Vysvědčení pro finanční poradce

Test, který svým rozsahem a hloubkou nemá v posledních letech v České republice obdoby, probíhal od dubna do června 2011 ve čtyřech velkých městech.

Hodnotil se dojem (jednání), sběr dat a navržené řešení. Jak dopadly velké finančně-poradenské firmy v prvním hodnocení testerů - běžných lidí bez větších zkušeností s finančním poradenstvím?

Test sledoval poradce celkově ve třech hlavních disciplínách - dojem, sběr dat pro přípravu finančního plánu a navržené řešení (řešení hodnotila odborná porota). Byli testováni poradci AWD, Broker Consulting, Fincentrum, Partners, OVB, SMS a vybrané banky v Liberci, Plzni, Praze a Brně.

"Test prováděli testeři ve věku nad 30 let, kteří řešili reálné finanční potřeby svých rodin. Ti přišli na schůzky s nějakým konkrétním požadavkem a snažili se získat finanční plán, který by jejich požadavek splnil a pomohl jejich financím," přibližuje provedení testu Martin Viktora, iniciátor testu a zakladatel webu Poradci-sobě.cz. a dodává: "Právě účast poučených laiků a hodnocení odborné poroty zajišťuje autentičnost a zároveň maximální objektivitu testu.

Lidé, kteří se rozhodnou oslovit finanční poradce nebo banky se setkají pravděpodobně se stejným výsledkem jako naše testovací čtveřice."

V dalších fázích budou publikovány další výsledky: hodnocení kvality sběru dat pro sestavení finančních plánů a hodnocení kvality prezentovaných řešení odbornou porotou.

Během testu se uskutečnilo více než 60 schůzek se sedmadvaceti poradci, což u nás je nepochybně historicky nejrozsáhlejší průzkum.

Hodnocení probíhalo stejnou formou jako známkování ve škole na škále od 1 do 5.

Test prokázal, že kvalita finančních poradců je značně kolísavá, ale existují značky, na které je možné se s velkou pravděpodobností spolehnout, protože mají nastavený standardizovaný a klientsky orientovaný způsob práce svých poradců.

Testem prošli také bankovní poradci, které test vystavil přímému srovnání s poradci pracujícími na živnostenský list.

Výsledky hodnocení dojmu poradců na testery Hodnocené kategorie

VSTŘÍCNOST PŘI DOMLUVENÍ SCHŮZKY A PŘÍJEMNOST KANCELÁŘE

V této kategorii byla hodnocena snadnost a příjemnost domluvení schůzky, dochvilnost poradce a kvalita prostředí, ve kterém s poradcem mohli spřádat zásadní finanční plány na zbytek života.

IMAGE

Vystupování, oblečení, sympatie, dojem profesionála, kterému je možné svěřit peníze. I takové věci patří k dobrému finančnímu poradci. Jak poradci zapůsobili na testery? Nejsou to jen "loupežníci" v nažehlených košilích?

SCHOPNOST NASLOUCHAT

Klienti finančních poradců nerozumí financím. Proto musí být poradci schopni velmi pečlivě a do hloubky zjistit, co jejich klient skutečně potřebuje a jak smýšlí o svém finančním životě. Jak ukázal test, když poradce neumí poslouchat, klienta to znechutí, znejistí, necítí se být v pohodě a nakonec kvůli tomu získá mnohem méně vhodné řešení.

SUBJEKTIVNĚ VNÍMANÁ NEZÁVISLOST A ODBORNOST

Dokázali poradci mluvit o financích fundovaně a logicky? Nebo spíše jen tak "tlachali" a kloudnou informaci aby z nich člověk páčil?

SROZUMITELNOST JEDNÁNÍ A NABÍDKY

Z průzkumů je zřejmé, že se finanční gramotnost v České republice jmenuje spíše finanční negramotnost. Poradce tak musí být schopen celým procesem poradenství provést klienta srozumitelnou formou, jednání musí být jasné a klient musí porozumět výslednému řešení. Srozumitelnost je částečně dílem konkrétního poradce a částečně systémem práce, které firmy své poradce učí. Komu budete rozumět a komu ne?

