David Krajný: V RE/MAX zopakuji úspěch z Wrigley

Dlouholetý šéf české pobočky amerického výrobce žvýkaček Wrigley David Krajný změnil působiště. Na začátku února rezignoval na post středoevropského šéfa Wrigley a úspěchy ze žvýkačkového byznysu se pokusí zopakovat jako majitel frančízových práv realitní společnosti RE/MAX pro Česko a Slovensko. Kdo by chtěl tedy podnikat pod stejnou značkou, musí vyjednávat s ním.

"Můj cíl je získat pro RE/MAX vedoucí postavení na trhu," říká Krajný ve svém prvním rozhovoru po "přestupu roku."

HN: Máte po sedmnácti letech ve společnosti Wrigley zaručený recept, jak dostat žvýkačku z vlasů?

Zaručený recept jsou podle mě nůžky. Méně drastický recept pro dámy, je žvýkačku zmrazit a pokusit se, aby ztvrdla. Pak jde vydrolit. Ale nůžky zaberou jistě.

HN: Jak jste se vlastně dostal do žvýkačkového byznysu?

Po vysoké škole jsem nastoupil do Strojimportu, ale půl roku na to byla revoluce. Hledal jsem si proto alternativní kariéru. Rok jsem pracoval jako šofér limuzín a přitom odepsal na inzerát, ve kterém Wrigley hledala country managera. Do požadavků firmy jsem sice nespadal, ale věděl jsem, že o to místo usiluje můj bývalý šéf ze Strojimportu a já s ním chtěl soutěžit.

Mé testy tenkrát dopadly nejlépe. Dodnes si myslím, že to bylo nějakou chybou, ale porazil jsem tři sta padesát uchazečů i svého kolegu. Nevěděl jsem ale, zda místo mám vzít. Ze Strojimportu jsem byl zvyklý na byznys se stroji a najednou jsem měl prodávat žvýkačky. Lidé, které jsem tehdy vozil limuzínou, však Wrigley znali a radili mi, abych to zkusil.

Wrigley? Ne, děkujeme, máme Pedro a Sevak

HN: Krátce po revoluci musel být po amerických žvýkačkách "hlad". Měl jste vůbec nějaké problémy?

Velký problém byla konkurence. Trh byl dost otevřený a žvýkačky byly velmi lukrativní artikl. Také bylo nutné vychovat lidi, kteří by byli schopni žvýkačky prodávat a naučit na ně i obchodníky.

HN: Obchodníci se nechtěli vzdát Pedra?

Byl jsem dva měsíce na školení v Rakousku, kde byla Wrigley známá. Přijel jsem nabitý a plný energie, myslel jsem, že řeknu: "Wrigley je tady", a všichni se zblázní.

Ono to tak nebylo. Do té doby bylo Wrigley jenom v Tuzexu. Když jsem volal do prvního velkoobchodu, říkám jim: "Dobrý den, zastupuji Wrigley." Zeptali se, co to je, a už to mě zarazilo. Když jsem jim řekl, že to jsou žvýkačky, ta paní mi řekla, že mají plný sklad žvýkaček Pedro a Sevak a zavěsila.

HN: Musel jste jako přední představitel Wrigley povinně žvýkat?

Znám firmy, kde mají pracovníci problém, když odmítají jejich výrobky. Ve Wrigley to tak není. Na druhou stranu, po revoluci bylo ve společnosti žvýkání považováno za neslušné. U Wrigley byla v tomto firemní kultura benevolentní.

HN: Po sedmnácti letech jste Wrigley opustil. Bylo to proto, že jste už ve firmě, která ovládá trh, neměl čeho dosáhnout, a v době, kdy pod vás spadala střední Evropa, už jste neměl další vidinu kariérního postupu?

Musím říct, že zejména prvních dvanáct let u Wrigley bylo velmi dynamických. Když jsem vybudoval pozice v Česku a na Slovensku, dostal jsem pod sebe další trhy ve východní Evropě, jako třeba Ukrajina či Moldávie. Dva roky jsem strávil v Americe. Nastoupil jsem tam jako marketingový ředitel, abych získal zkušenosti v marketingu, ale po změnách, ke kterým došlo, jsem převzal vedení celého marketingu v Severní Americe.

Po návratu jsem přibral ke svému regionu Polsko a stal se generálním ředitelem pro střední a východní Evropu. Vždy, když jsem si myslel, že jsem se dostal na nějakou pomyslnou metu, byla přede mnou další výzva.

