Nastupují chytré multifunkce

Na jaké zákazníky se svými produkty míříte a v jakých kategoriích jste na českém trhu úspěšní?

Zaměřujeme se na profesionální kancelářský tisk. Nemáme zastoupení v nízkých segmentech, které nabízejí rychlost tisku pod 20 stran za minutu. Podle údajů analytické společnosti IDC se nám na tuzemském trhu daří velmi slušně.

Silní jsme v celém segmentu A4 tiskáren, barevných i monochromatických. Mimořádně úspěšní jsme v kategorii rychlých barevných multifunkcí formátu A4, kde jsme v loňském roce dosáhli tržního podílu okolo 20 %. Dalším úspěšným segmentem jsou pro nás monochromatické tiskárny. Naše zastoupení bychom rádi zvýšili v segmentu A3 barevných multifunkcí.

Jaký má u nás trh barevných A3 multifunkcí potenciál?

Tento segment představuje nejdůležitější část trhu a neklesá. Z hlediska počtu kusů to tak třeba na první pohled nevypadá, ale ve finanční hodnotě reprezentuje okolo 30 % celého trhu. Střetávají se zde dvě koncepce – výrobci tiskáren a dodavatelé kopírovacích strojů.

Jaký je aktuální poměr prodejů tiskárny vs. multifunkce?

Poměr prodejů mezi multifunkcemi a tiskárnami v laserové a LED kategorii byl v roce 2014 v kusech zhruba 3 ku 2 ve prospěch multifunkcí, přičemž obecně platí, že multifunkce mají vyšší průměrnou cenu než tiskárny, hodnotový poměr je zde 4 ku 1. Specializovaný výrobce profesionálních zařízení se musí soustředit na multifunkce, protože ty tvoří trh zhruba z 80 %.

Máte na starost i Slovensko, je tamní trh něčím specifický?

Aktuální struktura prodeje v jednotlivých segmentech je velmi podobná. Pokud porovnáme trhy z pohledu jejich tržní hodnoty, tak je to 3:1 ve prospěch českého. Specifika se týkají způsobu prodeje. Na Slovensku je méně rozvinutý e-tail a podstatně více záleží na obchodních vztazích.

Prodej zařízení je jen jednou z položek vašeho obratu, významnou část tvoří spotřební materiál...

Podíl spotřebního materiálu, stejně jako u jiných výrobců, je vysoký, nad 50 % obratu. V ČR zákazníci nevyměňují tiskárny co 3-4 roky jako v zemích na západ od nás, ale používají je déle, obvykle 5-7 let. Čím déle se tedy zařízení používá, tím je obrat spotřebního materiálu v poměru k hardwaru vyšší.

Máme případy, kdy naše LED tiskárna bez problémů pracuje i třináct let a zákazník si občas vymění jen nějaké naváděcí kolečko, což je pro něj samozřejmě pořád levnější než si pořizovat novou tiskárnu. A to nemluvím o jehličkových tiskárnách, které jsou takřka nezničitelné.

Dnes se prodej tiskových zařízení do firmy neobejde bez služeb. Co zákazník v tomto ohledu vyžaduje nejčastěji?

Vezmeme-li to od samého začátku – pokud zákazníkovi přijde krabice s tiskárnou, tak překvapivě málo jich vyžaduje odbornou instalaci. Zařízení jsou dnes již velmi intuitivní a většina firem za instalace nechce utrácet. Pokud tedy nevyžadují něco extrémně složitého, či napojení na podnikový software, tak instalaci zvládnou sami a bez problémů.

Pro zákazníka je dnes ze všeho nejdůležitější hlavně rychlá reakce servisního oddělení a včasné vyřešení problému, pokud se s tiskárnou něco stane. V souvislosti s tím preferuje co nejdelší záruku. Větší zákazníci, kteří vlastní desítky strojů, pak vyžadují například sledování tisku. Taková společnost má už svého IT zaměstnance, který chce mít přístup k informacím o stavu tiskáren prostřednictvím webového rozhraní.

Pokud zákazník vyžaduje řízení tiskového parku, nabízíme primárně systém SafeQ, popřípadě Output Manager. Tyto systémy poskytují kontrolu nad veškerými tisky i po jednotlivých uživatelích. Přestože investice do takových softwarových řešení nejsou malé, firmám se vyplácejí, mají tiskové náklady pod kontrolou.

O jaké částce se řádově bavíme?

Ta se někdy rovná i ceně tiskárny, dokonce to může být i víc, závisí to na konkrétních podmínkách.

Co takový „všeobjímající“ software ještě umí?

Například nabízí možnost rozúčtování nákladů po jednotlivých uživatelích nebo střediscích, zobrazit počet vytištěných stránek, a to například po hodinách a po dnech. Rovněž umožňuje různá omezení, například tisknout jen černobíle atd., vše opět adresně.

Software dále poskytuje přehledný reporting, nabídne rozmanité grafy, které IT manažer může potřebovat pro řízení a sledování nákladů na tisk.

Multifunkce se dnes kombinují i s dalším softwarem. Například jde o jednoduché formy DMS nebo nástroje, které umožňují jednoduchou archivaci i papírových dokumentů. Jaké možnosti u vašich produktů najdeme?

Nabízíme například aplikaci pro rozpoznávání textu OCR od společnosti ABBYY, což je nástroj, díky kterému se dá v elektronickém archivu vyhledávat podle jednotlivých slov či ukládat do archivačního formátu PDF/A, který pro archivaci používá například státní správa. Standardně je v dodávce u každé prodávané multifunkce se značkou Oki.