ZODPOVĚZENÍ OTÁZEK A NEMANIPULACE KLIENTEM

Mezi finančními poradci a jejich klienty existuje informační asymetrie. Zneužívají poradci svých znalostí a "tahají své klienty za nos" nebo ke své práci přistupují správně a objektivně podávají informace? Můžeme konstatovat, že manipulací bylo minimum. Občas testeři narazili na to, že poradci nevěděli jak odpovědět.

DOPORUČILI BYSTE PORADCE A UZAVŘELI ŘEŠENÍ?

Nic naplat, ale všechny věci a všechny dojmy, které na schůzkách s poradcem proběhnou, se zrcadlí v tom, jestli klient chce nebo nechce uzavřít řešení. Tato kategorie obsahuje ještě několik podkategorií, například zda poradce splnil očekávání, zda je spolehlivý, jestli by ho tester doporučil svým dobrým známým. V celkovém hodnocení dojmu má toto hodnocení 50% váhu.

Shrnutí hodnocení

Na trhu finančního poradenství stále existují mezi poradci propastné rozdíly. Zároveň se ale ukázalo, že v očích běžných lidí, našich testerů, se poradci snaží většinou nabídnout klientovi proaktivně komplexní řešení, které jde v pozitivním smyslu nad rámec původních požadavků. Přístup bankovních poradců je jiný: většinou reagují jen na přímou žádost o radu či pomoc, řeší jen dílčí poptávku klienta, ovšem bez vztahu k jeho celkové finanční situaci.

Samozřejmě vždy záleží na konkrétním poradci, nejenom na společnosti, pro kterou poradce pracuje. V Liberci, v Plzni i v Brně se vždy objevili dva tři poradci, kteří testery pozitivně zaujali a které nebylo lehké je mezi sebou porovnat. Broker Consulting byl z pohledu dojmu nejlepší ve třech městech (Praha, Brno, Liberec). Zaujal lidský přístup (horší výsledek v Plzni), objektivní zodpovězení otázek, srozumitelnost, věnování času i práce. Pocit testerů byl jednoznačný. Finanční plány Broker Consulting mají "hlavu a patu". Byl to správný dojem nebo jen pomotali testerům hlavy a odborná porota jejich návrhy v dalších hodnoceních rozcupuje?

Poradci Partners zazářili v Plzni i Liberci, ale v Brně a Praze v očích testerů byli "pouze" průměrní. Za zmínku stojí také poradci AWD, kteří sice v hodnocení dojmu testerů Partners a Broker Consulting obvykle nepřekonali (2 -), ale jejich přístup ke klientům byl napříč městy podobný, pozitivně předvídatelný. Vyznačoval se dlouhými dotazníky, méně osobním jednáním, nechutí dát plán k prostudování domů a poněkud "učitelským" přístupem ke svým klientům. Na druhou stranu jejich analýzy situace měly hloubku, rozsáhlé finanční plány předávali v mimořádně hezky zpracovaných šanonech.

Poradci bank a OVB testery svými výkony, snahou a službami zaujmout nedokázali. I když lidé z OVB v Brně a v Praze podali slušný výkon, v Plzni a Liberci výsledek hraničil s poradenskou fraškou. Měli testeři smůlu na nováčky v oboru?

Společnosti SMS Finance a Fincentrum se spolu podělily o čtvrté místo v hodnocení dojmu, protože by si je za své finanční poradce vybral jen jeden tester ze čtyř. SMS Finance v Liberci sice nedisponují ani kanceláří, ale na druhou stranu v Brně si je testerka zamilovala. Liberecká poradkyně Fincentra zase předvedla nadprůměrný výkon na úrovni Partners a Broker Consulting. V Plzni se ovšem ukázalo, že ve Fincentru najdete finanční poradce, jejichž přístup je podobný přístupu bank: kvalitně a ke spokojenosti klienta řeší pouze dílčí problém (zde hypotéku), ale o celkovém finančním poradenství a komplexním pohledu na rodinné finance nemůže být řeč.

Celkový výsledek v disciplíně "Dojem" (první ze tří disciplín - Dojem - Sběr dat - Hodnocení výstupů odbornou porotou)