V RE/MAX chci zopakovat úspěch, ale pro sebe

HN: Proč jste tedy odcházel?

Tím, že jsem začal budovat kariéru v relativně mladém věku, mi bylo jasné, že do důchodu je hodně daleko. Jistě, byly další pozice v korporaci, kam bych se mohl posunout, ale moc už jich také nebylo.

Pro mě je velká výzva zopakovat to, co jsem dokázal pro Wrigley, v jiné oblasti, jiné branži. No a zopakovat to tak trochu pro sebe, protože RE/MAX je frančíza a já tu vlastním práva pro Česko a Slovensko.

HN: Ve Wrigley jste patřil mezi nejlépe placené manažery Česka. Jak to bude po vašem přestupu do RE/MAX?

Nedá se jednoduše odpovědět, protože z krátkodobého hlediska je to něco jiného. Do RE/MAX je třeba investovat. Na druhou stranu, když jste v zaměstnaneckém poměru a dosáhnete určitého finančního limitu, jsou další možnosti růstu omezené. V soukromém podnikání sice nemáte žádné záruky a jistoty, ale ani žádné limity. A jestli jsem byl ve Wrigley nejlépe placený český manažer? Možná to platilo před deseti lety, ale pak mě předstihli jiní.

HN: Wrigley je korporace, nyní máte pod sebou frančízu. Budete mít pro svá rozhodování volnější ruce?

Frančízový způsob je něco mezi svobodným podnikáním a korporací, kde je svoboda rozhodování velmi omezená, protože tam platí určitá pravidla.

RE/MAX je velká značka, má tedy samozřejmě nějaký systém a fungují tu podobné procesy jako v korporaci. Na druhou stranu není tady prostor pro neproduktivitu, protože všichni zúčastnění v tom mají své peníze. Vždy s úsměvem říkám, že kdyby korporace fungovala na bází frančízy, tak by korporace byly poloviční, co se týče počtu lidí a měly vyšší zisky.

HN: Proč jste si vybral RE/MAX. Byl jste ve firmě zainteresovaný ještě před svým přestupem?

Když jsem byl ve Wrigley a přemýšlel, co dál, bylo mi jasné, že bych se chtěl zaměřit na nějaké své podnikání. Začít na zelené louce není jednoduché a RE/MAX byla do jisté míry náhoda. Cestoval jsem po Německu a viděl jsem tam vývěsní štít RE/MAX, který jsem znal z Ameriky.

Byl jsem překvapený, co firma dělá v Německu. Podíval jsem se na jejich webové stránky a hned tři dny na to jsem seděl se spoluzakladatelem ve Vídni v kanceláři. Byli jsme si vzájemně sympatičtí, takže se mi podařilo získat práva na RE/MAX. Poslední rok mého působení ve Wrigely jsem byl v RE/MAX jako akcionář, mým parterem je Vojtěch Krátký, regionální ředitel RE/MAX. Další partnery mám na Slovensku.

Po mém odchodu se otevřela možnost vystoupit z role investora a akcionáře a daleko více a každodenně se této práci věnovat.

Letos RE/MAX otevře třicet nových kanceláří

HN: Chcete zopakovat svůj úspěch z Wrigley, jaké jsou tedy vaše cíle?

Můj cíl je získat vedoucí postavení na trhu v Česku a na Slovensku. Nyní jsme v určité fázi kvantitativního růstu. Budujeme distribuci, která je základem pro to, abychom mohli získat značnou část trhu. Zatím zde máme třicet tři otevřených kanceláří a naším cílem je v tomto roce mít v Česku kanceláří šedesát. Následně do tří let bychom jich chtěli mít sto padesát.

HN: Do kdy?

V horizontu tří let. Samozřejmě, že jedna věc je počet kanceláří a počet makléřů. V současné době máme 250 makléřů, kteří pracují pro RE/MAX a tento rok bychom jich chtěli mít pět set. Do tří let počítáme s tisícem makléřů. Máme sice velmi agresivní cíle, ale máme velmi dobrou strategii. Ruku v ruce s tím jde budování značky.

HN: Je pro vaši chystanou expanzi na trhu prostor?

Podle živnostenského listu jsou na českém trhu desetitisíce subjektů, které se zabývají realitami. Odhaduji ale, že kvalitních realitních kanceláři jsou dva až tři tisíce. Kdybychom chtěli mít deset procent numerické distribuce, je to přes dvě stě kanceláří. Prostor tady určitě je. Trh je velice fragmentovaný a až na pár výjimek tu nejsou velcí hráči.

