LBBW se před lety zaměřila na hypotéky. Sázka jí vyšla a nyní roste jako nikdy

LBBW Bank CZ se v Česku v posledních letech soustředí na poskytování hypoték městské a privátní klientele. 

"Naše hypotéky jsou většinou složitější/objemnější, než v masovém retailu", říká člen představenstva Boris Čuchran. Například nedávno banka poskytla 35 milionů Kč rozdělených do dvou hypoték. Nejvyšší hypotéka, co kdy řešila, pak činila 50 milionů korun.

Banka se zhruba před čtyřmi roky rozhodla zacílit na hypoteční trh a rozhodnutí jí vyšlo. Bilance v hypotékách jí loni narostla o 42 % na současných zhruba 7,5 miliardy Kč. "Letos se chceme přiblížit celkové desetimiliardové bilanci", dodává Čuchran.

LBBW v Německu  v roce 2012 zvýšila podle předběžných výsledků čistý zisk na 398 milionů eur. Díky čemu?

Mohu mluvit za LBBW v ČR. Loňský rok pro nás byl velmi příjemný. Máme v Česku dva hlavní byznysy, ve kterých se nám dařilo: Korporátní bankovnictví a bankovnictví v oblasti financování nemovitostí/ hypotéky. Jsme menší až střední banka, můžeme si v těchto oblastech dovolit i jisté "nadstandardní přístupy" vůči klientům.

V individuálním bankovnictví se nám podařilo restrukturalizovat procesy a tím zvýšit obchodní výkonnost. Nabrali jsme nové zaměstnance, změnili jsme způsob práce/obsluhy klienta a typu produktové nabídky. Kompletně jsme předělali naši strategii, v pololetí 2012 jsme se rozhodli, že chceme být bankou pro afluentní, většinou městskou klientelu (Praha, Brno, krajská města).

Třeba Ostrava, Pardubice, Hradec Králové či Plzeň jsou pro nás skvělé trhy. Jak jsem říkal, jsme menší bankou, nemůžeme být proto úplně všude. Naším velmi významným klientských segmentem jsou pak advokáti, notáři, svobodná povolání, pro které máme vlastní kompetenční centrum pro tuto klientelu. Také jim nabízíme speciálně uzpůsobené produkty, komunikaci, partnerství (banka je partnerem České advokátní komory). 

Výsledky v roce 2012 byly výborné, bilance v hypotékách nám narostla o 42 % (nyní činí zhruba 7,5 miliardy Kč), nová produkce hypoték se meziročně  zvýšila o 106 %. Je to výrazný nárůst, rozhodně jsme nyní významnější bankou i ve vnímání makléřských sítí. Na straně depozit jsme zavedli nový spořící účet s garantovaným úrokem na 12 měsíců. Díky tomuto unikátnímu konceptu na českém trhu jsme získali velkou řadu nových klientů.

Letošek by také měl dle odhadů být štědrý na hypotéky. Jaká očekávání máte?

Rozhodně bychom chtěli pokračovat v nastoupeném trendu z loňského roku. Být minimálně stejně úspěšní a docílit dalších nárůstů. Samozřejmě už asi nebudou tak skokové jako loni, to není možné každý rok, ale chceme si rozhodně udržet svou pozici.

Financujeme zejména nemovitosti ve větších městech, naše hypotéky jsou většinou řádově o něco objemnější, než ty, na které se zaměřuje naše konkurence ("masový retail"). Připravujeme inovace v oblasti obsluhy naší afluentní klientely v sofistikovanějších produktech, větší zaměření našich bankéřů, aby byli hypotečními specialisty a aby byli hlouběji vzdělaní v oblasti investic. To je směr, kterým jdeme již přes rok a určitě jím budeme dále pokračovat.

Když hovoříte o hypotékách, před 14 dny jste upravili sazebník, objevila se v něm hypotéka bez poplatku za vedení účtu. To byla reakce na současné dění na trhu a tlaky iniciativ bojujících proti poplatkům za vedení úvěrových účtů?

