Banky si už pečlivě vybírají i milionáře

Banky si už pečlivě vybírají i milionáře

Bývaly časy, že když se kolem bankéře mihnul jen stín milionáře - kteréhokoliv milionáře - okamžitě ho začal kontaktovat, rozvinul červený koberec a potenciálního klienta zahrnul sliby hvězdné návratnosti jeho peněz. Tomu však už je konec. Soukromé banky se staly v rozhodování, komu své služby nabídnou a komu ne, mnohem metodičtější.
Na milionářích-začátečnících peněžní ústavy požadují vysoký minimální vklad, zvláště pro své nejvýnosnější služby. Takže, pokud chcete získat vysoce návratný investiční produkt, musíte dát na stůl nejméně 10 miliónů dolarů, u některých bank dokonce až třicet miliónů.

Základní vklad stoupá

V bankovním domě J.P. Morgan Private Bank musíte nyní počítat s nejnižším průměrným vkladem 29 miliónů dolarů. Před třemi roky to bylo ještě od 25 miliónů výše. Ústav Northern Trust vyžaduje nejnižší vložený kapitál 75 miliónů a newyorský elitní U.S. Trust dokonce sto miliónů dolarů.
Privátní banky sice tradičně dělí klienty do různých skupin podle výše jejich aktiv a nejbohatším se dostávají ty nejsofistikovanější produkty. Ale při značně rostoucím počtu potenciálních zákazníků "s naditými peněženkami" není výše aktiv jediným hlediskem, jímž se banky řídí. Například muž, který má dnes pouhé dva milióny dolarů, ale je mu teprve třicet let a už má za sebou slibnou kariéru v hedgeovém fondu, se může dostat mezi nejrespektovanější zákazníky. Naopak jinému, který disponuje stovkami miliónů dolarů, banka služby nabídnout nemusí. Zvláště, když ho považuje za "klienta s přílišnými udržovacími náklady". Je to ten, který se handrkuje o výši bankovních poplatků a často mění ústavy .
"Segmentace, založená na jiných faktorech než na pouhém bohatství, je budoucím trendem soukromého bankovnictví," říká Bruce Halley z newyorské poradenské agentury. A dodává, že "ústavy ve snaze zvýšit svůj podíl na trhu hledají ve zvýšené míře specifické druhy bohatých jednotlivců, kteří jsou nejlépe schopni přispět k jejich existující síle".
Tento trend přichází v době, kdy počet milionářů přímo exploduje. Jen v Severní Americe existují asi tři milióny lidí, jejichž majetek přesahuje jeden milión dolarů. To je o dvacet procent víc než před třemi roky.
Čtyřicet největších soukromých bankovních firem disponuje asi polovinou kapitálu z odhadovaných 11 biliónů dolarů, jež vlastní severoameričtí milionáři.
Aby tyto ústavy získaly lví podíl z těchto aktiv, připravují speciální "balíky" nabídek pro právníky, manažery hedgeových fondů, sportovní hvězdy, bohaté ženy či sefardské Židy a další cílové skupiny. Ústavy se specializují: HSBC se zaměřuje na obchodníky s diamanty a šperky, zahraniční Číňany a sefardské Židy. Citigroup to umí s magnáty v odvětví nemovitostí.

Je to jako vybrat nevěstu

Tyto nové, cílenější strategie vyžadují zvláštní pozornost jak ústavů, tak klientů. Musí se vzájemně důkladně poznat do té míry, aby zjistili, zda se jeden ke druhému hodí - je to skoro jako si vybírat manželku či manžela. Když si vyberete špatnou banku, můžete zjistit, že platíte příliš velké poplatky za přístup k produktům, jež vůbec nepotřebujete.
Nejen výše vkladu a specializace ústavu však vždy rozhodují o tom, zda bude zákazník přijat. Bankéři si dávají zejména pozor na ty klienty, o nichž se ví, že se s některými ústavy v minulosti soudili kvůli skutečným nebo domnělým nedostatkům. Jsou to hlavně ti, kteří chtějí největší výnosy. Právě u nich lze očekávat, že k soudnímu řízení dojde, varuje Charlotte Beyerová, ředitelka Institute of Private Investors.
Veterán v oboru Gerard Aquilina tvrdí, že dobrý soukromý bankéř je ten, který zdvořile odkáže jinak přijatelného klienta na jinou finanční instituci, kde se mu dostane pro něho vhodnějších služeb. "Nejlepší poradci jsou ti, kteří ukázněně řeknou zákazníkovi, že to nejsou oni, které potřebuje - že když vás bolí zuby, potřebujete dentistu, a ne neurologa," dodává Aquilina.