Zisk není vždy jediný smysl

Letos v listopadu jste získali ocenění TOP Odpovědná firma roku 2012 v kategorii Regionální obchodník. Z velké části k tomu přispěl váš projekt Jsme tu doma, který podporuje místní producenty tím, že prodáváte jejich výrobky a produkci z daného regionu. Podařilo se vám dosáhnout nadstandardního podílu v zásobování lokálními potravinami. To vše se ale přece v prodeji nemůže dít na stejné cenové úrovni ve srovnání s nabídkou diskontů. Navíc jsou v dnešní době lidé stále velmi cenově orientovaní... Zisk je u vás vedlejší?

Ne tak doslova. Provozujeme dvě linie prodejen - klasické Konzumy, což jsou právě prodejny pro každodenní, spíš doplňkový nákup, a linii diskontních prodejen pod značkou Coop diskont. Dokážeme tedy být cenově konkurenceschopní Lidlu nebo Penny Marketu. Navíc dokážeme být daleko blíže zákazníkům pro jejich každodenní potřeby. Když bydlíte na vesnici nebo v malém městě, je sice pro rodinné nákupy dobré, že ve vzdálenosti deseti kilometrů od bydliště máte Lidl nebo Penny a naproti Tesco, ale v případě, že si chcete koupit svačinu, je vám tohle na nic. Ano, stojí nás to sice někdy více peněz, protože dopravit potraviny do regálů do všech míst není zadarmo, ale ve výsledku je to pro všechny přijatelnější a ekologičtější. Nemusí totiž jet deset tisíc lidí nakoupit do vzdáleného velkého obchodu, ale každý si může jít nakoupit v místě svého bydliště, třeba i pěšky. Takový nákup i zákazníka v důsledku stojí méně.

Jak se tedy zákazníci opravdu chovají? Nakupují striktně podle letáku, objíždějí diskonty v okolí a k vám zavítají jen pro jednotlivé položky?

To je složité, typů zákazníků je mnoho a nejlepší by bylo zeptat se třeba někoho ze společnosti Incoma. Tam by vám udělali analýzu typů zákazníků. My s radostí v poslední době vnímáme, že přibývá lidí, kterým není úplně jedno, co jedí. Třeba máslo z belgických vojenských zásob, které dva roky někde leželo, a teď si ho někteří s velkým nadšením koupí za 29,90. Místo toho, abyste si koupila poctivé české máslo, které je možná o dvě koruny dražší, ale víte, že pro sebe, pro svou rodinu, pro své dítě kupujete něco rozumného. Lidí, co se zajímají o původ potravin, přibývá.

A jak to víte?

Podle toho, jak se regionální zboží nakupuje. Regionální potraviny jsme prodávali vždycky. Spuštění projektu Jsme tu doma nebylo nic průlomového nebo nového. S místními dodavateli jsme již dlouhou dobu spolupracovali, jen jsme chtěli tuto spolupráci více zviditelnit, aby si to i naši zákazníci uvědomili. Samozřejmě že jsme poté trochu optimalizovali i sortiment a více se přiklonili k regionální nabídce. Do té doby jsme v některých kategoriích nechávali zákazníka vybrat...

Mezi kvalitou a cenou?

Mezi třeba nekvalitnějším druhořadým výrobkem a poctivým českým výrobkem. Ale ano. Máte pravdu. V jisté chvíli jsme přišli na to, že obchodník může být daleko zodpovědnější v tom, že ovlivní svou skladbu sortimentu. Někteří obchodníci prostě jen tvrdí, že prodávají to, co zákazníci chtějí, i když chtějí špatné zboží. Samozřejmě, je to přirozené, ale jsou nějaké hranice. Některé zboží jako obchodník už prostě prodávat nemůžete, a jestli jej zákazník chce, bude muset jinam. Přesně tohle jsme si u některých kategorií řekli a potvrdili programem Jsme tu doma. Některé zboží jsme zcela uzavřeli do daného regionu - pečivo, uzeniny, některé lahůdkářské výrobky apod. Jsme schopni od našich pekařů či uzenářů v okolí získat zboží v dobré kvalitě a navíc zblízka. Nemusíme jej dovážet z druhé strany republiky.

