Martin Durčák: Když se pumpaři neprobudí, vyměníme je

Když se pumpaři neprobudí, vyměníme je

Zastaralé pumpy Benziny míří do prestižní skupiny prodejců pohonných hmot v Česku. Plán, jak toho dosáhnout, začíná firma naplňovat v režii nového generálního ředitele Martina Durčáka.
Muž, který se od počátku devadesátých let podílel na vybudování špičkové sítě Aral, nastoupil do Benziny před několika měsíci. Vybudoval tým z manažerů z někdejšího Aralu i konkurenčních OMV a Slovnaftu. Ztrátová Benzina má na zlepšení pozice tři roky.

HN: Přijali jste 17 nových manažerů. Propouštěli jste?
Nešlo vyloženě o změnu jedna ku jedné, ale doplnění. Myslím, že tým lidí, kteří jsou nyní na Benzině, je skvělý. Řekl bych, že je nejlepší v rámci naší branže v Česku.

HN: Lepší, než má vaše konkurence třeba z OMV nebo Shell?
Zcela určitě...

HN: Jaký má nová strategie cíl?
Rekonstruovat Benzinu a dostat ji zpátky mezi velké hráče. Máme sice prvenství v počtu stanic, ale z hlediska výkonu zaostáváme.

HN: Generální ředitel Orlenu Igor Chalupec dokonce mluví o ostudě a nejhorším článku holdingu Unipetrol...
Má pravdu. Teď pracujeme na tom, abychom to změnili.

HN: Kolik to bude stát?
Do roku 2009 budeme takto investovat 1,3 miliardy. Část půjde na nové čerpací stanice a část na rekonstrukci. Benzina je schopna pokrýt náklady z vlastních zdrojů, aniž by se tím zvýšila její dosavadní celková zadluženost.

HN: Ztrátová Benzina má vlastní zdroje na takový projekt?
Má. Vykazujeme sice účetní ztrátu, ale ta není cashová. Máme tedy i vlastní zdroje. Také jde o to, že se zbavujeme přebytečného majetku. Letos prodáváme třináct čerpacích stanic, které byly v rámci optimalizace oceněny jako neperspektivní. Benzina má také z minulosti asi sedm skladů pohonných hmot, které už pro nás jako sklady nejsou zajímavé. Ale z hlediska hodnoty těch nemovitostí zajímavé jsou.

HN: Ve vaší strategii mluvíte o zlepšení přístupu k zákazníkům. Jak toho chcete dosáhnout?
Je to problém ekonomiky. Partneři, tedy nájemci, nebyli motivováni ekonomicky. Byla tady striktní pravidla, partneři nemohli spoustu věcí dělat sami. Takové striktně řízené národní hospodářství to bylo. Chceme jim teď ukázat, že mohou dramaticky zvednout prodeje, obraty v shopu. A to se týká jejich kapsy. Partner si musí uvědomit, že je nutné změnit chování k zákazníkům. Nájemci mají najednou spoustu příležitostí sami leccos změnit.

HN: Jak? Z prodaných litrů mají fixní částky, zbývá jim tedy jen rozšířit prodej v shopech?
Letos už jsme zvedli i prodej paliv. Benzina letos půjde oproti minulému roku nahoru o více než deset procent v prodeji pohonných hmot. Když to vynásobíte průměrnou provizí, kterou partner dostává, je to dost velký efekt. Plus zhruba o dvacet procent jdou nahoru prodeje v shopu.
Partner, který to pochopí, začne vydělávat více. Předpokládáme, že třetina nájemců byla a bude dál excelentní. Třetinu nájemců probudíme k té aktivitě. A třetina zřejmě skončí.