Nekývneme na vše, co klient chce. Nabízíme řešení, které potřebuje, říká Vladimír Fuchs z OKsystemu

Chceme nový systém, udělejte nám ho podle našich představ – to často byl, a občas stále je, požadavek klientů na tvůrce a dodavatele informačních systémů. Zakázkový vývoj býval po léta hlavní cestou, na které vyrostla řada českých softwarových společností. „A bylo to OK, šli jsme tou cestou také,“ říká Vladimír Fuchs, obchodní ředitel společnosti OKsystem. Jenže i tento vývoj má své limity, na které firmy narážejí.

Čím dál více jich přechází k produktovému vývoji a SaaS, tedy Software as a Service modelu. To ale neznamená, že ignorují klientská přání. „Myslet dnes proklientsky neznamená kývnout na vše, co klient chce, ale nabídnout mu řešení, které splní to, co potřebuje. A často i s neplánovanými dalšími benefity,“ vysvětluje změnu myšlení a přístupu k vývoji a prodeji IT řešení Fuchs.

Také OKsystem začínal se zakázkový vývojem a vaše OKbase patří k nejúspěšnějším na trhu. Co vás přivedlo ke změně a proč jste se rozhodli jít cestou produktového vývoje?

Ano, zakázkový vývoj je přirozený začátek – máte klienta, ten ví, co potřebuje, a vy to naprogramujete. Naučí vás naslouchat, plnit zadání, řešit specifické problémy. Tak jsme začínali před 35 lety i my. A před 18 lety jsme tak začali vyvíjet i HR systém OKbase. Jenže s přibývajícím množstvím klientů, kde každý projekt byl svou architekturou a konfigurací stále vlastně unikát, s rostoucím počtem požadavků a nutností vše spravovat začnete narážet na limity – nemáte lidi, kapacitu, nemůžete pružně a výrazně inovovat.

Asi před deseti lety jsme dospěli do bodu, kdy jsme si řekli, že další růst touto cestou není udržitelný, a začali jsme náš přístup měnit. K rozhodnutí o transformaci přispěl i vývoj celého trhu a technologií a zejména i zvyšující se očekávání zákazníků. Podobný přerod pozorujeme i u dalších firem na trhu.

Týká se tato změna všech vašich systémů a produktů?

Stále zůstáváme i tvůrcem velkých systémů na zakázku, to je naše DNA, kterou nechceme měnit. Ale současně jsme začali budovat silnou produktovou linii na SaaS modelu. A to jak novými produkty, tak transformací již existujících řešení. Například OKbase prošla výraznými změnami jak interně, tak u zákazníků. Impulzem u nich není pouze naše nabídka – často se na nás i sami obracejí s požadavkem na přechod do cloudu nebo chtějí doplnit modul, který dosud používali mimo OKbase. Zjišťují totiž, že ho nyní můžou mít v jednom systému a využít další související výhody. Společně pak dojdeme ke shodě, že komplexní OKbase v SaaS modelu bude správným řešením.

Přechod k produktové kultuře se u nás týkal i strategických rozhodnutí. Tak jsme například rozhodli i o letošní akvizici learningové platformy Scormium. Ta je sama o sobě SaaS a také poskytuje možnost rozšíření služeb i u stávajících produktových řešení OKsystemu.

Je to tedy velká změna i v myšlení a přístupu k zákazníkům. Bylo těžké začít uvažovat jinak?

Změna myšlení je možná to nejtěžší. Produktový přístup znamená úplně jiné uvažování. Už to není o tom, že někdo zadá práci a vývojář nebo konzultant ji udělá. Lidé musí víc přemýšlet, sledovat trh, testovat nápady, vznikají nové kompetence. Je třeba lépe stanovit priority, tvořit roadmapu a nebýt jen projektovými manažery, ale lídry. Mění se i obchodní model a ekonomika projektů, výrazně rostou investice do UX/UI (user experience / user interface) a marketingu. Není to o prodeji konzultací a hodin vývoje, ale o tom, nabízet výsledek – funkční systém, který zákazníkovi přináší významnou hodnotu. Produkt má delší návratnost než zakázka, příjmy jsou v měsíčních poplatcích. Ale tento model je predikovatelný, opakovatelný a udržitelný pro obě strany.

