Znáte potenciál zaměstnanců a víte jak ho zvýšit?

Zaměstnanci někdy disponují dovednostmi a znalostmi, které jejich zaměstnavatel jen zřídka využije. Právě tyto neidentifikované dovednosti mohou být motorem pro zlepšení výsledků. Je jen potřeba je nalézt a správně rozpoznat. Dnes uspějí jen firmy, které umějí zmobilizovat skryté rezervy a využít plně svůj potenciál! Dosazení vhodných lidí se správnými dovednostmi a znalostmi na klíčová místa pomáhá přímo zvyšovat jak efektivitu, tak i motivaci zaměstnanců. Pomocí produktu HILL Competence Analysis lze určit ty pravé klíčové hráče. Rozeberme si možnosti tohoto typu testování podrobněji.

CO TESTOVACÍ SYSTÉM HILL INT. NABÍZÍ?

Jde o systém, který dokáže stanovit osobnostní potenciál zaměstnance a spojuje v sobě spolehlivou vědeckou metodologii i dlouholeté zkušenosti v personálně-psychologickém poradenství. Sestává se z několika nezávislých částí - testů. Jisté osobnostní charakteristiky mají přímý vliv na efektivitu práce (např. odpovědnost v mezilidských vztazích nebo komunikační schopnosti). Podle míry schopností a podle vlastností, které jsou podmínkou pro úspěšné obsazení specifické pracovní pozice, určujeme optimální metody testování osobních schopností, zájmů, předností, typu osobnosti, přirozených vloh a stupně motivace daného kandidáta. Objektivita a správnost rozhodování o vhodnosti kandidáta je dále zajišťována osobním rozhovorem o stanovených kritériích. Použitím testování je dosaženo maximální možné validity.

JAK TESTOVÁNÍ PROBÍHÁ?

V první fázi se s klientem stanoví účel testování (zadání) a poté doporučí HILL Int. konkrétní baterii testů odpovídající potřebám a zaměření klientů. Po provedení testů jsou výsledky vyhodnoceny specialisty společnosti HILL Int. na analýzu potenciálu a psychology, kteří určí silné a slabé stránky testované osoby, případně zjistí, zda odpovídají nárokům kladeným na obsazovanou pozici a celkové firemní kultuře společnosti. Výsledky jsou plně standardizovány pro populaci ČR a poskytují spolehlivý profil potenciálu testovaného jedince. Testy zjišťují nejvýraznější a nejdůležitější osobnostní rysy zaměstnance. Každý člověk má jedinečný soubor vlastností, které jej odlišují od ostatních a významným způsobem ovlivňují jeho chování, postoje a pocity. Pouze část z nich je však podstatná pro profesní výkon a posouzení vhodnosti pro pracovní pozici. Od začátku projektu jsou konzultanti HILL Int. v kontaktu s klientem. Zaměstnanci, kteří absolvují testy, jsou proškoleni, jak jednotlivé testy on-line vyplnit a na závěr mají hodnotící pohovor s konzultantem, který připraví hodnotící zprávu i pro vedení HR oddělením nebo společnosti.

KTERÉ KOMPETENCE LZE DIAGNOSTIKOVAT?

Zmíněný testovací systém se zaměřuje na osobnostní charakteristiky, které jsou spojené s efektivní pracovní výkonností (tzn. stupeň výkonnosti, umění komunikace a pevnost v mezilidských vztazích). Podle požadavků kladených na schopnosti a osobnostní charakteristiku hledaného kandidáta použijeme příslušné nástroje, které pomohou odhadnout schopnosti, zájmy a záliby, osobnost, povahové rysy, motivaci.

Testová baterie mapuje jak osobnostní, tak výkonovou složku. Jednotlivé testy pokrývají oblasti osobnosti, zájmu a profesního směřování, schopností, prodejních stylů a stylu řízení lidí. Zahrnují:

> Strukturovaný osobnostní dotazník (vyhodnocení osobnostních charakteristik, silných a slabých stránek).

> Profil rozumových schopností (zjištění úrovně rozumových schopností).

> Logické řady písmen a čísel (posouzení logických a analytických schopností a flexibility myšlení).

> Početní operace (posouzení formálně logického myšlení a kapacity zpracovávání).

> Test střednědobé paměti (zjištění paměťové kapacity).

> Synonyma (posouzení verbálních schopností).

> Všeobecné znalosti (posouzení všeobecného přehledu).

> Profil profesních zájmů (určení individuálních preferencí spojených s profesním uplatněním).

> Test výkonnosti a koncentrace (posouzení preferovaného pracovního stylu a výkonu).

> Dotazník prodejních dovedností (určení prodejní strategie a vykreslení detailního obrazu o prodejním potenciálu).

> Manažerský dotazník (vyhodnocení manažerských kompetencí, identifikace preferovaních strategií, know-how, přístupu; identifikace oblastí potenciálního rozvoje, zhodnocení manažerských předpokladů).

Přesná testová baterie je stanovena na základě detailní analýzy profilu pozice a osobnostních požadavků kladených na kandidáta. Pro názornou ukázku jsme zvolili baterii prodejních dovedností, kterou níže podrobněji rozebíráme.

