Nové univerzální životní pojištění PERSPEKTIVA s řadou změn

FP: Nejdřív k "horké novince" - v čem spočívají vylepšení dnes již klasického produktu prodávaného mnoho let?

Nová PERSPEKTIVA s označením 7BN prodělala skutečně zásadní změny. Dopředu se omlouvám za obsáhlejší odpověď. Sedmička umožňuje nově nastavit rizikovou a investiční složku v produktu takřka podle potřeby.

Na úvod chci podotknout, že Kooperativa zavedla nový termín, a to univerzální životní pojištění. Přidala se řada nových pojištění, existuje celá škála variant i pro jednotlivá rizika. Např. pojištění pro případ smrti lze řešit konstantní částkou, anuitně klesající, lineárně klesající, nebo rentou pro pozůstalé. Částky můžete samozřejmě i dále kombinovat a navíc je můžete použít ve variantách maximum nebo součet (u součtu se vyplácí jak pojistná částka, tak i hodnota účtu).

Výraznou změnou prošlo úrazové pojištění, kde se podstatně snížila už tak zajímavá cena pro případ trvalých následků, které můžete sjednat ve 3 variantách od jakéhokoli procenta trvalého následku úrazu až do varianty, kdy se plní až za závažné úrazy, které překročí 10,1 % respektive 25,1 %. Samozřejmě pojištění závažných následků úrazu je nejlevnější. Dále byly zrušeny kategorie zvýšených rizik u rizikových skupin, což např. u amatérských sportovců znamená snížení ceny pojištění řádově o desítky procent.

FP: Rozumím tomu dobře, že lze lépe potlačit investiční složku a největší vylepšení se týká úrazovky a TNÚ?

Jednoznačně, ale opravdu nelze vyjmenovat všechny změny. K potlačení investiční složky: samozřejmě záleží na sjednaných rizicích, pojistné době, a dalších parametrech. Důležité je, že nová PERSPEKTIVA nemá nastaven tvrdý paušální poměr mezi rizikem a investicí, tento se stanovuje individuálně každému klientovi. V případě, že budete chtít například pouze úrazová rizika, můžete dosáhnout až 90 % rizikové složky, což při avizovaném snížení ceny znamená, že klient zaplatí na celkovém pojistném za stejnou ochranu méně než kdykoli před tím a navíc ještě něco zbývá na investici. Když k tomu připočtete další inovaci v podobě prémie za bezeškodní průběh, jde opravdu o dramaticky lepší podmínky pro klienta.

FP: Jak funguje prémie za bezeškodní průběh a týká se jen úrazového pojištění?

Prémie za bezeškodní průběh funguje tak, že pokud klient nemá za celou dobu pojištění žádnou škodu, Kooperativa vyplatí na konci pojistné doby pojištěnému nad rámec hodnoty účtu ještě navíc 10 % z celkového zaplaceného pojistného za připojištění. Prémie se netýká pouze úrazového pojištění, ale všech rizikových připojištění, které klient v průběhu pojistné doby platil. Jinými slovy to znamená, že klient, který nebude mít škodu, dostane zpět 10 % k dobru, což v případě, že bude mít ve smlouvě krytá zejména rizika, může znamenat řádově desetitisíce korun na prémii navíc.

FP: Dokonce by se dalo říci, že se 7BN dostává do přímé kategorie, jako Flexi od PČS?

V tomto ohledu je třeba připomenout, že jak Pojišťovna České spořitelny, tak pojišťovna Kooperativa patří pod jednu střechu mezinárodní pojišťovací skupiny Vienna Insurance Group.

Vzhledem k tomu, že KAPITOL pojišťovací a finanční poradenství patří do téže finanční skupiny, nemůžete ode mne nyní čekat tvrdé konkurenční srovnání.

Rozdíly samozřejmě existují, oba produkty mají svá specifika, například PERSPEKTIVA nabízí zdravotní asistenci MediKompas, nově kryje v rámci pojištění vážných onemocnění i civilizační choroby jako jsou "Alzheimer" či "Parkinson", přidána je i hluchota.

Za sebe mohu pouze konstatovat, že mne těší, že v tomto segmentu pojištění drží skupina tradičně nejvyšší pozice, ať už jde o ankety, které hodnotí odborníci nebo i sami klienti. Jsem přesvědčen, že tomu tak bude i do budoucna a nová PERSPEKTIVA bude přínosem.

FP: Z čeho úpravy vycházely, spíš od odborných útvarů Kooperativy, anebo z návrhů a hledisek distribuce?

Myslím, že obojí je pravda. Za KAPITOL musím říci, že na úpravách jsme s Kooperativou pracovali ruku v ruce, v tomto ohledu symbióza byla a je perfektní. Dobrá spolupráce je totiž založena na 15leté historii exkluzivní spolupráce a myslím, že v tomto ohledu se jednoznačně pozitivně projevuje i fakt, že jsme propojeni a patříme do jedné finanční skupiny.

