Cestou k úspěchu je pochopení Indie

Na otázky tentokráte odpovídal Josef Hrubec, který studoval na VŠE Praha a také na Institute of UN & UNESCO Studies v New Delhi. Rok pracoval v Indii pro sdružení NGO Surya a posléze dva roky zastupoval strojírenskou firmu VHS. Rovněž vykonával funkci externího poradce pro CEE Intercultural se zaměřením na Indii, přičemž v současné době působí jako zástupce společnosti Linet v Bombaji.

Indii jste první poznal jako turista a pak jste se tam vrátil pracovat a tvrdíte, že Vám přirostla k srdci. V současnosti v Indii trávíte část roku jako Area Sales Manager ve společnosti Linet s.r.o. Mnoho lidí si pomyslí, že jste zřejmě velký dobrodruh a máte rád adrenalin. Je tomu opravdu tak? Je práce v Indii a s Indy opravdu adrenalinový zážitek?

Je to přesně tak. Jednou jdete po zamrzle řece a pozorujete padat laviny, poté projíždíte po horských silnicích bez svodidel a pozorujete v údolích řadu popadaných aut nebo se v miliónových městech protlačujete hodiny dopravou, kde se musíte vyhýbat nejen všem možným druhům aut, ale i zvířectvu a všudypřítomným lidem, kteří přecházejí úplně všude, neboť v Indii jsou přechody pro chodce jen málokde a pokud, tak převážně nerespektované. Auta, posvátné krávy a sloni mají vždy přednost.

Práce s Indy má též často adrenalinovou povahu. Vše dohodnuté se může na poslední chvíli změnit a děje se tak nevýjimečně.

Z diskuzí pořádaných Česko-indickou obchodní komorou je patrné, že čeští podnikatelé se nejvíce bojí odlišného právního prostředí a nedodržování dohod. Jsou tyto obavy opodstatněné? A jak na to jdete Vy? Najímáte si místní právníky? Jaké máte zkušenosti s místním soudním systémem a vymahatelností práva?

Vždy a za jakýchkoliv okolností v Indii platí mít předem vždy velice precizně vypracované smlouvy, aby se předešlo zdlouhavým soudním/rozhodčím řízením. Nutností je specifikovat vše co do největších detailů, aby pokud možno neexistoval dvojí vyklad. K tomuto je nutné strávit nějaký čas v Indii s indickým partnerem a pochopit jeho chápání, které může byt leckdy velice odlišné od vnímání evropského. Zásadně platí, že nic důležitého se nemá dohadovat přes telefon či mail, ale vždy osobni cestou, přičemž nejlepší je vícekrát se navštívit a potvrdit si, že obě strany chápou detaily smlouvy/dohody stejně. Odlišného právního prostředí se není třeba obávat, neboť má pevné základy v precedenčním anglosaském právu. Je třeba jen náležitě dle toho mít upravené smlouvy a potažmo dohodu o místě a formě rozhodčího řízení, resp. arbitráže.

V případě, že se dohodnete na řízení v Indii, je třeba počítat s většími časovými prodlevami, a proto je doporučováno tyto případy řešit spíš v Londýně. České právní kanceláře jsou schopné vytvořit velice dobré smlouvy, ale samo sebou kontrolní diskuse před podpisem s indickým právním subjektem je rovněž velmi doporučeníhodná.

Jistě jste musel během svého pobytu nejednou něco řešit se státní správou, která bývá pro podnikatele rovněž velkým strašákem. Radil jste se s někým, jak na úředníky nebo to zkoušel metodou pokus-omyl? Jak jste byl úspěšný? A lze vůbec dosáhnout svého?

Máte pravdu, práce s indickým státním aparátem je velice náročná a zdlouhavá. Opět to vyžaduje osobní přítomnost v místě. Na druhou stranu je třeba říci, že stále má člověk ze Západu jistou komparativní výhodu, neboť se mu o něco méně pomaleji otevírají místa na důležitější posty, kde dochází k rozhodnutím a bílá tvář je vždy přijata s větším respektem a je s ní i tak nakládáno. Toto platí v případě úřadu.

Pokud se jedná o obchodní vazby se státní firmou, je to ještě náročnější. Je zapotřebí se obrnit velikou trpělivostí, odhodlaností, počítat se vším a z pohledu top managementu i s vyšší mírou investic. Pokud by někomu přišlo toto jako otravné či příliš složité, je lepší se Indii raději vůbec nezabývat, než být poté zklamán. Ještě bych rád dodal, že ve státních firmách bez pomoci zkušeného, prověřeného a dostatečně seniorního indického insidera lze uspět jen velice těžko. Ideální kombinace pomocné strategie ve státních firmách je insider doplněný o pomoc z českého velvyslanectví a případně konzultační pomoc ohledně kulturních specifik, kterou je ostatně komora schopna poskytnout na vysoké úrovni relevance. Když se tyto věci spojí, lze dosáhnout úspěchu a byl jsem ho i několikrát svědkem.

Nelze se nezeptat na korupci. Je všudypřítomná, jak se o ní říká? Lze vůbec v Indii podnikat a nesetkat se s ní?

Co je to korupce? Kde má únosné hranice? Dvě tužky není a 500 tužek už je? Pozvání šéfa do Evropy ještě není a pozvání celé firmy už je? Nebo je to jen myšleno v peněžní formě? Takže 20 Rupií ještě není a 100 Rupií už je?

