Multilevel pohledem těch, kteří ho zažili (a poučili se)

Ano, navzdory obecně vžité asociaci multilevelové společnosti nejsou pyramidou v pravém slova smyslu, přestože od ní převzaly strukturu. Multilevel marketing (MLM), jinými slovy také network marketing, je legální systém, který spojuje dvě marketingové strategie - přímý marketing a franchising. Na rozdíl od pyramid a letadel, MLM společnosti opravdu vytvářejí určitou přidanou hodnotu a peníze generují především prodeje firemních produktů či služeb, nikoli pouze vstupní poplatky.

Vedle provizí z prodeje získává každý člen i určitou část z provize výrobků, které prodali lidé, jež do systému sám přivedl, i všechny další úrovně pod nimi. Vidinou většiny zapojených je tak získat co nejvíce členů, a mít tak pasivní příjem z jejich prodeje, aniž by sami museli něco dělat.

PROČ JE VLASTNĚ MLM TAK ÚSPĚŠNÝ?

Lidé chtějí větší příjem. Naši prarodiče byli zvyklí před dvacítkou nastoupit do práce a v mnoha případech po čtyřiceti letech z té samé práce odcházet do důchodu. Dnes už to neplatí, lide fluktuují, nebojí se změn, chtějí vydělávat více a více ovlivňovat svůj život.

To, co MLM slibuje, je pak velmi lákavé: za málo práce hodně peněz a vidina zvyšování výdělku díky 'pouhému zapojení dalších členů. Větší svoboda, minimální vstupní náklady, průběžné vzdělávání. Skutečnost je pak pro mnohé rychlým vystřízlivěním, jiní bohužel uvěří. Obrovský výdělek vůbec není jistotou a o svobodě nemůže být řeč. Přepokladem úspěchu je prodej předražených výrobků a přilákání co nejvíce nových členů. Pro oboje musí mít člověk osobnostní předpoklady: schopnost být přesvědčivý a vytrvalý. A tak trochu také 'mít na to žaludek.

"Odešel jsem proto, že jsem už nedokázal čelit těm zákeřným praktikám, a to jak na vůči klientům , tak i vůči samotným poradcům," říká AB, jeden z poradců, kteří mají s MLM společností zkušenost.

Multilevel je, obecně vzato, legální (nemluvíme-li o pyramidách, které se za tento název často schovávají), ale je vždy etický? Neovlivňuje výslednou službu a její kvalitu právě systém podnikání? Nevytlačuje kvantita kvalitu a netrpí tím nejvíce klienti?

ŠKOLENÍ NEBO PSYCHOLOGICKÝ NÁTLAK?

Všichni noví členové procházejí důkladným školením, které často zpětně nazývají doslova "vymýváním mozků". Co se na školení naučí? "Říkat poloviční pravdy," odpovídá AB a EF dodává: "Hodně mi vadila školení pro začínající vedoucí. Dost se tam odkrývaly karty. Například: musíte lidem pod vámi zajistit výsledky, takže nevymýšlejte nic složitého, ale používejte to, co funguje (např. investiční pojištění). Každý nováček okamžitě dostal pokyn sjednat 'investičko pro sebe, pro rodiče, sourozence a rovněž pro ty z kamarádů, kteří nebyli perspektivní, aby se stali spolupracovníky. Dalším úkolem každého nováčka bylo přivést nové spolupracovníky. Pak už je to na něm - buď se chytne (postaví vlastní tým), či skončí. V systému však po něm zůstanou lidé, které přivedl. Celostrukturně byla školení zaměřená hlavně tak, abychom byli motivováni klientům prodávat investička a věděli jak je přesvědčit. Investičko totiž umí všechno: spořit, zkrátit dobu splácení úvěru, pojistit celou rodinu."

