Günter Fergen: Postavíme další Lidly a Kauflandy

"Cena bude i nadále hrát při rozhodování zákazníků důležitou roli," říká Günter Fergen, člen užšího vedení maloobchodní skupiny Schwarz. Ta v Česku provozuje diskonty Lidl a hypermakety Kaufland. V reklamách tvrdí, že její obchody jsou levné. A Češi sloganu uvěřili: loni v prodejnách skupiny Schwarz nechali 43 miliard korun, nejvíc ze všech řetězců.

HN: Schwarz se stal jedničkou českého maloobchodu. Co podle vás tuzemští zákazníci požadují?
Český zákazník není jiný než zákazníci z jiných zemí. Za své peníze chce dostat hodně. Chce nakupovat výhodně, hledá výběr, kvalitu. Protože důležitý je i čas, který mu nakupování zabere, musí být obchod v jeho dosahu. Když si pak na základě tohohle všeho vybírá místo, kde bude nakupovat, tak nakonec samozřejmě rozhoduje cena.
Cena je jedním z hlavních kritérií u většiny zákazníků. Pouze ten, kdo má opravdu hodně peněz, přikládá větší váhu atmosféře obchodu či vzhledu regálů. Toto však podle mého názoru není trend, trendem je racionální nakupování.

HN: Posílíte svou pozici dalšími novými obchody v Česku?
Samozřejmě. Expanze v České republice bude pokračovat a pravděpodobně zde otevřeme dalších deset až patnáct velkých prodejen. My, i ostatní hráči ze západní Evropy, jako třeba Penny, tady chceme mít ještě silnější pozici.

HN: Mluvíte o velkých prodejnách. Menší obchody ve městech, které by byly blíže zákazníkům a měly delší otevírací dobu, neplánujete?
Prodejní místa, která v Česku máme, mají prodejní plochu zhruba mezi dvěma a čtyřmi tisíci metry čtverečními. Obchody, které jsou menší, musí mít hodně velký obrat, aby byly výdělečné. Pokud tyto malé obchody takových obratů nedosáhnou, není možné zajistit nízkou cenu. Právě cenu totiž ovlivňují fixní náklady, jejichž vliv je možné zmírnit obratem.

HN: Pro kolik nových obchodů je na českém trhu místo?
U velkých obchodů, tedy Kauflandů, se kapacita nyní pomalu naplňuje. V současné době jich tu máme zhruba osmdesát. Jestli bude v Česku Kauflandů nakonec devadesát nebo sto, však není možné říct. Záleží na konkurenci a na tom, jak se bude trh vyvíjet.
Diskontních prodejen budeme pravděpodobně otevírat víc. Vždy je ale důležité, aby byl v daném místě pro náš obchod potenciál.

HN: Ve vašich prodejnách je převaha privátních značek. Změní se jejich podíl?
I v Česku máme stejný záměr jako v Německu, a sice všechny výrobky, které produkujeme, prodávat pod vlastní značkou Kaufland. To jsme ale v prvotní fázi nedělali a výrobci nám prodávali své zboží pod jinými ochrannými známkami určenými pro nás. U nich jsme ale nemohli zcela určit třeba vzhled a složení.
To nejsou privátní značky v pravém slova smyslu. U značek Kaufland proto chceme určovat, jaké bude jejich složení, velikost balení, provedení balení.

HN: Několik maloobchodních řetězců už český trh opustilo. Myslíte, že tento trend bude dál pokračovat?
Myslím si, že ne všichni hráči, kteří na českém trhu jsou, na něm zůstanou. Expanze konkurence znamená, že se zmenšuje hřiště. Někteří jednoduše nedokážou držet krok. To je případ i Wal-Martu v Německu, který na tamním trhu byl pět let a opustil ho. Tomu by před tím nikdo nevěřil.
Wal-Martu se ale nepodařilo na silně konkurenčním německém trhu upevnit svou pozici. Na tom je vidět, že některé prodejní koncepty nefungují na všech trzích. Vždy je potřeba soustředit se na podmínky daného trhu a na efektivitu. Naše koncepty prodejen Kaufland a Lidl na českém trhu fungují a mohou dále expandovat.

HN: Chcete vstoupit i do dalších zemí a na nové trhy?
Chceme, ale zatím to jsou všechno tajná jednání. Teprve když je vhodná lokalita nalezena, zveřejníme to. Láká nás ale střední a východní Evropa. Do západní Evropy nechceme, tam bychom museli vytlačovat jiné hráče, a to by bylo pro nás příliš drahé.

Hospodářské noviny, 7.2. 2007, autor: Zuzana Luňáková, Pavel Vlček