Domníváme se, že poplatky v bankovním byznysu jsou legitimní součástí, je to platba za určitou službu. A tu službu odvádíme. V našem případě je to za správu hypotečního úvěru, rozhodně tu službu klientovi odvádíme. Ta služba má své náklady, tím, že jsme menší bankou zaměřenou na náročnější klientelu, tak ty hypoteční případy jsou skutečně náročnější na přípravu, zpracování a vedení.

Mnohem častěji zpracováváme vše "ručně", ne přes automat, protože některé případy jsou opravdu složité a vyžadují bližší pozornost, prověřování. Domnívám se, že naše interní náklady jsou dokonce mnohdy vyšší, než zmiňovaný poplatek.

V čem třeba?

Máme náročné klienty, mají náročnější požadavky, které vyžadují komplikovanější konstrukce úvěrů. Často se jedná o "větší" hypotéky, proto se jim musí věnovat více specialistů (analytiků, obchodníků). Často i někdo z vedení  banky. Hypotéku proto musíme posuzovat z mnoha stran, ošetřit veškerá rizika.

Tento finanční engeneering je nákladný, proto nepochybuji o legitimitě těch poplatků, které účtujeme. To, že nyní máme hypotéku bez poplatku, je umožnění klientovi si vybrat. Buď chce hypotéku, kde nebude mít poplatky, ale bude mít vyšší úrok, nebo chce klasickou hypotéku s poplatkem a o něco nižším úrokem.

Naše portfolio klientů je poněkud pestřejší, obsluhujeme hypotéčně hodně svobodných povolání, cizinců dlouhodobě žijících a pracujících v ČR, manažerů, novinářů... Velmi často rovněž financujeme hypotéky, které klientům neslouží na financování vlastní domácnosti, ale jako investice do nemovitostí nebo zabezpečení dětí. Konstrukce těchto hypoték jsou prostě komplikovanější.

Zmiňoval jste restrukturalizaci procesu přístupu ke klientům. Co přesně to znamená?

Jde zejména o náš přístup ke klientovi LBBW Banky a způsob jeho obsluhy a komunikace s klientem a s hypotečním makléřem. Co se týče hypoték, budujeme kapacitu hypotečních bankéřů, kteří jsou schopni klienta, případně klienta i jeho realitního makléře obsloužit.

Hypoteční byznys je podle mě nejsložitější byznys v oblasti retailového bankovnictví. Jedná se o největší zátěž pro obě strany, jak klienta, tak banku. Jsme na hypotečním trhu sice relativním nováčkem, ale chytili jsme se dobře (LBBW v oblasti hypoték působí zhruba 4 roky).

Nedávno jste rozšířili tým pro obsluhu rusky hovořících klientů (Russian Desk). To byla reakce na vstup Sberbank na český trh, předpokládám...

Rozhodně ne, jedná se jen o jisté oficiální dodání "puncu" našim stávajícím službám privátního bankovnictví. Historicky máme v našem privátním bankovnictví také rusky hovořící klientelu, máme několik bankéřů, kteří plynně hovoří rusky a této klientele se věnují (zejména v Karlových Varech a Praze).

Stejně tak obsluhujeme anglicky či německy hovořící klientelu. Pro privátní klientelu jsme nedávno umožnili bezhotovostní transakce v rublech a rovněž investice denominované v rublech. To je rozšíření pro (nejen) rusky hovořící klientelu.

Jaké další plány na letošní rok banka má?

V oblasti privátního bankovnictví chceme pokračovat v trendech roku předešlého, tedy navyšovat objemy depozit a investic. Dále pokračovat v úvěrování klientů, obzvláště v tom hypotečním. Objemy bilance v oblasti hypoték bychom rádi docílili  nárůstu o 30%, v nové produkci o téměř tři miliardy.

Chceme se přiblížit celkové desetimiliardové bilanci na hypotékách a ve střednědobém horizontu být hráčem s přibližně dvacetimiliardovým portfoliem.  Zatím se nám to daří. Co se týče hypotečních produktů, tak pracujeme na základním přestavění celého procesu schvalování hypotéky. S tím jsme začali už loni v listopadu, celý projekt je zhruba na rok a půl. Pro banku to bude zásadní nástroj pro zrychlení celého procesu.