Dobře, tomu všemu rozumím. Pak ale existují dvě varianty, buď je zboží dražší, takže si ho třeba někteří lidé nemohou dovolit, nebo si ho nemohou dovolit každodenně, anebo musíte přitlačit na dodavatele, abyste se dostali na přijatelné ceny...

Tlak na dodavatele je velmi omezený. Dodavatele jsme rozdělili na dvě části. Na svět globálních a na svět lokálních dodavatelů. U globálních dodavatelů, velkých značek a u zboží, které se vlastně ani lokálně nevyrábí, protože ho vyrábí nadnárodní firmy, uplatňujeme standardní metody obchodníků se vším všudy. Včetně listovacích letáků, letákových poplatků, bonusů a všeho, co souvisí s podivným světem obchodu, který je takový, jaký jsme si jej za tu dobu vytvořili. A pak je tu druhý svět - lokální, svět našich místních dodavatelů, kteří mají u nás bezbariérový prostor. Nejsou zatíženi žádnými poplatky, mají volný přístup do Konzumu. Jedinou podmínkou je, že musejí být místní, musí být od nás.

A pak se to jejich zboží ještě musí prodávat...

Ovšem. Ale i zde, mezi místními dodavateli, je konkurenční boj tvrdý. Jenže s nimi obchodujeme za normálních podmínek. Není to tak, že byste ještě neprodala ani rohlík a už musíte zaplatit padesát tisíc za vstup do prodejny. Tlak na ceny a výrobce funguje, přináší velmi dobré ekonomické výsledky. Postupně dodavatele ždímáte, šroubujete až na hranici a na konci je z něj mrtvola. Když tohle děláte pravidelně a často, zůstává za vámi spoušť. Vás jako obchodníka to netrápí, nevidíte to. Když se ale takhle budete chovat v regionu a budete ničit místní podniky, budou na tom hůř i lidé, kteří jsou v nich zaměstnaní, a tedy vaši zákazníci. Když jste zodpovědní, tak se nebudete chovat tak, aby o vás známí a členové družstva říkali, že jste zničili podnik, ve kterém dělal jeho brácha, že kvůli vám je jeho rodina bez práce... Nechceme, aby místní firmy krachovaly, a tak se snažíme vytvářet takové prostředí, aby se jim dařilo. Chceme být v prostředí, kde je práce, kde se dá dobře žít, kde to má smysl.

Vy mluvíte, jako byste skoro vedl charitu, a ne výdělečný podnik...

Ale družstvo není charita! Smysl existence družstva je v tom, aby vytvářelo zisk, pro své vlastní členy, kteří jsou zároveň zákazníky družstva. To, že podporujeme regionální potraviny, nás nijak nepoškozuje. Zákazníci nám neubývají tím, že by upřednostňovali levnější zboží. Naopak začali nepatrně přibývat, v řádu jednotek procent. Není to žádný zázrak, ale dlouhodobě to má spíše pozitivní vliv, a navíc v rámci Coopu patříme k těm obratově nejúspěšnějším a nejziskovějším.

Takže tržby vám rostou?

Tržby nám v posledním období mírně rostou. Ale rostou z minima, na které se dostaly v čistě pokrizovém období, tedy po roce 2008.

Dostali jste se již na úroveň tržeb před krizí?

Obratově se začínáme blížit k roku 2008.

Takže můžete investovat, remodelujete prodejny, vylepšujete, inovujete...

Podařilo se nám sjednotit v celé síti pokladní systém a všechny pokladny vybavit skenery.

Kdo vám systém dodal?

Spolupracujeme s PVA Systems, kteří dodávají pokladní systém Boss Enterprise. A zkušenost máme zatím dobrou. Na tomto systému pracuje nyní celkem přes tisíc prodejen družstev Coop.

