Jak prosadit své nápady

Zeptáte-li se deseti lidí, zda dokážou prosadit své nápady, pravděpodobně nanejvýš tři řeknou "ano". Všichni ale chceme, aby se nám naslouchalo, abychom byli bráni vážně a aby, v ideálním případě, naše návrhy byly přijaty. K tomu je však zapotřebí určitá forma jejich prosazování. Bob Dignen, jeden z ředitelů britské firmy York Associates, která se specializuje na poradenství v oblasti komunikace a mezilidských vztahů, radí, jak postupovat.

Zde jsou některé - někdy poněkud překvapivé - techniky, jak prosazovat své nápady a jak přesvědčit šéfy, aby nám naslouchali.

1 - Nic neříkejte

Možná je to divné navrhovat jako první krok mlčení, ale než otevřete ústa, musíte se důkladně připravit. Především myslete na to, u koho chcete svůj nápad prosadit. Musíte zjistit, kdo skutečně tahá za provázky. To může být obtížné, zejména když pracujete v dceřiné společnosti nebo v zahraniční pobočce.

I na svém pracovišti musíte být dobře připraveni, než začnete svůj návrh prosazovat. Než kolegy ohromíte svým nejnovějším inovačním nápadem, pohovořte s nimi, zejména když to pro ně bude znamenat podstatné změny.

Ujistěte se, že máte přesvědčivé argumenty a data na podporu svého nápadu. Také se snažte předvídat odpor: kontaktujte několik skeptiků, vyslechněte jejich námitky a odstraňte zjištěné slabiny svého nápadu.

Dokud neprovedete tuto přípravnou práci, vůbec nepomýšlejte na to, že byste otevřeli ústa.

Položte si otázky:

- Kdo skutečně rozhoduje?

- Co musím konzultovat nebo zahrnout do svého nápadu?

- Jaké informace potřebuji, abych měl přesvědčivé argumenty?

- Jaká je nejvážnější kritika mého nápadu a jak na ni budu reagovat?

2 - Nesdělujte své nejlepší argumenty

Prosazovat své nápady neznamená přesvědčovat druhé, že jste skvělí a oni jsou hloupí, protože na to nepřišli sami. Místo toho jednejte tak, aby to podporovalo jejich sebeúctu a lichotilo jejich egu. Vysvětlete například, jak váš návrh potvrzuje to, co si vždycky mysleli.

Čím víc času věnujete prosazení svého nápadu, tím víc můžete do svých argumentů integrovat myšlenky a pohledy ostatních. Vaše přesvědčování by mělo odpovídat jejich logice. To může znít poněkud manipulativně, ale je to skutečně ten základní princip - vyjádřit svou myšlenku jako uspokojení potřeb jiných, nikoliv jako prospěch pro sebe.

Položte si otázky:

- Jak to, co říkám, uspokojuje potřebu někoho jiného?

- Jaký hmatatelný přínos nabízí můj nápad jiným?

- Jak mohu propojit jejich nápady s mým?

3 - Nespoléhejte na data a fakta

Lidé se často rozhodují na základě emocí a intuice, nikoliv na základě nějaké racionální úvahy. Konkrétní fakta, jako detaily o cenách nebo technických vlastnostech, jsou samozřejmě důležitá. Ale chceme-li, aby lidé s námi souhlasili, neměli bychom podceňovat emocionální dimenzi.

Platí například, že se spíše dáme přesvědčit o něčím nápadu, je-li nám jeho předkladatel sympatický. Pak jsme otevřenější a lépe nasloucháme. Chceme-li, aby s námi druzí souhlasili, musíme s nimi strávit dost času, abychom navázali osobní vztah.

V mnoha případech bude emotivní žádost o podporu efektivnější než čistá racionalita. Srovnejte tyto situace, kdy vaším "nápadem" je posunout termín.

Přístup založený na emoci: "Pavle, opravdu mám spoustu práce a jsem ve stresu. Myslíš, že bychom mohli posunout termín té zprávy na příští týden?"

Přístup založený na racionalitě: "Pavle, musíme posunout ten termín, protože je mi jasné, že to nestihnu včas."

Přístup založený na emotivní podpoře může být efektivní zejména tehdy, pokud jste sami dříve podpořili toho druhého a ten cítí potřebu to opětovat.