FP: Má Kapitol nějaké exkluzivní podmínky, anebo je 7BN rigidně stejná pro všechny prodejní kanály?

Rigidně stejná rozhodně není, v produktu existují prvky, které jsou výlučně určeny pouze interní distribuci Kooperativy a nám. Zejména jde o některá rizika, dále o výši limitů pojištěných rizik a v neposlední řadě i o limit pro zvýhodněné pojistné.

FP: To vás má matka asi hodně ráda - jaký díl produkce jí vůbec Kapitol přináší?

Matek, které nemají rádi svoji dceru, asi moc na světě není. V nadsázce rád konstatuji, že láska je oboustranná. Co se týká objemu a podílů, jde spíše o otázku na Kooperativu.

V segmentu životního pojištění jsme však jednoznačně nejvýznamnějším obchodním partnerem, řekněme, že jde o více než čtvrtinu a méně než polovinu celkové produkce Kooperativy v běžně placeném životním pojištění.

FP: Perspektiva měla v investiční složce i dosud možnost garantovaného fondu se zaručeným výnosem, tedy vlastně verzi "kapitálovky". Jaký podíl klientů asi volí toto zajištěné zhodnocení?

Ještě před tím, než odpovím, musím dodat, že garantované zhodnocení tohoto fondu je 2,4 % s tím, že nad rámec garance Kooperativa přiznává podíl na zisku. Pro ilustraci pak uvedu, že na garantovaný fond bylo v posledních třech letech připisováno celkové zhodnocení nad 4 % ročně, tedy velmi zajímavá alternativa ke spořicím účtům, a to v rámci jedné smlouvy.

Ale zpět k vaší otázce: podíl klientů, kteří by volili na vstupu garantovaný fond pro alokaci běžného pojistného, je marginální. Samozřejmě je to ovlivněno i tím, že minimální pojistná doba je 10 let. Garantovaný fond klienti využívají, a masově jej využili s nastupující finanční krizí, a to pro převod jednotek z tržních fondů, tedy účelně a efektivně (přesuny nejsou zpoplatněny) uklidili své peníze včas do bezpečí.

FP: Pojďme teď k vlastnímu Kapitolu - loňský rok nebyl nijak slavný, ale vyrovnali jste se s ním jen s mírným poklesem provizního obratu. Máte nějaké plány, co letos?

Samozřejmě v meziročním srovnání jsme měli mírný pokles provizních příjmů, což ovlivnilo hned několik faktorů. Jednak dramatické nárůsty v letech 2007 a 2008, tedy vysoká základna pro srovnání, za druhé pak proces zvyšování kvality našich služeb na úkor kvantity.

Systém komplexního finančního poradenství, na který jsme se v loni silně zaměřili, byl sice náročný, ale výsledek nám dává ty nejlepší předpoklady do budoucna.

Rok 2009 byl pro KAPITOL rokem stabilizace a přípravy na následující období. Letos očekáváme návrat na silnou růstovou trajektorii, připravujeme zcela unikátní projekt, o kterém jsme přesvědčeni, že mimo silný rozvoj a růst přinese i značnou pozornost. Věřím, že se k němu dostaneme v některém z následujících čísel finančního poradce.

FP: V nových smlouvách jste navíc za minulý rok o více než 10 % vzrostli, to nestačilo?

Náš růst v počtu kusů sjednaných smluv souvisí jednoznačně s předchozí odpovědí. Jestliže vám roste počet kontraktů a současně provizní obrat stojí, nebo mírně klesne, jde o růst kvality poradenství na úkor rychlé kvantity. V tomto ohledu je to bez diskuse.

Například v neživotním pojištění jsme produkčně meziročně narostli o více než 13 000 kusů smluv a přidali jsme více než 90 milionů korun produkčního pojistného. Jistě je zajímavý ukazatel poměru produkce v životním a neživotním pojištění. Za rok 2009 jsme dosáhli poměru 1,27 ks neživotního pojištění na 1 ks životního pojištění.

FP: Prodává Kapitol i jednorázovky? Ty loni (hlavně na podzim) 18 miliardami skoro "zachránily" růst celého pojistného trhu?

Samozřejmě je to součást našeho portfolia a nabízíme je. V loňském roce jsme sjednali buďto samostatných jednorázových produktů nebo nového mimořádného pojistného ke stávajícím smlouvám, což lze spojit dohromady, sumu blížící se čtvrt miliardě korun. Jistě však nejme v této oblasti na konci svých možností, potenciál máme daleko větší.

FP: Když se podíváte na obchod - jak se na něm podílí produkce u nových klientů a využití stávajícího kmene?