Těžké pro nás bylo naučit se říkat i „ne“. Neznamená to ovšem, že jsme arogantní, naopak. Mnohem více s klienty mluvíme, jen je ten dialog jiný. Neposloucháme „co chci“, ale „co mě trápí“. A hledáme společně řešení. Pochopitelně, když vám zákazník navrhne změnu, která by rozbila logiku celého systému, musíte to odmítnout. Ale také to umět zdůvodnit.  

Banky a IT firmy

IT firmám musí banka rozumět do hloubky a přistupovat k nim individuálně

20. 11. 2025 ▪ 5 min. čtení

A jak to vidí klient? Co získá, když si pořídí produkt místo zakázkového systému?

Zásadní rozdíl je v udržitelnosti. Zakázkové řešení je dnes a tady. Produkt žije dál. Neustále ho rozvíjíte, aktualizujete, přizpůsobujete nové legislativě, předpisům, technologiím, bezpečnostním hrozbám nebo trendům. Aktuálně třeba využíváním AI pro zrychlení a optimalizaci vybraných procesů. Klient si může být více jistý, že systém bude i v budoucnosti aktuální, bezpečný a moderní.

Zároveň je vstupní investice nižší a doba dodání významně kratší. Formou komplexní nabídky SaaS si zákazník produkt pronajímá, nemusí pořizovat servery, řešit zálohování, blokovat čas svých odborníků. Všechno běží v cloudu, bezpečně, s garantovanou dostupností. A pokud se rozhodne spolupráci ukončit, může v krátké době odejít.

A výhody pro dodavatele?

Velkou výhodou produktového vývoje je škálovatelnost – můžete oslovit výrazně větší počet zákazníků, a to třeba i v zahraničí, bez nutnosti rozšiřovat kapacitu týmu tolik jako u zakázkových projektů. Můžete rychleji inovovat. Na novou verzi nečeká klient půl roku či rok a nemusí odstavovat systém na půl dne, jak tomu bylo běžně u zakázek. Aktualizace probíhá v krátkých intervalech a často to uživatelé ani nezaznamenají. Za zmínku stojí také stabilita a predikovatelnost výnosů, která umožňuje lépe plánovat cash flow a investice do vývoje. Je určitě třeba značnou část získaných prostředků investovat zpět do rozvoje, podpory zákazníků a posilování pozice na trhu.

Plynou z produktového modelu pro klienta, ale i pro vás, nějaké nevýhody?

Pro zákazníka je někdy obtížné přijmout, že produkt mu není stavěn zcela na míru, ale je do jisté míry univerzální. Někteří mají obavy ze ztráty kontroly a určité flexibility. Vyžaduje to změnu myšlení nejen u dodavatelů, ale i u klienta. Častěji tak implementace nového systému znamená i částečnou změnu procesů a redefinici některých pracovních rolí. I proto musí být zajištěna kvalitní podpora zákazníků při zavádění nového systému a také návazný systém školení klíčových i běžných uživatelů. Pro zákazníky je často právě taková změna procesů i příležitostí své postupy opravdu modernizovat a investici do nového IT systému plně využít ve svůj prospěch.

Vždy se snažíme najít kompromis mezi univerzálností produktu a specifickými požadavky. U velkých zákazníků, kteří byli zvyklí na vysokou míru customizace, bylo potřeba více vysvětlování a budování důvěry. V OKbase dnes máme stovky zákazníků a více než kdy dříve je třeba akcentován tlak na bezpečnost celého systému. Ta je zejména pro velké firmy klíčová, a vyžaduje tedy významné investice.

Jste s dosavadním vývojem a postupem spokojení?

Věřím, že produktový model je cesta k dlouhodobé udržitelnosti a inovacím nejen pro nás, ale i pro naše zákazníky. V tomto směru jsme se už ohromně posunuli, ale nechceme ustrnout. Produktový vývoj má velkou budoucnost a my nemáme malé ambice. Sledujeme naše cíle, a jak se je daří plnit, hledáme cesty ke zlepšování. Úspěch stojí na schopnosti reagovat na trendy, změny technologií, legislativy i na očekávání uživatelů. Každá firma, která k produktovému vývoji přechází, musí průběžně vyhodnocovat dosažené milníky, tempo růstu i zpětnou vazbu zákazníků. Nám se to zatím u našich produktů daří. I proto, že máme velmi dobré podmínky v silné podpoře majitelů. Chceme být úspěšní a moderní a chceme tu být i za 30 let. I proto jsme se vydali tímto směrem.

Text vznikl ve spolupráci se společností OKsystem.