Tento náš projekt unifikované technologické a procesní platformy pro hypotéky  je interní, rozhodli jsme se nevyužít žádné externí konzultanty. Sami redefinujeme celý proces, sami také děláme IT development pro tento nový proces. Klienti si mohou tohoto procesu "všimnout" tím, že každý kvartál měníme parametry našich produktů.

Nyní třeba uvažujeme o lepším nastavení podmínek pro takzvané investiční hypotéky. Chceme zatraktivnit naši stávající "Hypotéku na pronájem". Výrazněji z produktového hlediska bychom chtěli nastavit také náš obchodní model se zaměřením na poradenství a inovaci produktů v oblasti spoření a investování. Nálada k investování sice dnes není úplně ideální, ale jednou to zas bude, chceme být proto připraveni.

Samozřejmě uvažujeme i o dalších úvěrových produktech, které budou navázány na náš hypoteční byznys. Nicméně nepředpokládáme návrat do segment masového spotřebního financování. Které je o jiné klientele, než je naše cílová skupina.

Takže třeba uvedete něco jako úvěr na vybavení domu/ domácnosti/ordinace/kanceláře svobodného povolání?

Je to jedna z variant. Chceme jít směrem podobných doplňujících služeb/úvěrů pro naši klientelu. Chceme být v naší strategii více konzistentní, tedy neměnit strategie.

Částečně jste zmínil, že klienti nejsou příliš ochotní investovat. Kdy nastane ta "správná" doba?

Pro každého investora/spořitele, je dnešní doba velice těžká. Na jakýchkoliv produktech (spořicích, s fixním výnosem) jsou výnosy velice nízké. Co se týče akciových trhů, tak jsou stále poměrně volatilní. Určitě přetrvává velký odpor k riziku. Mnoho klientů sleduje, co se děje ve světě.

Z hlediska investorů by dávalo smysl investovat určitou část svých prostředků do akcií. Hodně našich klientů také uvažuje, že v kontextu historicky nízkých sazeb na hypotečních úvěrech a nižších cenách nemovitostí, investují do nich. Byť i poměrně hezké rezidenční nemovitosti ve velkých městech také mají výnosovost celkem nízkou, nájmy jsou velice nízko a ceny některých nemovitostí se stále drží.

Je to možná sázka na to, že nájmy "půjdou nahoru" a ceny nemovitostí také. Když si dnes tedy někdo vezme hypotéku, dobře si zafixuje úrok, tak to určitě může dávat smysl. Mám takový pocit, že část klientely si ještě stále myslí, že ceny nemovitostí (zejména ve vztahu k cenám nemovitostí ve větších městech) ještě pořád neodpovídají tomu, kde by měly být (byť realitní kanceláře tvrdí, že ceny nemovitostí jsou historicky nízké a měly by začít brzo stoupat). 

Myslíte tedy, že půjdou dolů?

Nevím, z pozice bankéře to neumím odhadnout. Nicméně podívám-li se na výnosovost nemovitostí v Praze, tak si myslím, že je na tom něco špatně. Buď jsou nájmy jsou moc nízké, nebo ceny příliš vysoké. Aby ta výnosovost byla o něco lepší než ve velkých západoevropských metropolích, se kterými Praha bývá srovnávána (asi nebude překvapením když řeknu že Praha není Londýn ani Paříž, nebo že kupní síla je v ČR nižší než v Německu), musela by se jedna z těchto položek změnit – nájmy nahoru  nebo ceny nemovitostí by musely jít dolů.

Výnosnost kolem 1 až 2 % na rezidenční nemovitosti na ČR je velice nízká. Je to možná způsobeno tím, že Praha je vnímána jako jistá forma bezpečného přístavu pro investice, to taky tlačí ceny nemovitostí nahoru, nehledě na poměr výnos z nájmů versus cena nemovitosti. 

Jak z pozice "specializované" banky na hypotéky a privátní/afluentní klientelu vnímáte nástup technologií do bankovnictví? Zasahuje nějak třeba trend rozšíření NFC technologie do vašeho byznysu?