Stávající klientelu samozřejmě obsluhujeme a zaznamenáváme čím dál více rostoucí trend směrem dovnitř, tedy k našim dlouhodobým klientům. Poradenství a péče u stávající klientely představuje zcela jistě více než polovinu našich obchodů. Bylo by i špatně, pokud by to bylo jinak, náš klientský kmen je dostatečně velký.

FP: Jak velký kmen Kapitol vlastně obsluhuje? A počítáte i s využitím některých produktů "sesterských" pojišťoven?

Náš pojistný kmen se v pojišťovací terminologii blíží 3 miliardám Kč předepsaného pojistného, které mimochodem máme letos v plánu překročit, a to na přibližně 500 000 živých smlouvách.

Co se týče produktů dalších pojišťoven koncernu VIG, pak jsme letos zařadili produkty pojištění motorových vozidel a odpovědnosti z provozu od naší sestry - České podnikatelské pojišťovny, jako vhodné doplnění našeho portfolia pro venkovské motoristy. Tento racionální krok souvisí s celkovou segmentační strategií v povinném ručení koncernu VIG ČR. Jiné produkty nabízet nebudeme.

FP: Takže vlastně pouze dokompletování komplexní nabídky a servisu klientům?

Dá se říct. Práce na portfoliu produktů však nikdy nekončí, a to mě i na naší práci baví, určitě budeme zase inovovat, zlepšovat, zkvalitňovat. Vývoj musí být, musíme jít stále dopředu, být o krok dále.

FP: Je známo, že přísně dbáte na dodržování pravidel pro mimořádné pojistné, které klientovi ušetří vstupní poplatky. Nemáte s tím u spolupracovníků (nebo manažerů) potíže?

KAPITOL nemůže mít podobné potíže, a to z jednoho prostého důvodu. Naši spolupracovníci - a podotýkám, že prakticky od druhého až třetího stupně kariéry - se aktivně podílejí na určování strategie a vize naší společnosti.

Směr vychází odspodu, nikoli direktivně shora, čímž existuje symbióza mezi tím, co očekává centrála i tím, v jakých podmínkách chtějí pracovat naši poradci. Mimo běžné strukturované kariérní řízení, máme orgány, jako je užší a širší vedení a nyní nově začala intenzivně pracovat Rada strategického rozvoje či Etický výbor. V tomto ohledu táhneme za jeden provaz.

FP: Ale přece jen máte na smlouvu ve srovnání s poradenským trhem citelně nižší provizní výnos, tedy nižší výdělek poradců?

Pokud bychom se na to dívali krátkozrakou optikou, dám vám za pravdu. Z dlouhodobého hlediska, a my dlouhodobě pracovat chceme, je to přesně naopak. Věříme, že kvalitní servis klienti ocení a budou se na nás obracet znovu. Opět to hovoří o kvalitě poradenství a servisu. Náš průměrný provizní výnos je nižší než u drtivé většiny poradenských společností, to je fakt. Z našeho pohledu je však dobře, pokud klienta obsloužíme co nejširší škálou produktů, nejenom těmi, které přinášejí vysoký provizní výnos, ale i těmi, které klient dále potřebuje, i když krátkodobý profit je minimální.

FP: Loni klesl počet poradců v obchodní síti - je to spíš vliv situace na trhu, anebo důsledek zmíněné optimalizace sítě?

Jednoznačně je to dáno naší změnou přístupu a filozofie v loňském roce, mohl bych navázat na předchozí otázky, které se týkaly stabilizace a přípravy na následující období. Rozhodně jsme nechtěli masově rozvíjet struktury v období, kdy jsme zavedli řadu zásadních projektů.

Nyní jsme v situaci, kdy masivní rozvoj je jednou z hlavních priorit pro letošní rok. Implementační fázi a pilotní projekty máme úspěšně za sebou, nastává fáze realizace a předpovídám, že až budeme hovořit o letošních výsledcích, tak se budeme mít čím pochlubit.

FP: Nedá mi to, abych se nezeptal, jestli neplánujete - třeba jako speciální obchodní službu - přece jen začít i s investičním poradenstvím. Chystají se PRIBs, což vás stejně asi donutí k některým změnám?

Legislativní proces, včetně jeho přípravy bedlivě sledujeme a na tomto poli si zvláště ceníme našeho vstupu do AFIZ, která nám poskytuje profesionální servis. Samozřejmě jsme si do budoucna vědomi nutných opatření, nad kterými se zamýšlíme a zvažujeme různé varianty. Ale jak říkáte ve své otázce sám, použil jste slovo "asi", a to je zcela zásadní, nakonec budeme muset vyčkat jaké nároky a povinnosti z PRIBs vyplynou. V zásadě jsme připraveni adekvátně reagovat na nové požadavky a splnit povinnosti. Pokud jde o vytvoření specialistů či divize investičního poradenství, tak nic podobného zatím v plánu nemáme.

Jiří Klaban, člen představenstva a obchodní ředitel Kooperativy