V Čechách panuje na poli informačních a komunikačních technologií obecně vysoce konkurenční prostředí. Pokud chce být dodavatel rozsáhlých systémů schopen dlouhodobě poskytovat kvalitní servis a služby, nemůže si dovolit nabízet produkty a služby za výrazně jinou cenu, než je na trhu obvyklé. Konkurenční výhody je tak zapotřebí hledat jinde.
O tom, jak si získat, a hlavně udržet takové klienty, jakými jsou Česká spořitelna, Komerční banka či provozovatel české energetické přenosové soustavy ČEPS, jsme rozmlouvali s Jiřím Mrázem, generálním ředitelem Unicorn Systems.
Jaké konkurenční výhody Unicorn Systems nabízí?
Snažíme se své projekty, produkty a služby řídit podrobněji, lépe, než je na trhu obvyklé. Soustředíme se na přidanou hodnotu. Usilujeme o zajištění konkurenční výhody pro své klienty především pomocí špičkových IT řešení.
Začlení-li zákazník naše řešení do svých procesů, mělo by mu to přinést výrazná zlepšení. Jinými slovy, zákazník by měl aplikací našeho řešení získat více, než kolik za něj zaplatil.
Ku příkladu pracujeme pro finanční instituce prodávající úvěrové produkty. Pokud je takový klient pořízením našeho systému schopen vyřídit žádosti řádově během minut, zatímco předtím šlo o dny, nebo dokonce týdny, pak dokáže rychleji a snadněji uspokojit požadavky mnohem více žadatelů, prodat více produktů a navýšit zisk.
To je přidaná hodnota, kterou se snažíme svým zákazníkům přinášet dlouhodobě.
Působíte napříč obory, kromě informačních systémů poskytujete infrastrukturu, služby... Co je tedy základním kamenem vašeho portfolia?
Základ jsem již trochu nastínil, je to dodávka korporátních informačních systémů. My však portfolio nestavíme na jednotlivostech. Jde nám o to, abychom komplexně pokrývali IT potřeby podniků, od infrastruktury přes aplikace po servisní služby.
Úvahu jsme udělali trochu jinak, než je na trhu obvyklé. Zamysleli jsme se nad tím, co podniky potřebují, aby měly dobře fungující IT. Podle našeho přístupu je pro podnik nanejvýš účelné dekomponovat IT na následující 4 části: IT strategii, dobře fungující management a support, informační systémy a infrastrukturu. Na základě toho jsme navrhli komplexní portfolio svých produktů a služeb.
Přesvědčit klienta o tom, že nemá dobrou IT strategii, musí být těžké.
Pro nás je důležité dělat věci dobře, tedy tak, aby to mělo smysl, takže je to mnohdy o tom přesvědčování.
Na počátku spolupráce s novými zákazníky děláme tzv. transformaci pohledů. Je pro nás klíčové poznat pohled zákazníka a seznámit ho s naším pohledem. Jednoduše řečeno, najdeme společný dorozumívací jazyk, a dokážeme se pak vyjadřovat společnými pojmy, což je jedním ze základních kamenů úspěšné spolupráce. Pokud se transformace nalézt nedá, tak je to vždy příležitost k tomu, abychom se, má-li zákazník danou problematiku rozmyšlenou lépe, poučili, nebo mu nabídli své řešení. Nicméně považuji za důležité zdůraznit, že pokud se zákazníkem společnou řeč nenalezneme, tak je lepší zakázku odmítnout.
Jaká kritéria musí projekt splňovat, aby ho bylo možné označit za úspěšný?
Běžně zákazníci vyhodnocují, zda byly z jejich pohledu splněny základní parametry – kvalita, kvantita, termín a rozpočet (jehož součástí je také cena za naše služby). Je však obvyklé, že zákazníci hodnotí projekt i podle toho, o jak úspěšnou šlo investici. Pečlivě počítají náklady na celkové vlastnictví, tedy nejenom pořizovací, ale také provozní, a ty porovnávají s veškerými přínosy. To však může trvat rok, dva, i několik let.
Také z našeho pohledu existuje dvojí hodnocení. Vnitřní úspěch zahrnuje rovněž naplnění kvality, kvantity, termínu a rozpočtu, který musí zohledňovat i náš přiměřený zisk. Druhým parametrem naší úspěšnosti je zákazníkem podepsaná kladná reference.
Jakou váhu v celkovém procesu realizace pro vás mají fáze komunikace se zákazníkem, navržení celého systému, programování atd.?
Zkušenosti ukazují, že o úspěšnosti projektů nerozhodují lepší nebo horší programátoři nebo testeři. Úspěch stojí a padá s organizací a řízením práce.
Důležité jsou také faktory komunikace se zákazníkem, transparentní přístup k odhalování rizik a k řešení problémů i včasná eskalace problémů.
Problémy se vyskytnou v každém projektu. Vždy se objeví neočekávané faktory nebo se něco změní. Rozhoduje však schopnost problémy a rizika řídit a řešit.
K tomu, abychom dobře vyvíjeli software, potřebujeme mít 5+1 znalostí. Tou první je proces postupných prací, které dají dohromady celé řešení. Druhou nezbytností je znalost informačních technologií, tedy programovacích jazyků, testovacích nástrojů, infrastrukturních procesů či hardwaru. Třetí nezbytnou znalostí je dostatečné povědomí o businessu, pro který je informační systém vytvářen, a čtvrtou je znalost prostředí klienta. A konečně pátou znalostí je právě ta schopnost týmové práce. Týmová práce podle Unicornu tkví v umění řídit a být řízen.
A co ta znalost +1, kterou jste zmínil?
Stále posilujeme svou schopnost prosazovat se mezi světovými výrobci softwaru. Děláme projekty po celé Evropě. Proto musíme umět perfektně anglicky a rusky.
Vraťme se ještě ke znalosti technologií. Deklarujete svou technologickou nezávislost. Neodráží se však potřeba udržovat znalosti mnoha technologií negativně v kvalitě nebo v ceně?
Máte pravdu v tom, že naši partneři jsou hlavní dodavatelé a výrobci technologií. Technologie vybíráme právě s ohledem na kvalitu (tedy schopnost být použit), a dále pak podle potřeb, stávajícího prostředí a IT strategie klienta. I v tom je naše přidaná hodnota.
Je těžší udržet si dlouhodobou spolupráci, nebo získat nového klienta?
Je těžší udržet si dlouhodobou spolupráci, nebo spíše získat nového klienta? Nestává se nám, že by klient po dokončení jednoho projektu neměl zájem o další spolupráci. Je za tím naše schopnost prokázat právě přidanou hodnotu, i komplexní a synergické portfolio našich produktů a služeb.
Z tohoto pohledu je tedy těžší získat nového zákazníka, který s námi reálnou zkušenost ještě nemá. Přesvědčit ho, aby nám dal příležitost ukázat se a nastartovat dlouhodobou spolupráci.