Přístup založený na opětování: "Pavle, víš, že jsem minulý měsíc souhlasil s odkladem zahájení toho projektu, protože jsi měl povinnosti v Japonsku. Myslíš, že bychom teď mohli odložit termín pro mou zprávu o prodeji? Mám zrovna spoustu práce na projektu pro našeho amerického zákazníka a tento týden jsem opravdu ve stresu."

Existují ještě tři další přístupy založené na emocích:

Přístup založený na morálce: "Myslím, že je čestnější sdělit lidem, že jsme udělali chybu. Jistě tak získáme větší respekt, než kdybychom se snažili naši akci ospravedlnit."

Přístup založený na solidaritě: "Petře, rozumím tomu, co říkáš, ale je důležité myslet na tým. Všichni jsme ve stresu. Jestliže začneme zpracovávat ten projekt od začátku, bude to znamenat spoustu práce navíc pro nás všechny."

Přístup založený na strachu: "Gabrielo, já vím, že vám opravdu dělá starosti, co se stane s vašimi lidmi během restrukturalizace. Proto navrhuji, abychom se jich začali ptát spíš dříve než později, zda jsou ochotni pracovat jinde v podniku."

Položte si otázku:

- Dělám dost pro navázání vztahu s těmi, u nichž potřebuji prosadit svůj nápad?

- Jaké argumenty založené na emocích mi nejlépe pomohou můj nápad prosadit?

4 - Nechte ostatní, aby prosazovali vše za vás

Když prosazujete svůj nápad, čiňte tak s opravdovým přesvědčením. Pokud nejste přesvědčeni vy sami, jak mohou být ostatní?

Někdy ovšem příliš spoléháme na to, že vše zvládneme sami. Proč nenechat jiné, aby vám pomohli? Získáte-li pro podporu svého návrhu věrohodné hlasy, přidá mu to na důvěryhodnosti.

Hovořte o svém nápadu s co nejvíce lidmi. Zjistěte, kdo s vámi souhlasí a proč. Potom zdůrazněte tento souhlas ve svých argumentech, například bezprostředním poukazem na to, že jiní už váš nápad realizovali: "Hovořil jsem onehdy o svém nápadu s Billem a myslí si, že je výborný. Dokonce chystají něco podobného u nich ve výrobě."

Nechte ostatní mluvit za vás. Pozvěte lidi na setkání - formální i neformální - s těmi, kdo rozhodují. To je zejména přínosné, když jsou dobří řečníci a v podniku již pracují déle, takže mají svou váhu: "Pozval jsem dnes Gudrun, aby nám řekla o svých zkušenostech z Curychu. Myslím, že bude užitečné ji slyšet, než přejdeme k mému návrhu."

Položte si otázku:

- Kdo jiný podporuje můj nápad?

- S kým bych ho měl prodiskutovat, abych ho prosadil?

- Kdo by mohl ovlivnit jiné v můj prospěch?

5 - Nepoužívejte krátké a jednoduché formulace

Samozřejmě nebudete mít úspěch, budou-li vaše argumenty příliš složité nebo dlouhé. Ale rada zní - krátká sdělení ne. Sdělení musí mít správnou délku podle kontextu a osoby - aby váš návrh byl poutavý a dobře zapamatovatelný. Jednou technikou je "myslet v trojicích". Ta je založena na myšlence, že náš mozek nedokáže při poslechu udržet více než tři "kusy" informace. To může znamenat různé věci.

- Řekněte tutéž informaci třikrát během tří minut (abyste se ujistili, že ji všichni slyšeli).

- Zaměřte se na tři klíčové argumenty, abyste podpořili hlavní myšlenku: "Myslím, že pro vypracování strategie potřebujeme externí pomoc. Za prvé by to přineslo větší know-how. Za druhé, jestliže vynaložíme peníze na poradenství, je pravděpodobnější, že projekt uskutečníme. Za třetí máme právě teď excelentní nabídku za výhodnou cenu."

- Použijte třikrát tutéž strukturu ve svých větách. Například použijte tři komparativy: "Myslím, že to bude levnější, účinnější a nakonec prospěšnější."

