Životní pojištění loni zrušilo 100 tisíc lidí. Zčásti už byli naštvaní na poradce

Úbytek počtu pojištěnců v životním pojištění má na svědomí částečně znechucení Čechů nad praktikami poradců, kteří jejich pojistky neustále "otáčeli", obnovovali či nějak předělávali.

Podle výkonného ředitele České asociace pojišťoven Tomáše Síkory na tom svůj podíl viny nesou i pojišťovny, které investiční životní pojištění prezentovaly spíše jako krátkodobý produkt spoření. 

Celkové náklady na pojištění žen se pak dle něj mohly vlivem evropské směrnice Unisex reálné zvýšit průměrně o 65 až 70 %.

Jak se za poslední roky změnil přístup Čechů k pojištění?

Je to složité, v podstatě se totiž nezměnil. Potvrzují nám to výsledky různých průzkumů. Propojištěnost nestoupá tak, jak bychom si představovali. V životním pojištění například za poslední rok ubylo 100 tisíc pojištěných, byť průměrná částka na pojistné smlouvy roste (o necelá 2 %).

V oblasti rizikového pojištění majetku mají Češi svůj majetek stále výrazně podpojištěn. Například pojištění  domácnosti má každý druhý občan, pojištění nemovitosti jen každý třetí. Kdo však pojištění má, tak jeho pojistná částka je většinou nedostatečná. Spíše firmy v poslední době začínají vnímat pojistnou ochranu jako důležitou součást podnikání, to má v pozitivním smyslu na svědomí i krize.

Co způsobilo takový úbytek pojištěnců? 100 tisíc je celkem hodně lidí... Bylo to krizí, lehkovážností, nebo třeba znechucením z "otáčení" pojistek?

Hlavním důvodem toho, proč klesá propojištěnost, je to, že se v Česku životní pojištění historicky prodávalo především jako "takové lepší spoření". Životní pojištění je záležitostí na 10 či 20 let, tak je i konstruováno z pohledu své výnosnosti pro klienta.

Bohužel někteří obchodníci, a částečně si za to můžeme i my pojišťovny, se snažili lidem sdělovat, že životní pojištění je produkt, kdy si klient "dnes peníze vloží a za další 4 roky vybere". To však ve výsledku vede k tomu, že je klient zklamaný a produktu dále nevěří. To je první důvod. Dalším důvodem je samotná snaha obchodníků právě po těch třech, čtyřech letech klienty opět oslovovat a smlouvy s nimi takříkajíc "otáčet", uzavírat za "nových a lepších" podmínek.

Část obchodníků si už ale uvědomila, že by touto praktikou mohla o klienty přijít, začali proto jejich prostředky jednoduše přesouvat do jiných typů produktů, třeba investičních fondů.

Nepomohlo by celému pojištění, kdyby byla výše provize prodejce regulována? Stejně jako nyní v případě II. pilíře penzijní reformy...

Otázkou je, jestli je II. pilíř regulován ve správné výši. Podle mě je ale ta výše odměny za prodej II. pilíře až příliš konzervativní. Obchodníky dostatečně nemotivuje, aby lidem vysvětlovali potřebu tohoto reformovaného systému. Co se týče komerčních/pojistných produktů, tak si dokážu představit regulaci v oblasti životního pojištění.

Právě zde je trh vychýlen vlivem externích prodejních sítí. Nehovořím ani tak o výších odměn, ale o způsobu jejich výplaty. Aby poradce nedostal 100 % své odměny hned na začátku pojistného období klienta, ale aby mu daná odměna byla vyplácena proporčně k délce období plateb klienta. Prostě ji více rozložit v čase, aby obchodník neměl motivaci po dvou letech přijít za klientem znova a opět uzavírat s klientem stejný produkt.

Už jsme (ČAP) o tom "natažení vyplácení odměn v čase" s ministerstvem financí debatovali, ale zatím to ze všech novelizačních textů pokaždé "nějak" vypadlo.

Co si podle vás budou Češi nejvíce kupovat za pojištění? Dá se to nějakým způsobem odhadnout? Před lety frčely takzvané "jednorázy", co bude hitem letos?

Jednorázovému životnímu pojištění loni došel dech a už nebude tím hlavním prodejním argumentem. Přál bych si, aby klienti začali kupovat především rizikové pojistky. To je v podstatě hlavním cílem pojišťovacího byznysu. Nemyslím si však, že uvidíme nějaký razantní nárůst zájmu.