Školení jsou často zaměřena na prodejní schopnosti včetně nejrůznějších psychologických praktik, jak klienta ovlivnit, přesvědčit. "Takto jsem musel i lidi školit (naštěstí ne ty své). Aby neznali všechno. Tím by se jim jen 'zamotala hlava, což škodí přesvědčivosti u klienta. Učili nás také, jak se vyhnout odpovědi na klientovu otázku," komentuje GH.

PROVIZNÍ SYSTÉM ZÁRUKOU NEOBJEKTIVITY?

Ačkoliv i konzervativní a šetřiví Češi dnes již pomalu přicházejí na výhody placeného poradenství, provizní systém stále v drtivé většině převažuje. Výše provize může být přitom silným motivem, proč upřednostnit jednu variantu před druhou bez ohledu na výhodnost pro klienta. Záleží, jak se k tomu která poradenská společnost postaví. Velkou roli hrají i osobnostní rysy konkrétního poradce. "Bylo (a myslím, že ještě je) standardem, že přišla nějaká pojišťovna s vyššími provizemi či motivačním programem na podporu svých nových produktů, a tak poradci nabízeli především tyto. Čím déle jsem ve společnosti byl, tím více jsem to pociťoval a takto stádovitě nereagoval," komentuje AB. "Žádný takovýto pokyn ale nikdy nebyl písemně, vše pouze ústně."

GH přidává konkrétní příklad: "Nejvíce jsem tlak pociťoval, když jsem školil pojištění a investice. Cílem školení o pojištění bylo namotivovat začínající kolegy, aby sjednávali investiční životní pojištění. Když jsem později školil investování přímo do podílových fondů, musel jsem zdůraznit nevýhody oproti pojištění. Při školení pojištění jsem měl z 50 minut přibližně 35-40 věnovat výhodám investička. Postih za nerespektování pokynů ohledně zvýhodňování produktů nebyl, nicméně každý věděl, že neuposlechnutím získá méně kariérních bodů a nižší provizi."

KLIENT JAKO POŘADOVÉ ČÍSLO ANEB NENÍ ČAS ZTRÁCET ČAS

Protože je poradce placen provizemi, často bez jakéhokoli pevného základu, je maximální možnou mírou motivován k aktivitě, ale také k rychlosti, a to na úkor kvality. "Bylo nám řečeno, že řešení pro klienta je připraveno (kromě hypoték) v průměru za hodinu. Mně to ale trvalo 3-6 hodin, nechtěl jsem to 'odfláknout. Raději jsem to ani nikde neříkal, abych nebyl za blbce," přiznává GH.

Přiveď všechny kamarády a dostaneš víc

Jak již bylo řečeno, každý člen pyramidového systému je motivován k tomu, aby přivedl co nejvíce dalších lidí. Poradce si tak zajistí navýšení provize, navíc je to základním požadavkem pro zapojení do systému. GH vysvětluje: "Kdo nechtěl budovat tým, o toho se nestarali, nebyl pro ně zajímavý. Kdo manažerskou kariéru chtěl, měl ideálně každý týden dodat alespoň 2 lidi na pohovor k vedoucímu. Dokonce jsem byl podpořen v tom, abych přivedl kamaráda, který by to ve skutečnosti nedělal, ale podepisoval by některé smlouvy za mě. Vykazoval by výsledky a já splňoval kritéria k postupu. Kritéria byla navíc často uměle navýšena oproti zbytku společnosti. Smyslem bylo, aby se na vyšší pozice dostali jen ti 'nejlepší, kteří zůstanou a pomohou i svým vedoucím nahoru. Zároveň bylo mnoho lidí, co se o to pokoušeli, ale nedařilo se jim, a tak nepostupovali a jen svým vedoucím (a jejich vedoucím) generovali rozdílové provize. Většina těchto lidí nakonec odešla, nicméně zbyly po nich jejich týmy."

