Lucie Pazderová: Firmy se bojí jazykové bariéry

Bohatá Francie může být pro české firmy také bránou do afrických zemí. "Místní firmy s nimi totiž umějí obchodovat," říká Lucie Pazderová, šéfka pařížského zastoupení CzechTrade.


HN: Mám firmu a vidím šance na francouzském trhu. Co mi poradíte?
Abyste se připravil na silnou konkurenci, tvrdá a dlouhá obchodní jednání. Nejdříve při vybírání a vyhodnocování firem, se kterými jsou Francouzi ochotni navázat spolupráci. A potom při jednání o ceně. Francouzi jsou v obchodě velice silní a stlačují cenu za každou cenu, různými metodami. Je proto třeba umět vyjednávat a připravit se na to.


HN: Francie je svá. Proto se zeptám, co jazyk, co ochrana trhu?
Francie je hlavně obrovským trhem s 60 milióny obyvatel, který je pro české firmy snadno geograficky dostupný. V řadě oblastí je trhem frankofonním, tvořeným zejména bývalými francouzskými koloniemi. A jazyková bariéra? Ta v určitých oblastech existuje, a proto pro menší firmy, vstupující na zdejší trh, je podle mne pomoc CzechTradu neocenitelná. Ve špičkových technologiích však takové bariéry neexistují a angličtina je pro obchod dostačující.


HN: A protekcionismus?
Obavy z protekcionismu, zejména v soukromém sektoru jsou většinou neoprávněné. I když připouštím, že mezi firmami existují.


HN: Zmínila jste konkurenci. Jaká je?
Silná. Firmy, ať už francouzské, zahraniční nebo nadnárodní, které si zde už vybudovaly postavení, distribuční síť nebo klientelu, si "své" teritorium velice tvrdě brání. Proto investují značné částky do reklamy, udržení značky, prodejní a servisní sítě nebo klientského servisu. To se týká zejména finálních a značkových produktů. Poněkud odlišná je situace, pokud jde o subdodávky, komponenty či výrobu pod značkou. Tady francouzské firmy vnímají zájem a spolupráci pozitivně, protože tím snižují své výrobní ceny a zvyšují konkurenceschopnost na globalizujících se trzích.


HN: O jaké subdodávky je zájem?
V případě francouzských firem se silnou pozicí na trzích frankofonních zemí jde zejména o stroje pro zemědělský a potravinářský průmysl. Ale země má i špičkové technologie, zaujímající významné místo na světových trzích. To by mělo být pro české firmy dostatečným lákadlem. V leteckém průmyslu to jsou například subdodávky pro letadla Airbus, v jaderné energetice dodávky pro firmu Areva, klasický automobilový průmysl a tak dále.


HN: Jaká je vůbec výše českých investic v zemi?
Máme k dispozici pouze statistická čísla od francouzské agentury na podporu investic, kde ale Česko ani postkomunistické státy nejsou uvedeny, protože se jedná o zanedbatelné částky.


HN: Má země pro české firmy nějaké specifické výhody? Je lepší zakládat firmy, nebo stačí mít jen obchodní kanceláře?
Až na výjimky neexistují racionální důvody pro zakládání firem, protože vzdálenost je malá, neexistují celní bariéry a cena pracovní síly je výrazně vyšší než v Česku. Podle údajů z roku 2004 průměrná měsíční čistá mzda byla následující: odborníci a manažeři 3423 eur, střední profese 1850, zaměstnanci 1313 a dělníci 1280 eur. V průměru tedy 1790 eur za měsíc. Důležité je získat první kontrakt a dobrou referenci. Ta se zde mezi lidmi z oboru rychle šíří neformálními kanály a je často lepší než placená reklama.


HN: Jaká existují omezení?
Francie má silné odbory a velmi krátkou pracovní dobu. To může být pro řadu českých firem likvidující. Ostatní omezení jsou obdobná jako ve většině ostatních původních zemí EU.


HN: Kolik českých firem se v zemi usadilo a založilo zde svou pobočku?
České firmy se zde spíš omezují na obchodní zastoupení. I těch je ale jen omezené množství. Jde vesměs o malé kanceláře s pár lidmi. To je případ třeba Atelieru Spektrum - velkoplošná reklama. Ten zde má své obchodní zastoupení od loňska. Pobočku tu má i společnost Linet nemocniční postele, která má ale významné postavení na světovém trhu. Jinak to je česká "klasika" - Unipetrol, ČSA, Čedok, Bijoux de Boheme, Skoda France. Už z toho je vidět, že počet firem, které v zemi založily pobočku, je malý.


HN: Jaký čekáte vývoj? Zvýší se tento počet?
Spíše předpokládám, že české firmy budou brát Francii jako další obchodní území pro rozšíření. Aby k tomu došlo, je v některých sektorech obchodní zastoupení asi jedinou možností, jak se prosadit. Ať už vůči konkurenci, nebo jak vyloučit mezičlánky a být blíž ke koncovému zákazníkovi či udržet a podporovat vlastní značku. Proto počet českých firem, které si ve Francii založí obchodní zastoupení, pravděpodobně zvolna poroste.