Předpokládám, že jste museli pořídit i nový hardware.

Ano. Kompletně.

A ten vám dodal kdo?

Dá se říci, že byl z vlastní produkce. V první fázi jsme vyjednávali s dodavatelskými firmami, ale jejich řešení nám nepřipadala ideální, a to jak z hlediska výkonu, tak cenové úrovně. Takže nakonec jsme vytvořili takovou skládačku z jednotlivých komponentů, které nakupujeme nezávisle.

Kolik jste museli do nového systému investovat?

Celkové náklady na hardware a software a implementační náklady dosáhly zhruba patnácti milionů korun.

Co další technologické novinky?

Hlavně se snažíme prodejní síť vylepšovat tak, aby odpovídala 21. století. Družstva mají velký handicap právě kvůli rozsáhlé síti prodejen. Ideální by bylo, kdyby celá obměna prodejních míst, včetně interiéru, regálů, pokladních boxů, osvětlení a všeho ostatního probíhala jednou za deset let. Při tak rozsáhlé síti je to složité a bohužel máme po republice i prodejny, které jsou 15 až 20 let staré. Snažíme se hodně investovat a dávat maximum prostředků, aby byla celá prodejní síť v lepší kondici. Docela se nám to daří a úroveň prodejen doznává výrazného zlepšení.

Kolik prodejen je nyní podle vás v ideálním stavu?

Stále bychom chtěli být lepší, takže ideální nebude pro nás nikdy.

Jak vám funguje modulární výstavba prodejen?

S tou jsme přišli asi jako první v republice. Jde o výstavbu jednoduchým a relativně levným způsobem v menších lokalitách. V současné době tak provozujeme šest prodejen. Jejich výhodou také je, že je lze jednoduše rozšířit a nebo přemístit. Navíc nemusíme kupovat vlastní pozemky, pronajmeme si je od obce a ta zase nemusí pozemky na lukrativních místech prodávat. Kromě toho všeho jsou tyto modulární prodejny také levnější na provoz. Jsou nízkoenergetické, jsou vytápěné tepelným čerpadlem, mají vysokou izolaci. Vlastně jsme schopni vytvořit rozměrově a provozně ideální prodejnu, jen pro potřeby v dané lokalitě.

Kolik potřebuje taková prodejna personálu? Jednoho dva lidi?

Většinou prodejnu obsluhují dva až tři lidé. V některých prodejnách pracuje i pět zaměstnanců, záleží na velikosti. Menší prodejny mají zhruba padesát metrů čtverečních, ty větší kolem stovky.

A skladba sortimentu?

Jde o plnohodnotné, plnosortimentní prodejny. Takže zde máme vše - od klasického suchého sortimentu přes ovoce a zeleninu, pečivo, lahůdky, uzeniny až po chlazené a mrazené zboží. V malých prodejnách sortiment dosahuje kolem 1,5 až 2 tisíc položek, u těch větších až tří tisíc. Obecně lze říci, že jsme schopni vytvořit v malé vesnici sortimentní nabídku srovnatelnou s diskontními supermarkety ve městech.

Jakou mají modulární prodejny životnost?

Lze říci, že takovou, která obsáhne i životnost morální. Jejich fyzická životnost je dvacet až třicet let, ale to je tak dlouhé období, že dochází k morálnímu zastarání. Potom je lepší zařídit prodejnu novou nebo ji přestěhovat. Nevíme, jak bude vypadat obchod za dvacet třicet let, ale určitě bude úplně jiný...

V poslední době také zavádíte poštovní služby a přebíráte provoz pošt na malých obcích.

V regionech se některé pošty začaly zavírat a zákazníci si stěžovali, že pošty nemají. Vstoupili jsme tedy do jednání s Českou poštou a podařilo se nám v relativně krátkém čase během uplynulého roku zprovoznit již čtyři poštovní jednotky. Z toho jsou tři v tzv. režimu pošta partner, tedy jsou plnohodnotné, včetně služeb poštovní spořitelny, odesílání a přijímání zásilek, balíků apod.