Položte si otázku:

- Přizpůsobuji délku a složitost svých sdělení kontextu a lidem, k nimž hovořím?

- Jak mohu použít koncept "myšlení v trojicích" k podpoře svých argumentů?

6 - Buďte rádi, když vám lidé neřeknou ne

Nebojte se odmítnutí. Když lidé řeknou ne, může to znamenat, že jsou k vám upřímní a neřeknou ano jen proto, aby se vás zbavili.

Když lidé řeknou ne, činí tak z dobrého důvodu. To je poučení, které vám může pomoct prosazovat v budoucnosti své nápady lépe. Poslouchejte pozorně, klaďte otázky, abyste pochopili důvody odmítnutí, a začněte si připravovat lepší argumenty. Když lidé řeknou ne, poskytují vám zpětnou vazbu, kde jste se nepřipravili dobře. Snad jste prozkoumali svá data, ale nemysleli jste dost na otázku ega - někteří lidé nemohou prostě přijmout, že někdo jiný má lepší nápad.

Položte si otázku:

- Jak reaguji, když je můj návrh odmítnut? Jak bych mohl reagovat lépe?

- Jaké otázky bych měl lidem klást, když odmítnou můj návrh?

- Kdy je nejvhodnější doba s návrhem přijít znovu?

JAK PROSADIT VLASTNÍ NÁPAD U SVÉHO MANAŽERA

Manažeři zpravidla očekávají, že jejich podřízení projeví iniciativu a kreativitu. Nicméně mnozí zaměstnanci mají pocit marnosti, že jejich nápady často vyzní naprázdno. Zde je několik technik, které vám pomohou, když prosazujete své nápady u svých nadřízených.

- Pomozte vyřešit šéfovy problémy. Manažeři mají své úkoly, které nejsou vždy zřejmé těm na nižším stupni podnikové hierarchie. Zaměstnanci si musí uvědomit, že jejich "ohromné nápady" prostě nemusí být v daném okamžiku pro jejich šéfa prioritou. Chcete-li uspět, musíte pochopit nároky kladené na vaše manažery, abyste jim pomohli řešit jejich problémy. Pamatujte si proto, že manažeři budou s velkou pravděpodobností naslouchat vašim nápadům, když jim zjednoduší život.

- Vycházejte z cílů podniku. Manažeři se řídí podnikovými mantrami jako "poskytnout hodnotu zákazníkovi" nebo "zaměřit se na prodej". Máte-li efektivně prosazovat své nápady, musíte vycházet z těchto cílů. To také pomůže vašemu šéfovi prosazovat vaše nápady dále na vyšších úrovních vedení.

- Pochopte způsob financování. I ty nejlepší nápady budou zamítnuty, pokud na ně nebudou peníze. Přemýšlejte o tom, kdo opravdu rozhoduje, jaké je finanční klima ve vašem podniku a s jakými jinými projekty se přetahujete o finance. Plýtváte časem, pokud neznáte finanční situaci vašeho podniku a finanční dopad vašeho návrhu.

- Vytvářejte koalice. Manažeři někdy odmítají nápady a brzdí kreativitu, protože se cítí ohroženi. Řešení není snadné a zahrnuje i vytváření strategických aliancí s jinými vůdci, zainteresovanými a odpovědnými osobami, kteří mohou ovlivnit vašeho šéfa. To je ale potenciálně nebezpečná hra: nebudete-li ji hrát efektivně, s největší pravděpodobností ztratíte vliv ve svém podniku.

- Zapomeňte na svůj nápad. Snažit se přesvědčit ty, kteří nechtějí být přesvědčeni, je zbytečné. Vždy je tu možnost na svůj skvělý nápad prostě zapomenout. Někdy může být správná taktika pozorovat ostatní, zda oni uspějí se svými nápady. Ale je tu ještě jedna věc, kterou zpravidla ignorujeme: třeba mají pravdu jiní a vy ne. Možná byste vůbec neměli prosazovat svůj nápad, ale místo toho naslouchat jiným.

V každém případě věnujte pravidelně čas úvahám o způsobu prosazování svých nápadů. To vám umožní lépe pochopit vaše vlastní preference i preference těch ostatních, a tak je úspěšně prosazovat.

Bob Dignen: Making your point; Business Spotlight 3/2011; kráceno