Samozřejmě to jsou zajímavé technologie. ČR rozhodně není zemí, která by byla "pozadu" v tomto kontextu. Je zde hodně inovátorů. Je vidět, že se třeba nové/malé banky snaží něčím odlišit na trhu. Na druhé straně díky velkým investicím a možnostem je ty velké banky v tomto "dotahují". My však máme úplně jinou pozici.

Nejsme transakční bankou. Tyto technologie jsou spíše pro retailovou klientelu. Doba, kdy se bude hypotéka nebo investice vyřizovat přes chytrý telefon ještě nenastala a ještě velice dlouho nenastane. Děláme sofistikované produkty s náročnou finanční konstrukcí, náročnými nároky na přípravu. Snažíme se ale například vylepšit naši internetovou obsluhu.

Koho na českém trhu vnímáte jako největšího konkurenta ve vámi vyjmenovaných segmentech?

V privátním bankovnictvím jsou našimi konkurenty služby velkých bank. Snažíme se však být jejich vyzyvatelem. V oblasti hypoték je to obdobné, nicméně část těchto bank se zaměřuje na tu masovější klientelu. Tím se tedy dostáváme do trochu jiného konkurenčního pole.

V tom "našem" mohu zmínit třeba velmi profesionální Komerční banku. Velice zajímavý přístup (v dobrém smyslu) pak vidíme u některých malých bank, které jsou dynamické a snaží se rozvíjet svůj hypoteční byznys, například Equa banka. Zaujal nás ten "boj" velkých bank o podíly na trhu a snaha těchto bank díky levnému funding vytlačit své menší konkurenty, ale to je normální.

Ale někdy je spíše překvapující určitá nesourodost ve strategiích těch relativně větších bank (ale mimo TOP3), které mění rok po roce své cílení. Jeden rok na afluentní klientelu, pak to cílení druhý rok omezí a zaměří se na úplný masový retail ve spotřebním financování… To je pro nás trochu záhadou, ne zcela tomuto chování rozumíme. V každém případě to ale je zajímavá sinusoida.

Co vás na českém trhu ještě zaujalo, kromě této sinusoidy v chování některých bank?

Celý český bankovní trh prochází a bude procházet změnami, zejména kvůli současné ekonomické krizi. Ta naštěstí není krizí úvěrového rizika, ale spíš krizí marží (zejména na straně depozit), avšak velmi významně ovlivňuje ziskovost českých bank. Největší banky s návyky na značné zisky budou dále pod tlakem, jejich mateřské banky v zahraničí si zvykly na štědré dividendy.

Co se týče našeho segmentu, středně velkých bank, jsme také pod velkým tlakem, z hlediska marží to i pro nás není zcela příjemná situace. Na druhou stranu, jsme díky naší velikosti flexibilnější, můžeme snadněji manévrovat trhem. Velice zajímavý bude vývoj nových bankovních projektů, které z nich to tak říkajíc "vydrží" či ne. 

Myslíte tedy, že nějaká z nich "odpadne"?

Na český trh je 5 až 6 nových bankovních projektů docela ambiciozní cíl. Obzvláště v tak tržním a konzervativním prostředí. Nové banky se soustřeďují zejména na transakčního klienta, ten je v ČR ale spíše definován na evropské poměry vysokou věrností své primární transakční bance, kam si posílá výplatu. A to platí posledních dvacet let. Taky budeme sledovat i to, jak se budou či nebudou transformovat kampeličky.

Myslíte, že tedy požádají o bankovní licenci?

Některé tak již učinily. Některé se o to podle mě určitě budou snažit. Český trh asi bude v oblasti bankovnictví velmi nasycený. Dojde k jisté změně jeho rentability. Nicméně, díky bohu, že neznáme a nezažíváme situace, které zažívají naši evropští spoluobčané na jihu Evropy.

Někdy si možná neuvědomujeme, že žijeme v bezpečném a stabilním prostředí, že se nemusíme bát o své peníze, že naši klienti dostanou úvěr za historicky nejnižší sazby... Český klient ve srovnání s částí Evropy žije na trhu, který je inovativní, na úvěrové straně je atraktivní, no a navíc je bezpečný. To je silně pozitivní zpráva.