Tyhle pobočky jsou přímo v prodejně?

Ano. Jsou dvě varianty přímo na prodejní ploše nebo je to samostatná jednotka v rámci prodejny.

Přináší tato služba zisk?

Tak to zase budeme vypadat jako charita, jak jste už jednou řekla. Měsíčně je to tak dva až tři tisíce v minusu, ale věříme, že se to zlepší.

A proč to tedy děláte?

Myslíme si, že to má smysl. Samozřejmě že ekonomický smysl to v danou chvíli moc nedává, ale musíte myslet dlouhodobě. Jde o zkvalitnění života v regionech. A navíc s Českou poštou jednáme, aby i tento projekt byl ekonomicky únosný.

Jaký je další smysl?

Víte, na malé obci je prodejna nebo pošta místem setkávání lidí. Trochu nadneseně a s úsměvem se říká, že chlapi chodí do hospody a ženy do krámu. Ale takhle to opravdu funguje. Kultura na vesnici není o divadle a plaveckém bazénu - je to pořád o hospodě a krámu. Když tohle funguje, je vesnice vesnicí. Když se ale zavře poslední hospoda, obchod, škola nebo pošta, jde o noclehárnu, ne o místo k životu. Ve vesnici musí fungovat základní infrastruktura, aby přežila. V mnoha zemích Evropy provozují družstva pošty tímto způsobem, z nich největší je družstvo Edeka v Německu nebo britský Coop, které provozují pošty opravdu masivně.

Mezi venkovem a městem budou ale vždycky rozdíly...

To ano. Když žijete ve městě, připadají vám některé věci samozřejmé. Venkov musíme trochu více podporovat. Před třemi lety jsme v rámci Coopu zavedli platební terminály i v té nejmenší vesnici, která má 150 obyvatel. A zákazníci mohou platit kartou, dobít si telefon nebo využít cash back. Za normálních podmínek by se to vůbec nestalo. Banky většinou nejsou vůbec ochotné na malé vesnice terminály zavést, nevyplatí se jim to. Takže nakonec jsem si to zařídili sami a terminály pořídili.

A co bezkontaktní platby?

V tom vidíme určitě budoucnost. Bezkontaktní platby mají smysl především při velkém množství menších nákupů. Při týdenním nákupu v hypermarketu, kde strávíte hodinu mezi regály, vnímáte frontu u pokladny a čekání na odbavení jako podstatně menší zlo než při rychlých malých nákupech. Když nákupy zákazníků ve frontě dosahují částky padesáti korun a všichni jsou schopni se s tímto nákupem dostat k pokladně během několika málo minut, při odbavení hrají roli vteřiny. Je důležité, jestli samotná operace trvá 30 nebo 10 vteřin.

Provozujete také dvě samoobslužné čerpací stanice, z toho jednu dokonce mobilní. Budete otevírat další?

Uvidíme. To vše záleží na zákaznících a na tom, jaké budou jejich potřeby. Čerpací stanice jsou nízkonákladové. Snažili jsme se výrazným způsobem snížit cenu pohonných hmot. Navíc to opět není vysoce zisková aktivita.

Do čeho budete příští rok investovat?

Nějakou velkou expanzi nechystáme. Máme v plánu investice v oblasti jedné technologické novinky, kterou prozatím nechci zveřejňovat. Budeme také více než v uplynulém roce investovat do remodelingu prodejen.

Kdybyste měl sestavit žebříček investic a mohl zahrnout všechny oblasti obchodu, jak by u vás rok 2013 mohl vypadat?

Pokud bychom se bavili spíše o věnovaném úsilí, práci a času než o penězích, tak by na prvním místě stály e-shopy. Pak následuje remodeling a čerpací stanice.

"Obchodník může být daleko zodpovědnější tím, že ovlivní skladbu sortimentu," říká Miloslav Hlavsa.

MILOSLAV HLAVSA:
"Máme v plánu investice v oblasti jedné technologické novinky."

Radana Čechová