Obecně lze říci, že tendrová řízení, resp. státní podniky jsou mnohem více náchylnější ke korupci, stejně tak i úřady. V této oblasti firma ze Západu však vůbec nemusí s tímto fenoménem přijít do styku a zároveň může uspět. Záleží na mnoha faktorech. Já osobně jsem nikdy nikoho v Indii podplácet nemusel, ale konkrétně na úřadech vím, že když přijde se stejnou prosbou na stejné místo Ind, musí podplácet, jinak má smůlu. Dvojí metr je jasný. Privátní sféra je v tomto smyslu velice čistá.

Dalším častým mýtem je jazyk, jakým komunikujete se svými obchodními partnery a místními zaměstnanci. Kdy a kde si vystačíte s angličtinou a kdy musíte použít svou znalost Hindi?

Při obchodních jednáních je v Indii plně dostatečná angličtina a není třeba překladatel. Pokud se však chcete účastnit leckdy zajímavé diskuse mezi Indy během jednání, vřele doporučuji znalost Hindi. Hindi se dá dobře uplatnit v normálním životě, když někam jedete a potřebujete si koupit lístek, jídlo atp. Neméně důležité je podotknout, že to velice otevírá dveře k pochopení indické mentality, čímž máte k úspěchu relativně o dost blížeji než v jiných zemích.

V čem podle Vás Indy podceňujeme a v čem naopak přeceňujeme? Často se například setkáváme se zjednodušením typu Ind = programátor nebo Ind = podvodník.

Tato zjednodušeni jsou logickým výplodem člověka, který v Indii buď nebyl, byl krátce a nebo, což se též občas stává, v Indii byl dlouho, ale nikdy se jí neotevřel, nikdy ji nechtěl mít rád, resp. nikdy ji nechtěl či se dostatečně nesnažil ji pochopit.

Přeceňována může být v některých ekonomických ukazatelích, jako např. HDP, či jejich dlouhodobých předpovědích, v souvislosti s čímž mám rád slavné keynesovské: „V dlouhém období jsme všichni mrtví“. Těmto přeceňovatelům bych spíše doporučil nastudovat termín „hrubé domácí štěstí“, specifický ukazatel v Bhútánu, kterým bychom se my všichni měli začít více a vážněji zabývat, neboť Havlem (a Bělohradským dále rozpracován) velice vhodně popsaný fenomén růstu se nám nezadržitelně vzdaluje a stává se bahnem civilizace, což souvisí s druhou kategorií, resp. podceňováním Indie. Setkávám se občas s tvrzením, že Indové bez evropských kolonizátorů by stále lezli po stromech, což je s prominutím velice omezené tvrzení bez znalosti indické historie, resp. rozvinutých říší, které zde byly ještě před počátkem našeho Západního věku. Od Indů se máme hodně co učit, především ohledně té druhé pomyslné misky vah – vnímání duševního světa. Indové na rozdíl od nás jsou ještě schopni používat výrazněji selský rozum, pudy, smysly, jednoduchost, kdežto my na Západě jsme již příliš složití, opájíme se technologiemi, které udělají vše za nás, které potlačí naši přirozenost... a jsem někde u Fukuyamova Konce dějin, kde jaksi není kam dál, ale ono je kam. Zpět k jednoduchosti, přirozenosti a v tom nás může Indie velice naučit. Proto doporučuji si zemi procestovat a pochopit.

Jinak samozřejmě platí, že většina Indů na Západě jsou programátory a že když přijedete na hlavní vlakové nádraží do Delhi, tak budete bez znalosti místních podmínek pravděpodobně podvedeni (nikoliv okradeni!).

Česko-indická obchodní komora pořádá akce na podporu informovanosti o Indii a příležitostech, které našim podnikatelům nabízí. Indie se navíc stala jednou z českých prioritních exportních destinací. Stále ale proniknutí na indický trh není ničím snadným, dříve se tento krok zdál ale skoro nemožným. Byl jste u vstupu firmy na indický trh – ať už co se týká současného či bývalých zaměstnavatelů. Jak dlouho trval tento proces? Jak dlouho by podle Vás trval dnes? Jak dlouho by měl trvat „ideálně“, tedy v případě maximální podpory české strany?

Vše závisí na investicích, času a priorit, které je management ochoten schválit. Pokud se na Indii klade skutečný důraz, vybere se kvalitní indický partner a zmapuje se výborně trh, je možné již do roka mít na stole objednávky. Pokud se přistupuje konzervativně a s nejistotou, tak určitě roky a s otazníkem. Pochopitelně záleží též na povaze sektoru (a kvalitě vybraného produktu), ve kterém působíte. Pokud jste závislý na státním sektoru, tak je to obtížnější a uzavřít obchod může trvat roky, i když velmi investujete a jste v místě. Kontakt s privátní sférou je v tomto mnohem snazší, ale opět platí, že bez pochopení kulturních jinakostí lze jen těžko efektivně uspět. Byl jsem u začátku působení firmy Linet a prokazatelně se nám náš důraz na region vyplácí.

Co perspektivní a rostoucí odvětví v Indii? Na co si myslíte, že by se měli čeští výrobci soustředit. S čím mají šanci proniknout na indický trh?

Ošemetná otázka. Nabízí se mi říci, že všechna. Indové rádi říkají: „Everything is possible“. Pokud je Indie jedna z priorit a máte opravdu kvalitně zaměřenou strategii, může zde uspět leckdo napříč sektory. Snazší to však budou mít např. strojírenské firmy či energetický průmysl obecně. Ti, kteří se rozhodnou v Indii vyrábět, budou mít též výraznou konkurenční výhodu díky levné pracovní síly, ale to se opět týká rozhodnutí dlouhodobě strategických a Keynese jsem tu již jednou zmiňoval.

Nicméně lze konstatovat, že Indie je do budoucna jednou z nejvíce perspektivních zemí a snaha, vytrvání a odhodlanost na tomto trhu uspět může přinést velmi sladké ovoce.