Nabízíme aplikace jak pro tiskovou správu, tak na skenování nebo document management, záleží na individuálních potřebách zákazníků.

Zmínil jste, že je pro zákazníka důležitá záruka. Oki nabízí na svá zařízení garanci tři roky, což na trhu není úplně běžné...

Tříletou záruku poskytujeme po registraci zboží na určené webové stránce. Naši servisní technici reagují na nahlášený servisní zásah do 24 hodin.

U středních a vyšších modelů poskytujeme záruku na místě u zákazníka, to znamená, že k vám přijede servisní technik a nemusíte nic nikam dopravovat.

Obecně řečeno, tříletá on-site záruka na zařízení do 10 tisíc je výborná věc, ale není úplně neomezená, pro využití třetího roku záruky zdarma máme podmínku používání originálního spotřebního materiálu. To je důležitá věc, a je to vlastně odměna těm, kteří originál používají.

Firmy mají na výběr mezi koupí a pronájmem zařízení. Kdy je pro firmy pronájem ekonomicky výhodnější?

S pronájmy jako způsobem prodeje přišli „kopírkáři“. Jde o model, na který část zákazníků slyší. Část jich ale stále preferuje nákup zařízení i nákup spotřebního materiálu. Zákazníci, kteří volí pronájem, vidí výhodu v tom, že taková smlouva zahrnuje veškerý servis. Jen zavolají a technik přijede a vše vyřeší. Velmi to ale závisí na individuální situaci zákazníka. Měsíčně zpracováváme desítky návrhů na pronájmy, které zahrnují i analýzu stávajícího stavu tiskového parku a míru úspor, kterých při nasazení našeho řešení zákazník ušetří.

Pro zajímavost dodám, že dříve byla profesionální zařízení poměrně drahá, stála 60 až 100 tisíc korun a firmy je nechtěly odepisovat, nebylo to tak ekonomicky výhodné. Začaly proto kupovat tiskové technologie jako službu, kterou mohou uplatnit rovnou v nákladech.

Jak dneska vypadá nejběžnější topologie rozmístění tiskových zařízení ve firmě?

Záleží na konkrétní firmě. Některá preferuje chodbová zařízení, jiná osobní tiskárny, aby se nemuselo nikam chodit a čekat ve frontě na výtisky. Logickým řešením obecně je kombinace obou těchto přístupů. Původně byla ve firmách spousta malých tiskáren, následoval trend malé nahradit několika velkými zařízeními a v současnosti je preferovaná kombinace podle provozních potřeb.

Jedním z trendů má být mobilní tisk. Je tomu tak?

Obecně tento pojem znamená tisk ze smartphonu nebo z tabletu, pokud je kompatibilní s tiskovým zařízením.

Často se přitom mobilní tisk zaměňuje za bezdrátový tisk. Spousta lidí si myslí, že když v kanceláři něco vytiskne z mobilu, jde o mobilní tisk, ale v podstatě tiskne prostřednictvím bezdrátové sítě. Naše vyšší zařízení mají téměř standardně zabudované Wi-Fi. Na druhou stranu, je Wi-Fi integrovaná do tiskárny potřeba, když je tiskárna připojená kabelem k firemní síti, která je bezdrátová? Pokud bude zákazník funkcionalitu mobilního tisku požadovat, má k dispozici aplikaci OKI Mobile Print, podporujeme také Google Cloud Print, tisk z Apple zařízení. Ale nemyslím si, že jde v současné době o něco zásadního.

Ve svých zařízeních využíváte LED tiskovou technologii. Jaké nabízí oproti laserové výhody?

S LED technologií jsme pracovali od roku 1971 a v rámci tiskových zařízení jsme s ní přišli na trh jako první v roce 1990. V té době se spekulovalo, zda to není nějaká slepá ulička, ale po 25 letech vidíme, že ne a už na ni přecházejí i další výrobci.

Výhoda LED oproti laseru spočívá v tom, že má méně pohyblivých částí, a tedy méně nebezpečí poškození mechanických částí. Jde o liniové pole LED diod, na kterých se nemá co pokazit, proto také poskytujeme na LED tiskovou hlavu doživotní záruku.

Je tam prostor pro nějakou inovaci?

Zvyšujeme rozlišení, v současnosti nabízíme běžně zařízení s kvalitou tisku 1200x1200 bodů, ale už máme i zařízení s 2400 body. Nevím, zda to bude postupovat ještě dál, protože pro většinu zákazníků je to dnes naprosto dostačující parametr.

Před více než pěti lety jsme zavedli víceúrovňovou LED technologii, která používá stupně šedi i jednotlivých barev a dosahujeme tím jemnějšího přechodu. Vloni jsme uvedli také vlastní LED skenery, takže se tato technologie dostala i do snímacího mechanismu.

Jaké trendy na nás v příštích dvou letech čekají?

Bude zřejmě pokračovat další posun směrem k multifunkcím, protože zvláště v souvislosti s chytrými multifunkcemi s otevřenou platformou budou zařízení sloužit nejen ke třem nebo čtyřem základním funkcím (tisk, kopírování, skenování, faxování, pozn. red.), ale poslouží rovněž k uchovávání dokumentů v elektronické podobě, k archivování prostřednictvím document management systémů.

Tímto směrem dnes uvažují všichni významní hráči na trhu.