Loni jsme v tomto segmentu rostli o necelá dvě procenta, neočekávám, že to v roce 2013 bude výrazně lepší. Tomu mírnému růstu loni navíc přispěla problematika kolem ukončení "diskriminace" žen v cenách pojištění. Ženám se zvyšovaly ceny pojištění, což byl důvod, proč se některým pojišťovnám výrazně lépe prodávaly pojistky, právě s tím poukázáním na očekávané zdražování po 21.12. Žádný významný průlom neočekávám.

O kolik % se ženám zdraží pojistné? Mluví se až o 80 %...

Neumím říci přesné číslo, je to v rámci kalkulací každé pojišťovny zvlášť, nicméně vezmu-li v potaz diskuze s odborníky nejen v ČR, ale i Evropě, tak reálné zdražení se pohybuje někde kolem úrovně 65 až 70 % na trhu, troufám si tvrdit, že to bude takový průměr. Odhad vychází z pojistné matematiky, kterou má každá pojišťovna stejnou.

Když se loni "prodávalo ženám", protože se mělo zdražovat, bude se tedy letos "prodávat mužům", protože se jim ceny mírně snížily? Dá se očekávat nějaká turbulence na trhu v tom smyslu, že se pojišťovny zaměří na muže a jejich pojistky a budou je takříkajíc "víc tlačit"?

Je logické, že díky krátkodobému vyčerpání trhu z hlediska rozdělení pohlaví bude možná chvíli prodáváno statisticky více pojistek mužům. Spíše očekávám ale pokles zájmu žen o pojištění. Nenastane výrazný nárůst prodejů pro muže, oni ty pojistky mají sice levnější, ale ne o zmiňovaných 70 %. Nečeká nás žádný boom zájmu mužů.

Jak nahlížíte na kombinované produkty - pojištění + spoření? Co si myslíte o nových variantách pojistných produktů kladoucích důraz na spoření na důchod?

Životní pojištění má svoji velkou roli jako dlouhodobý spořicí produkt. Třeba i na důchod. Spojuje v sobě pojištění a spoření. Co ale trhu jakožto celku silně škodí a odpuzuje klienty, je právě ta historická praxe, že životní pojištění nebylo prodáváno jako dlouhodobý produkt pojištění a spoření na stáří, ale jako krátkodobá, výhodná forma spoření.

Rozumím pojišťovnám, že "oprášily" tuto myšlenku. Dnes možná pod lepším komerčním využitím v kontextu s důchodovou reformou.

Co situace v povinném ručení (POV)? Byl tu dumping?

POV je fenoménem posledních let... Od roku 2006 klesly průměrné ceny v POV o 26 %, což je v době ekonomické krize a růstu cen všech nákladů (hlavně na zdraví) nevídaný efekt. Dostali jsme se na průměrné pojistné kolem 2900 korun. Pojišťovny si však loni začaly uvědomovat, že zašly až pod ekonomickou rentabilitu.

Nenazýval bych to však dumpingem, ten je přece jen úmyslným jevem. Na českém trhu šlo podle mého názoru o vzájemné reakce výší cenových nabídek. Konkurenti se k tomu nutili navzájem, cena neklesla skokově, ale postupně. Upřímně řečeno, pro spotřebitele je to jedině dobře. Pojistné sice v druhé polovině loňského roku také klesalo, ale ten pokles již nebyl tak výrazný jako v předchozích letech.

Cenová válka v Česku ustává, respektive musí ustat. Mohla by totiž položit některé menší pojišťovny, které třeba i nejsou na trhu tak dlouho. Neměly by z čeho tyto ztráty pokrýt. Například pojišťovna Direct na český trh vstupovala s tím, že bude mít nejnižší náklady a nejnižší ceny. Ani ona však nebyla schopna ustát se svými nízkými náklady tak nízké ceny. Očekávání jejích akcionářů se také ukázala jako špatně spočítaná. Nízké ceny prostě negenerovaly takové zisky, samozřejmě tomu tak trochu "pomohla" také ekonomická krize.

Česká kancelář pojistitelů začala v loňském roce také plnit Garanční fond pro případ neschopnosti některé z pojišťoven krýt své závazky v oblasti povinného ručení, a to až na 1,3 miliardy Kč. To na tom byl trh, respektive některé pojišťovny tak špatně, že se začaly sbírat takové objemy prostředků?

