku 2009 pojistné v celkové výši 4,8 mld. Kč. S meziročním nárůstem pojistného o 18 % (+712,6 mil. Kč) překročila ČPP více než osmkrát tempo růstu trhu.

2. ČPP intenzivně pokračuje v cíleném budování vlastní zaměstnanecké prodejní sítě a rozvíjí spolupráci s obchodními partnery, pojišťovacími agenty a makléři. O zásadních změnách týkajících se rozložení distribuce v nejbližší době neuvažujeme.

Česká pojišťovna, a. s.

1. Každý prodejní kanál hraje v celkové produkci významnou roli a vždy se snažíme, aby si klient mohl zvolit ten, který mu vyhovuje nejvíc a na který je zvyklý. Rozhodně při tom neplatí, že na přepážky chodí pouze starší lidé a prostřednictvím internetu komunikují zase pouze mladší. Vždyť právě prostřednictvím internetu si nedávno sjednali povinné ručení a cestovní pojištění ČP dva lidé, narození v roce 1928.

2. Uvažujeme o různých variantách. Jejich konkrétní popis by však byl atraktivním čtením pro konkurenci, a proto bohužel nelze být konkrétnější. Všechny varianty jsou ale podřízeny tomu, abychom dokázali maximálně vyjít vstříc klientům současným i budoucím.

Generali Pojištovna, a. s.

1. Z pohledu pojišťovny Generali dává smysl rozdělení produkce na vlastní obchodní službu a externí partnery. U běžně placeného životního pojištění činí podíl vlastní obchodní služby na jeho celkové produkci zhruba 1/3, zbylé 2/3 obstarávají externí partneři. U jednorázového životního pojištění je poměr obrácený. Z 80 % jej prodávají vlastní obchodní kanály, zbylých 20 % pak externí partneři.

2. S výkony jednotlivých distribučních kanálů jsme v Generali spokojeni, ale vždy je potřeba hledět dopředu, stanovovat nové cíle a následně dosáhnout jejich splnění. Změna v podílu jednotlivých distribučních kanálů je strategická otázka dotýkající se obchodní politiky pojišťovny Generali. Z tohoto pohledu jde o velice citlivé téma, které si střežíme jako své know-how.

1. V současnosti máme vybudovány dlouhodobé vztahy s více než dvěma sty externími obchodními partnery a úzce spolupracujeme s Českou spořitelnou. Vlastní interní síť Pojišťovna České spořitelny nemá.

Podíl poboček České spořitelny a externích partnerů na předepsaném pojistném byl v roce 2009 v poměru 2:1.

2. Výkon našich externích obchodních partnerů již řadu let razantně roste. Díky České spořitelně jsme jedničkou na trhu bankopojištění. S výkony našich distributorů jsme proto spokojeni. Protože se stávající model osvědčil, neplánujeme v blízké budoucnosti žádné zásadní změny v podílu distribučních kanálů. Soustředíme se na dlouhodobou spolupráci s externími partery i pobočkami České spořitelny. Naší prioritou je zejména kvalitní servis z hlediska podpory našich produktů zaměřený jak na poradce, tak na klienty.

UNIQA pojišťovna, a. s.

1. Podíly jednotlivých složek našeho distribučního mixu jsou souhrnně tyto:

vlastní vnější služba (pobočková a interní síť) 33 %, bankovní kanál 4 %, makléřské společnosti a strukturovaný prodej 55 %, leasingové společnosti 7 % a zbytek připadá na prodej prostřednictvím on-line aplikací, po telefonu apod.

Je třeba říci, že váha jednotlivých prodejních kanálů se velmi liší podle jednotlivých pojistných odvětví - někde dominuje naše vnější služba, jinde externí partnerská distribuce.

2. S výkony za loňský rok jsme spokojeni, což je samozřejmě relativní hodnocení, protože vždy je třeba hledět dopředu a stanovovat si další cíle. Rozhodně hodláme posilovat jak naši vlastní prodejní síť, tak upevňovat obchodní vazby na všechny externí cesty. Všechny výše jmenované formy prodeje jsou významné a musí ve svém celku tvořit vyvážený mix. Bez něj není možný další dynamický rozvoj, který rozhodně plánujeme.

Wüstenrot pojišťovna

1. Zprostředkování produktů finanční skupiny Wüstenrot, která nemá klasickou síť kamenných poboček, je postaveno na dvou hlavních distribučních kanálech - vlastní obchodní organizaci a externích partnerech.

Převažující část produkce je dosahována vlastní obchodní organizací.

2. Spolupráce s našimi externími partnery je velmi dobrá a právě u nich vidíme výrazně větší prostor pro růst produkce, a tím i růst podílu na celkové produkci Wüstenrotu.