Wüstenrot: Nastal čas prodávat životní pojistky mužů, a to levněji než dříve

Češi stále více nakupují na internetu. Jen za rok 2012 dosáhly podle Asociace pro elektronickou komerci celkové obraty prodeje zboží na internetu výše 43 miliard Kč. Rok předtím to bylo "jen" 37 miliard Kč. 

Nejen o nákupu pojištění přes internet, ale také o inovacích v oblasti pojišťovnictví jsme hovořili s Davidem Chmelařem, který má ve Wüstenrotu na starosti Vývoj produktů. A to jak z oblasti pojištění, tak například stavebního spoření, kde prý ještě letos představí alternativu ke spoření na penzi.

Kupují si Češi pojištění online?

Český trh je extrémně onlinový. Vyplývá to i ze srovnání v jiných segmentech, jako například prodej bílého zboží, který často slouží jako indikátor vyspělosti e-commerce v daném státě. Spolu s Velkou Británií jsme na vrcholu žebříčků v Evropě.

Čeští zákazníci mají přístup na web, nakupují na něm a jsou s jeho službami očividně také spokojeni. V pojišťovnictví se to projevuje na těch typičtějších produktech, jako například pojištění aut. Oblast, která umožňuje jednoduché transparentní srovnání a internet klientovi v tomto ohledu slouží velmi dobře.

V uplynulém roce jsme si (Wüstenrot) ovšem dokázali, že i životní pojištění jde prodat online. V Česku je klientela, která si chce sama vyhledat daný typ pojištění, sama se rozhodnout či si vybrat, jaké doplňkové služby k životnímu pojištění chce.

Podepsalo se na návštěvnosti webu loňské sjednocení sazeb mužů a žen vyplývající z evropské směrnice Unisex?

Ano, díky diskusím v médiích a na různých fórech jsme zaregistrovali zvýšenou návštěvnost také na našich stránkách týkajících se životního pojištění. Dle mého názoru však "zajímavé" období přichází teprve dnes, respektive nastane v následujících měsících.

Koncem loňského roku to bylo hlavně o tom nabízet smlouvy ženám, kterým se na základě směrnice životní pojištění zdražilo. Nyní však bude mužům jejich pojištění zlevňovat.

Pro pojišťovací byznys tím nastala zásadní volba, jak správně nastavit ceny produktů. My jsme se rozhodli, že půjdeme velice agresivně na úroveň, která je blíž cenám dřívějšího "ženského" pojištění. Věříme, že nám to umožní lépe se prosadit na trhu.

Klienti si začnou poměrně brzo všímat cenových rozdílů v pojištění na trhu. Je to však věcí dvou či tří dalších měsíců, než se tato situace začne plně probírat například také v médiích. Muži si pak začnou vyhledávat výhodnost či nevýhodnost svých smluv a nastane pohyb v segmentu.

Je těžké v Čechách vytvořit novou internetovou prodejní platformu?

Určitě to není triviální, jinak by to dělali všichni. Celé onlinové prostředí se od svých počátků výrazně změnilo. Původní myšlenka, že se veškeré prodejní aktivity společností přesunou na internet a vytlačí se tak význam pobočkového zastoupení, a to v jakémkoliv typu byznysu, se samozřejmě ukázala být jako mylná.

Prodej přes web má dnes naprosto stejná specifika jako jakýkoliv jiný prodej, jen klienta nevidíme tváří v tvář. Postavit dobrý web tedy je stejně náročně, jako postavit jakýkoliv jiný prodejní kanál.

Jak dlouho funguje prodejní web Wüstenrotu?

Od počátku února 2012. Nabízíme na něm všechny varianty pojištění automobilů a klíčovou inovaci v rámci českého trhu, kterou je plnohodnotné životní pojištění, které lze sjednat přes web a call centrum.

Jaké máte plány pro rok 2013? Představíte například vlastní aplikaci?

