Extrémní vyjednávání

Inspiraci nabízí článek Extreme negotiations, který před časem vyšel v časopise Harvard Business Review (HBR 2010/11). Jeff Weiss, Aram Donigian a Jonathan Hughes, trojice autorů, z nichž dva vyučují na americkém West Pointu,, zobecnila zkušenosti amerických vojáků z Afghánistánu do následujících pěti bodů:

SNAŽTE SE POROZUMĚT SITUACI A VYTVOŘIT SI CELKOVÝ OBRAZ

Zjistěte si názory druhé strany. To, co se dozvíte, můžete použít k formulací cílů vyjednávání a k rozhodnutí o způsobu, jak jich dosáhnete.

Není radno předpokládat, že víte všechno. Nemyslete si, že předsudky má jen druhá strana, zatímco vy jste nezaujatí, a nebuďte si příliš jistí, že znáte úmysly a motivy druhé strany

Naopak buďte zvědaví (např. žádejte o vysvětlení, které by vám pomohlo pochopit pohled druhé strany na situaci), buďte skromní (ptejte se, co děláte špatně) a pokud možno nezaujatí.

SNAŽTE SE PŘIJÍT NA SKRYTOU MOTIVACI DRUHÉ STRANY A SPOLUPRACUJTE

Zjistěte, o co jde druhé straně. Navrhněte varianty řešení a chtějte po svých protějšcích, aby navrhli, jak je zlepšit.

Není radno vyslovovat otevřené a zejména jednostranné nabídky. Vyhněte se také přímému souhlasu (ale i odmítnutí) návrhů protistrany.

Ptejte se, proč je to či ono pro druhou stranu důležité, navrhujte řešení a chtějte vyjádření (např.: "co to udělat takto - je na tom pro vás něco nepřijatelného?")

ZÍSKEJTE SI PROTISTRANU

Pracujte s fakty a buďte féroví. Přesvědčujte. Nenaléhejte nevyhrožute. Žádejte rady a respektujte je. Nezapomeňte, že vytváříte precedens pro další vyjednávání.

Není radno vyslovovat výhrůžky. Vyhněte se také projevům svévole ("bude to tak, protože to říkám já") a nedávejte najevo neústupnost - vyvarujte se reakcí typu "ne, o tom nebudeme ani uvažovat".

Naopak apelujte na smysl pro spravedlnost, na logiku, a především zvažujte perspektivu ("jak to vy a já vysvětlíme svým lidem?")

BUDUJTE VZTAHY ZALOŽENÉ NA DŮVĚŘE OTÁZKY VZÁJEMNÝCH VZTAHŮ ŘEŠTE PŘÍMO. PRACUJTE NA POSTUPNÉM BUDOVÁNÍ DŮVĚRY A SPOLUPRÁCE.

Není radno zastrašovat. Nesnažte se ani protistranu koupit. Pokud došlo k narušení důvěry, nenabízejte ústupky.

Snažte se spíše přijít na důvody a na možnosti nápravy. Ústupky dělejte jen tehdy, pokud jsou legitimním způsobem kompenzace chyb z vaší strany. Jednejte s protistranou s respektem a jednejte tak, abyste jej zasluhovali sami.

POZORNĚ SLEDUJTE CELÝ PROCES VYJEDNÁVÁNÍ, NE JEN VÝSLEDKY

Určujte průběh vyjednávacího procesu i jeho výsledek. Vědomě měňte hru tím, že nebudete reagovat na druhou stranu.

Nikdy nezapomínejte na to, jak vaše kroky budou vnímány a jaká bude reakce. Neztrácejte ze zřetele možné důsledky aktuálního jednání.

Nemluvte jen o "věci" samé, komentujte i proces vyjednávání ("zdá se, že jsme se ocitli ve slepé uličce, možná bychom si měli ještě jednou vyjasnit...). Zpomalte ("nemohu souhlasit, ale snažme se dál hledat společnou cestu...").Varujte, ale nevyhrožujte ("Pokud nejste ochotni se pokoušet o nalezení společného východiska, nemohu si dovolit ztrácet další čas.")