Připomíná to situaci, která nastala po privatizaci v maloobchodě. Na trhu bylo množství samoobsluh a různých malých krámků.

Teprve s příchodem velkých hráčů typu Tesco, Carrefour či Makro se postupně začala měnit pravidla hry a trh se začal konsolidovat.

HN: Kde vezmete kvalitní makléře?

Kvalitní vzdělávání makléřů je základem profesionálních služeb realitních makléřů. U nás bohužel neexistuje systém licencí k poskytování realitních služeb ani silná profesní organizace, která by fungovala jako poskytovatel efektivního vzdělávání a garant profesionálního fungování subjektů na trhu.

S ohledem na dlouholeté mezinárodní zkušenosti RE/MAX jsme se rozhodli založit RE/MAX - Realitní akademii, která způsobem fungování tuto mezeru alespoň z části vyplní a obsahově naváže na RE/MAX Univerzitu, kterou RE/MAX provozuje ve Spojených státech.

Firma bude vidět, výdaje na marketing vzrostou

HN: V USA jste byl viceprezidentem pro marketing. Budete se na marketingu firmy podílet osobně?

Snažím se přenést zkušenosti načerpané ve Wrigley do RE/MAX, takže se aktivně podílím na utváření celkové strategie. Zároveň posilujeme i náš tým a zrovna v tuto chvíli probíhá finále výběru na marketingovou pozici. Navíc máme dobré dodavatele, renomované reklamní, mediální i PR agentury.

HN: Bude tedy RE/MAX více vidět a navýšíte výdaje na marketing?

Výdaje jdou ruku v ruce s tím, jak se nám daří budovat distribuci a otevírat nové pobočky. Tento rok zdvojnásobujeme výdaje na reklamu oproti loňskému roku. Budeme jedním ze tří sponzorů přenosů mistrovství světa v hokeji.

Zároveň máme naplánovanou tiskovou kampaň na duben a květen. Marketing nemá jen úroveň celonárodní, ale každá z našich kanceláří má svůj vlastní marketingový plán, každý makléř se zviditelňuje. Tím, že máme jednotná pravidla používání značky, působí to na spotřebitele jako jedna kampaň jedné značky.

HN: Kolik tedy vydáte na marketing?

Nerad bych kvůli konkurenci hovořil o konkrétních částkách.

HN: Jakou reklamu zvolíte? Kreativní, která zaujme a vybočí z průměru, nebo nudnou, co prodá?

Myslím si, že záleží na tom, v jaké fázi se nachází ten který byznys. Jiná reklama je pro značku, která je již etablovaná a má povědomí na trhu sedmdesát procent a výše, jiná situace je pro značku, která je na trhu nová. Pro nás je prvořadý úkol etablovat značku a vytvořit povědomí o značce.

HN: Jaké povědomí o značce RE/MAX je teď?

Pod padesát procent. Naším cílem je vybudovat spontánní povědomí nad osmdesát procent. Úkoly, které před námi stojí, tedy vyžadují reklamu, která je zaměřená především na značku.

Lidé z prodeje vždy chtějí reklamu, která prodává, kreativci zase reklamu, která vyhrává Louskáčky. Je v tom potřeba najít kompromis. Ale v poslední době jsme i v Česku viděli pár zdařilých reklam. Vynikal Vodafone, dobré reklamy režírované Čtvrtníčkem má i Wrigley.

David Krajný (42)

Vystudoval mezinárodní obchod na Vysoké škole ekonomické v Praze a poté krátce pracoval ve společnosti Strojimport. Po revoluci se rok živil jako řidič limuzíny a v roce 1990 nastoupil do Wrigley jako její první zaměstnanec v Česku.

V průběhu devadesátých let se podílel na expanzi společnosti a dva roky působil v USA jako viceprezident Wrigley pro marketing. Po sedmnácti letech ve "žvýkačkovém byznyse" Krajný rezignoval na post středoevropského šéfa Wrigley a jako majitel frančízy jedné z největších realitních společností na světě RE/MAX pro Česko a Slovensko přešel k realitám.

David Krajný rád sportuje, oblíbil si zejména hokej a lyže, navíc platí za výborného golfistu. "Sport je pro mě nástroj pro odbourání stresu," říká Krajný.