Maratón za výnosným obchodem

Indové jsou rození obchodníci – a jak by také ne. V Indii se smlouvá všude, nejen na tržištích, ale i v kamenných obchodech. Kdyby byl ale obchod s Indy jen o smlouvání, mohli bychom mluvit o štěstí. Co se týká skutečných kontraktů, dávají Indové přednost obchodování s lidmi, které znají. Obchodní svazky se rodí z dlouhodobých osobních vztahů založených na respektu a důvěře, ovšem získání důvěry a udržení respektu není nic lehkého.

Navázání kontaktu

Asi nejlepším způsobem, jak s indickou stranou navázat obchodní styky, tedy styky nutně přátelské, je nechat se seznámit společným partnerem. Vaše důvěryhodnost je tím vyšší, čím důvěryhodnější či bližší je třetí strana indickému partnerovi. Takové seznámení vám samozřejmě nejlépe zprostředkují profesionálové, ale i tak zbude většina práce opět na vás. Osobní kontakt je v takových případech nenahraditelný.

Cestování do Indie je nákladné, ale pokud chcete skutečně obchodovat s Indy, tak se mu časem nevyhnete. Každopádně byste měli využít jakékoliv příležitosti k prvnímu kontaktu již na půdě domácí. V České republice dosud takových příležitostí bylo za posledních dvacet let jen poskrovnu a zájemcům nezbývalo, než se vydávat do ostatních evropských zemí, zejména na veletrhy do Německa. Na letošní rok ale Česko-indická obchodní komora připravuje několik zajímavých příležitostí k setkání s indickými obchodními partnery včetně konference zaměřené na specifika obchodního jednání a v rámci Strategie mezinárodní konkurenceschopnosti se v tomto směru bude snažit zprostředkovat kontakty i Ministerstvo průmyslu a obchodu.

První oťukávání

Na prvním setkání v naprosté většině případů nedochází k obchodnímu jednání. Je tedy vhodné si domluvit co nejdříve schůzku další, a to klidně i ve stejném týdnu. Pokud se s indickým partnerem setkáte na evropské půdě, jste nepochybně v převaze, váš partner se bude snažit přizpůsobit vám. Přesto je několik důležitých pravidel, na které byste neměli zapomínat.

Slušnost je pro Indy vším. Pro plnohodnotný vztah je nutné, aby k vám měl váš partner respekt. Ten získáte a priori svojí funkcí a tituly, které jsou pro Indy velice důležité, a proto je nezapomeňte uvádět na vizitkách. Ty mějte vždy při sobě pro každého z týmu. Předávání vizitek je nezbytnou součástí seznamovacího rituálu. Respekt si získáte či posílíte například také tím, že budete citliví k indickým zvykům a tabu. O respekt ale naopak přijdete, pokud před Indem „ztratíte tvář“, což se může někomu bez znalosti poměrů povést neobyčejně snadno.

Co rozhodně nedělat

Největší tabu ve styku s Indy jsou zhruba tato: levá ruka, chodidlo a ženy. Levá ruka je v indické kultuře určena pro hygienu, proto se jí nikdy nikoho nedotýkejte, nic nepodávejte, rozhodně pomocí ní nejezte ani třeba nevybírejte zboží. Stejně jako levá ruka jsou za nečisté považovány i nohy. Ukazování botami na osoby se považuje za urážku. Každopádně pokud se nějakého takového faux pas přeci jen dopustíte, ihned se omluvte a bude vám odpuštěno.

O postavení žen v indické kultuře zveřejníme brzy na našem blogu samostatný článek. Platí zde ale obecné pravidlo, že muži se při setkání nijak nedotýkají indických žen. Podání rukou je vždy na iniciativě ženy. Namísto podání ruky tak raději použijte v celé Indii rozšířený zvyk přání míru známý jako „Namaste“. Při tomto pozdravu spojte dlaně, mějte špičky prstů pod bradou a mírně se ukloňte.

Na co být připraven

Pokud jste prošli nástrahami seznamování a utužování vztahu do bodu, kdy konečně začínáte jednat o obchodních záležitostech, gratuluji. Nesmí vás zaskočit neustálé rušení, překládání nebo odkládání schůzky, a to i na poslední chvíli. I když jsou Indové okouzleni přesností, jejich přednost to rozhodně není. U jednání s úřady se pak připravte na dlouhé čekání a všechny nástrahy spojené s byrokracií pro Evropany nepředstavitelných rozměrů.

Indové nejsou konfrontační, nemají rádi konflikt. Je vzácné, když Ind s něčím otevřeně nesouhlasí, pokud myslí „ne“, řekne většinou „Pokusím se“, „Uvidíme“ nebo něco podobného. Ve vyjednávání jsou Indové tvrdí a vždy dlouze smlouvají. Většina Indů očekává ústupky u ceny i termínů, a to i na poslední chvíli těsně před podepsáním kontraktu.

Pokud se vám podaří získat jejich slovo a uzavřít kontrakt, máte vyhráno. A ne jen pro jednou. Je to začátek trvalého partnerství, během kterého se vám otevře indický trh, tedy přátelé vašich nových přátel. A jak oslavit uzavření smlouvy? No přece jídlem! O tom ale v nějakém z příštích blogů.