AB díky přivedení nových členů postoupil do středního managementu firmy, což ale dle jeho vlastních slov nic moc neznamenalo. Manažeři totiž nemají věcnou odpovědnost za lidi, nemají úkoly, za které zodpovídají ... je to jen odměna za přivedení dostatečného počtu lidí. "Zvýšila se mi úroveň provize za mnou sjednané smlouvy a také jsem měl nárok na meziprovizi z nových poradců. Povinnost to asi nebyla, ale management umí s možností povýšení dobře pracovat a člověka zmanipulovat."

NOVÁ KARIÉRA

V dnešní době všichni tři pánové pracují v poradenské společnosti, která vedle provizního systému nabízí i placené poradenství a věří v jeho slibnou budoucnost. Shodují se v tom, že současná práce a předchozí působení v multilevelové společnosti jsou nesrovnatelné. Co je přimělo k odchodu?

Ze společnosti jsem odešel, protože jsem zjistil, jak to tam funguje. Když jsem žádal o určité změny v poradenství, nebylo mi nasloucháno, zjistil jsem, že o klienta v konečném důsledku až tak nejde. Důležitější bylo mít v týmu co nejvíc 'oveček, které budou uzavírat smlouvy. Vadilo mi cílené manipulování s informacemi managementem, ohýbání pravidel postupu dle momentálních potřeb. Podtrženo sečteno, vyhodnotil jsem si, že v takto manipulativním prostředí, plném přetvářky a lži, se mi opravdu pracovalo špatně," shrnuje AB.

"Dával jsem jim obrovskou část své provize vzhledem k minimální podpoře, kterou jsem dostával. Nepomáhali mi už ani v prodejním rozvoji. Vlastně už tak po 6 měsících jsem se musel spoléhat jen na samostudium - poté co jsem zjistil, že ani oblastní vedoucí nerozumí produktům a nemohu se na nikoho odborně spoléhat. Zjistil jsem, že v mém zemském ředitelství jsou uměle navyšovány nároky (oproti oficiálním pravidlům) na kariérní postup pro manažerské pozice, což mě naštvalo. Poslední kapkou byly zprávy o zneužívání jednoho produktu ve prospěch provizí. Nebyl to první případ vychytralosti, ale tentokrát hrozily ztráty přímo klientům - nejen finanční instituci. Společnost měla navíc špatné jméno mezi lidmi, což mi nejen komplikovalo práci samotnou, ale také snižovalo můj sociální status mezi kamarády," komentuje své důvody GH.

EF je nejradikálnější: "Nevyhovoval mi styl práce ostatních lidí, styděl jsem se za svoji firmu tak, že jsem raději nevytahoval vizitku. Navíc jsem se manažersky nijak neposouval a neměl ani možnost cokoli ovlivnit."

JDE TO I JINAK

"V současné společnosti nefungujeme jako MLM společnosti. Děláme PORADENSTVÍ, ne pouhé zprostředkování produktů. Máme mnohem širší škálu poskytovaných služeb. Je zde férový, otevřený přístup a žádná manipulace, prostě profesionální přístup," zakončuje AB.

"Hlavním nedostatkem MLM je to, že se nezaměřuje na odbornost. Vlastně celý systém stojí na tom, že vaší činností je distribuce produktů (a je jedno jestli je to finanční oblast a nebo prodávání hrnců) a nabírání lidí, kteří to budou dělat také. Lidé, kteří tyto produkty zprostředkovávají, jsou tedy školeni především v tom, jak nejlépe produkt prodat nehledě na jeho kvalitu. Celý systém naopak nesmí být postaven na tom, aby zprostředkovatelé měli příliš informací, není zde zájem vychovat dobré odborníky, nýbrž přesvědčivé prodavače. Mimochodem také proto se těmto společnostem nedaří uchytit se v Praze. Zde je totiž populace poměrně finančně a odborně gramotná a tito poradci nemají šanci.

My jsme se od začátku zaměřili na klienta. Poradce je pro nás nástrojem ke klientovi, a proto musí být co největší odborník, pak má dveře otevřené všude. Nenabíráme poradce lopatou, ale sítem," komentuje Ing. Mojmír Urbánek, majitel poradenské společnosti Stone & belter.