DOTAZNÍK PRODEJNÍCH DOVEDNOSTÍ

Nalezení správného obchodníka pro společnost a typ produktu není tak snadné, jak by se z počátku mohlo zdát. Jednoduchý a zároveň důmyslný dotazník byl vyvinut k rozlišení nejaktivnějších obchodníků s orientací na obrat nebo k nalezení nejlepších obchodních konzultantů pečujících o klíčové zákazníky. Testy navíc pomohou zjistit, jaké jsou slabé a silné stránky dotazované osoby v jednotlivých fázích prodejního procesu.

Dotazník rozlišuje čtyři hlavní typy obchodníků:

1. atypický obchodník, který se v obchodě setkává většinou s neúspěchem;

2. empatický poradce orientovaný především na produkty;

3. nátlakový prodejce orientovaný na obrat;

4. klasický obchodník se stabilním úspěchem v prodeji.

Kromě toho se pečlivě volené otázky soustředí na čtyři hlavní fáze prodeje:

* příprava na jednání

* zahájení diskuse a počáteční prezentace

* argumentace a zvládání námitek

* uzavření obchodu

Počítačově zpracované výsledky dotazníku ukazují přehledně nejen obecnou obchodní strategii a celkový potenciál testované osoby v oblasti prodeje, ale i její styl v průběhu každé fáze obchodního jednání.

Testování je vždy doplněno individuálním rozhovorem s daným kandidátem o průběhu testování a jeho výsledcích, který vede konzultant - psycholog. Výsledky testů společně se závěry z interview podají komplexní a objektivní výsledek, a pomohou tak vybrat z řady uchazečů o jednu pozici toho skutečně nejlepšího.

PŘÍKLADY VYUŽITÍ TESTŮ V PRAXI

Uvedené testy lze využít v řadě oblastí, které personalisté ve firmách musí řešit. Lze je využít například pro efektivnější nábor, při outplacementu, v programech talent managementu nebo nástupnictví, když je třeba určit potenciál zaměstnanců. Uvádíme několik případů z praxe.

1. Využití v rámci náborových služeb

Klient z oboru B2B prodej tiskových řešení hledal kandidáta na pozici obchodního ředitele nové obchodní divize. Klient považoval za důležité, aby kandidáti byli motivovaní, připraveni začít budovat nový prodejní kanál od začátku a měli prodejní i vyjednávací dovednosti, strategický přístup, schopnost změnit vizi ve skutečnost, vybudovat prodejní tým, získat první zákazníky a dále je rozvíjet. Pro výběr kandidátů mimo pohovorů a ověření referencí využil rovněž osobnostní dotazník, testy rozumových předpokladů, dotazník zdrojů motivace, prodejní dotazník a manažerský dotazník. Ty pomohly vybrat správné kandidáty.

2. Využití v rámci personálního auditu

Společnost působící v oblasti IT řešení a consultingu koupila druhou společnost. Kupující chtěl rychle poznat potenciál a klíčové kompetence klíčových manažerů kupované společnosti. Jako metodu zvolil hloubkové kompetenční rozhovory doplněné o testování. Výsledek - vedoucí týmu konzultantů (tj. de facto výroby a zákaznického servisu) kupované firmy se stal obchodním ředitelem kupované společnosti a později obchodním ředitelem obou sfúzovaných firem. Tento manažer měl velice dobrý potenciál pro řízení lidí, jasné stanovování cílů, strategický přístup zaměřený na rozvoj, potřebné vyjednávací a prezentační dovednosti a motivaci. Rovněž měl velice rozvinutý smysl pro zákaznický přístup.

3. Využití v rámci outplacementu

V rámci outplacementu pro jednu z významných bank jsme poskytovali podporu propouštěným pracovníkům převážně z pozic v back office banky. Pracovníci rovněž absolvovali testy, které byly zaměřené na jejich potenciál a zjištění jedinečných silných stránek. Jedna z účastnic měla, byť pracovala na administrativní pozici v HR, naprosto jedinečné vlastnosti v oblasti analytických dovedností, pozornosti, práci s čísly. Doporučili jsme jí tedy směřovat její profesní dráhu do oblasti financí, controllingu nebo účetnictví. Dnes pracuje na pozici finanční manažerky jedné obchodní společnosti a je velice šťastná, že se jí úspěšně podařilo změnit profesi.

CO FIRMA TESTOVÁNÍM ZÍSKÁ

> Zlepšení výkonu a výsledků bez zvyšování personálních nákladů, pouze za pomoci správných interních personálních rozhodnutí.

> Obsazení klíčových pozic odpovídajícími zaměstnanci. Výzkumy ukazují, že nejlepší manažeři a pracovníci vykazují o 400% více práce než ti méně úspěšní.

> Identifikace zaměstnanců/manažerů, kteří budou hnací silou pro naplňování nových požadavků, které jsou na Vaši společnost kladeny.

> Podklady pro rozhodování prostřednictvím výstupů objektivní analýzy potenciálu.

> Přijatelné náklady za realizaci vysoce kvalitního personálního respektive kariérního plánování.

> Měřitelné snížení fluktuace prodejců a dalších zaměstnanců.

VÝHODY

> Individuální nastavení testovacího modulu HILL Competence Analysis (c)

> Srozumitelné výsledné zprávy poskytované HILL experty.

> 17 dostupných jazykových mutací

> Doporučení pro konkrétní pozice a rozvoj zaměstnanců a manažerů.

David Petrů

HILL International