Ohledně aplikací jsem spíše skeptik. Myslím si, že se historie opakuje. Tak jako v roce 2000 byl webový boom s určitými očekáváními, nyní zažíváme boom v oblasti aplikací, a to s dost obdobnými nadějemi. Dnes se vytváří tisíce aplikací, nicméně reálně se jich využívá jen minimum.

Přidaná hodnota pro zákazníka je v tomto ohledu stěžejní. Velice dobře v Česku fungují aplikace pro transakční bankovnictví. Klient je používá často a částečně si i zapamatuje, na co kde má kliknout. Mnohem komplikovanější je to například u aplikace pro nahlášení škod v případě nehody.

Obávám se, že pro klienta může být první pokus o seznámení se s aplikací a s hlášením nehody natolik složitý, že stejně ve stresu spíše zavolá na pomocnou infolinku, nebo si vůbec nevzpomene, že nějakou takovou aplikaci v telefonu má.Neříkáme však takovým aplikacím zcela ne, dovedu si třeba představit aplikaci na sjednání cestovního pojištění.

Registrujete nějaký trend, který nyní "hýbe" pojišťovnictvím?

Velké změny přicházejí právě v oblasti pojištění vozidel. Historicky to byl produkt s vyšší marží, v posledních pěti letech však ceny padaly významně dolů, někdy i více než o 10 % ročně, a to způsobilo tlak na inovace. Trh se však dostal na své cenové dno a některé pojišťovny zjistily, že na něm prodělávají. V příštích letech bude klíčem k úspěchu inovace.

Co třeba v tomto segmentu je možné inovovat?

Jednoznačně je to cenová segmentace. Tou jdeme poslední rok a půl a budeme se jí držet i nadále. Klientům, kteří bourají méně, tak dáváme a rozhodně budeme dávat lepší ceny. Jiným příkladem našich inovací je možnost klienta kdykoliv nás opustit. Nevážeme jej na určité období.  A výhodnější cenu může klient získat i díky výraznějšímu propojení produktů.

Propojení v jakém smyslu?

Chceme se lépe etablovat na trhu nejen jako stavební spořitelna a hypoteční banka, ale také jako životní i neživotní pojišťovna a poskytnout klientům, kteří u nás budou mít sjednáno více smluv, další přidanou hodnotu.  
Na jaro jsme připravili takové řešení v oblasti hypoték.

Nebudeme k nim nabízet unifikovanou variantu životního pojištění, ale naši poradci   klientovi pojištění "ušijí na míru" krok po kroku. To sníží riziko jak pro klienta, tak pro nás a vhodná kombinace všech faktorů se projeví i na ceně. Říkáme tomu Bezpečná hypotéka. 

Jak budete reagovat na již přijaté a další plánované změny v oblasti stavebního spoření?

Na českém trhu se jasně ukázalo, že i když se snižuje státní podpora a probíhá poměrně silná negativní kampaň proti stavebnímu spoření, tak klienti tento produkt chtějí nadále. Chtějí jej využívat a věří mu. Z mého pohledu jim tedy stále přináší hodnotu navíc.

Ve spojitosti s penzijní reformou vnímáme na trhu mnohem větší skepsi ze strany klientů vůči II. pilíři. Proto nyní vymýšlíme, jak by mohlo právě stavební spoření v určité modifikaci nahradit či doplnit potřebu klientů naspořit si na penzi. Verzi tohoto produktu bychom rádi představili ještě letos. 

A co vaši stávající zákazníci, co připravujete pro ně?

Tím, jak se český trh nasycuje, bude zásadní, nějakým způsobem se odlišit. Wüstenrot se bude v příštích letech výrazně zaměřovat na produktový management. Budeme se stále více orientovat na stávající klienty a věnovat jim mnohem vyšší péči. V únoru například rozdáme našim klientům přes 500 tisíc slevových kuponů, které budou moci využít ke sjednání či zlevnění svých produktů u nás.