ČKP je povinna vyhodnocovat a řídit veškerá rizika, kterým je garanční fond vystaven. K tomu patří i potenciální závazek v případě úpadku některé členské pojišťovny a na takovou situaci by měla být ČKP připravena. V případě, že by tato situace nastala, což si samozřejmě nikdo nepřeje, budou již potřebné prostředky k úhradě škod klientům pojistitele v úpadku k dispozici. Vzhledem k celkovému objemu závazků za škody na zdraví z celého povinného ručení nelze částku 1,3 mld. Kč považovat za nijak astronomickou.

Jak může situace v cenách POV ovlivnit rozpuštění otevřených flotilových pojistek (pojištění přes zprostředkovatele, který vyjednal "skupinovou" cenu, ne cenu dle rizikovosti pozn.red.)?

Otevřené flotilové pojistky si ČNB nepřeje mít na trhu. Postupně začínají být vytlačovány. Existuje dokonce legislativní iniciativa poslanců, kteří by chtěli přímo zákaz flotilového pojištění. To je určitě něco, co trh stabilizuje, zlepší. V otevřených flotilách byla prostě významná rizika.

Nedávno vyšly statistiky pojistných podvodů za loňský rok. Pojišťovny odhalily podvody za miliardu korun...

Každoročně jsme úspěšnější v odhalování podvodů. Výrazně tomu přispívají sofistikované programy pro odhalování podvodů, větší orientace na odhalování podvodů a koncentrace informací pojišťoven o jednotlivých případech.

Od loňského roku provozujeme v rámci ČAP systém předávání informací a obecné kontroly, zda právě třeba daná pojistná událost v rámci POV nebyla likvidována u jiné pojišťovny. Sdílíme data. Zatím takto monitorujeme oblast v pojištění vozidel, ale systém budeme rozšiřovat i do dalších segmentů. A pojišťovny se tomu budou rozhodně dále věnovat, právě v podvodech jsou významné prostředky, které pojišťovnám ročně doslova "utíkají".

On-line prodej pojištění. Jak významný je virtuální prostor?

Jeho význam narůstá, ale v jednotkách procent. Jednoznačně tedy roste, ale jsem skeptik například v oblasti prodeje životního pojištění či sofistikovanějších produktů. Ale dobře slouží například při prodeji povinného ručení a cestovního pojištění. Do jisté míry pak při prodeji majetkového pojištění, ale tady bych byl opatrný. To už je poměrně komplikované a náročně už jen z hlediska počtu faktorů, které je potřeba zadat.

Také bych chtěl varovat před srovnávači, v nich je ve finále jediným kritériem pro spotřebitele cena, protože si na ni Češi prostě potrpí. Hrozí tak podle mého názoru riziko, že klient stejně nakonec koupí to nejlevnější pojištění, nebo koupí to pojištění, které je mu "doporučeno", protože na něm daný srovnávač má dobrou marži.

Ve finále pak ale může klient zjistit, že jeho zřízený produkt neobsahuje to, co potřebuje. Všeobecně lze říci, že všichni hráči na trhu jsou dobří. Otázkou je, co od produktu očekává klient.

Jaký trend nebo téma vás za poslední dobu zaujalo?

Zbytečné ukončování životních pojistek před jejich uplynutí doby sjednaného pojištění. Životní pojištění je záležitost na dlouhou dobu. Vždycky je lepší v komplikované etapě života pojistku spíše snížit, než úplně zrušit. Chci varovat před "radami" poradců, kteří každé dva, tři roky docházejí za lidmi a neustále radí, aby svoji starou pojistku zrušili a uzavřeli tu "lepší a novější".

Na první pohled to může vypadat jako velice příjemný přístup, že se "někdo stará". Motivací obchodníka však jsou jen "novější" odměny a provize. Česká populace je také významně podpojištěná. Není tedy důležité jen mít pojistku, ale mít ji také správně nastavenu na aktuální limity krytí. Kupovat pojištění, aby bylo co nejlevnější, to je trochu nesmysl. Napřed by si lidé měli říci, k čemu pojistku chtějí, co od ní očekávají, a pak teprve začít hledat vhodnou cenu k těmto svým požadavkům. Ne naopak!